创业启航班课程5销售面谈强化三讲含备注.pptVIP

讲授3分钟。 在和缘故客户面谈时可能会遇到这样的情况：刚刚切入保险话题，客户就说“不用说了，我们这么多年交情了，直接介绍一下你们有什么产品吧。”或者说“你直接给我做个方案吧。” 客户经理听了往往很开心，立刻就介绍起产品来。但客户听完介绍后会说:“你介绍的这个产品一般，不合算。” 或者说：“还要交那么多年钱，划不来。”等等。 遇到这样的情况，新人往往很受打击。根本原因就是没有先讲“三讲”。 所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。 本张投影片是课程重点，讲师必须重点强调。 * ?　讲授2分钟。 所以说对“三讲”的正确认识，就是坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。这一点大家要牢记。 这样做的好处很多。首先坚持用同一个版本讲“三讲”，很快就能熟练掌握，“三讲”变得简单了。 其次坚持用同一个版本讲“三讲”，讲得熟练，可以观察客户反应，不断改进，讲起来自然流畅，快速得到客户认同。销售也变得更高效、更轻松。 所以在初学“三讲”时，大家一定要先拥有、掌握一套自己的“三讲”版本，并在之后的销售过程中坚持使用，不断改进！ 注意事项：本张投影片重点强调用同一个版本讲“三讲”，不必介绍客户分类，要求先熟练掌握一个适合自己的“三讲”版本。 * ?　讲授1分钟。 ?　在回顾了“三讲”重要意义及正确认识后，下面我们共同来完善“三讲”中的“讲自己“。 * 讲授2分钟。 接下来，我们给各位讲解一下“三讲”的逻辑运用逻辑； 首先看“讲自己”，讲自己的目的，是为了让客户产生认同。要让客户产生认同，应该从两个角度去进行阐述。 第一个角度，阐述自己对保险观念的改变——从不认同保险到认同保险。第二个角度，阐述从事保险行业给我自己带来的好处——追求成长。 通过这两个角度的讲解，不仅让客户正确认识保险，还能让客户快速认同自己的选择。同时，通过“讲自己“，能自然导入”三讲“之“讲公司”，为后期建立信任打下基础。 * 讲授4分钟。 首先看“讲自己”，“讲自己”的第一个角度——认同保险。接洽中，异议处理的最后落脚点是“你对保险多一些了解也没什么坏处”。 接下来这样“讲自己”：“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。” 我们看一下内容结构。首先以“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事”开头，自然导入风险故事。接下来讲自己身边真实的风险故事，重大疾病或者意外事故比较常见，主要讲述事件给家庭带来的影响和损失，故事必须真实、生动、感人。讲完故事以“经过这件事情，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。”作为结束语，既阐明自己对保险的认同，又让客户明白保险的意义。 最后以“所以我就到中国人寿做保险了”自然导入讲公司。 * 讲授5分钟。 现在给大家5分钟时间，请每个人在笔记本上整理并写下你自己和身边的人或听到的令你感动的风险故事，例如发生疾病或意外的风险，给家庭带来巨大的经济损失和精神打击，没有得到保险帮助的故事，变成我们每个人“讲自己”之认同保险的版本。 操作说明 :时间5分钟，讲师巡场，确保每个学员都认真整理讲自己的认同保险版本。 * 讲授4分钟。 “讲自己”的第二个角度——追求成长。 “我以前对保险也不了解，经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。” “特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】，另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。” 我们看一下内容结构。首先以“我以前对保险也不了解，经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人”开头，自然导“我在这里获得了……”。接下来根据自己的实际情况，描述进公司以后自己得到的成长，譬如谈吐、收入、职级、保险知识等，必须切合自己的实际。通过向客户介绍自己在中国人寿得到的成长，同时告诉客户“在成就自我的同时还可以帮助别人“，特别容易得到客户的认同。 最后以“所以我就到中国人寿做保险了”自然导入讲公司。 * 讲授5分钟。 现在给大家5分钟时间，请每个人在根据自己的实际情况笔记本上整理并写下在公司以后自己的成长