创业启航班课程10成交面谈异议处理及促成含备注.pptVIP

? 30s ?我们如何更好的运用五步骤法处理不同类型的异议处理。 * ? 3分钟 ?按照灯片进行讲解，蓝色加粗字体属于LSCPA套用逻辑，红色加粗字体属于重点字眼。 * ? 3分钟 ?按照灯片进行讲解，蓝色加粗字体属于LSCPA套用逻辑，红色加粗字体属于重点字眼。 * ? 3分钟 ?按照灯片进行讲解，蓝色加粗字体属于LSCPA套用逻辑，红色加粗字体属于重点字眼。 我们公司对理赔是有严格的要求， * ? 3分钟 ?运作LSCPA异议处理时应注意： 1、随机应变，察言观色：和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理逻辑，熟练应对，委婉坚定，给客户信心。 2、用心聆听，辨别真假：有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。 较笼统、较模糊的异议一般都是假异议，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的原因。 * ? 30s ？做好客户异议处理后，下一步我们该做什么了呢？ ?大胆的向客户提出成交保单的要求，具体该怎么做呢？我们接下来学习促成方法。 ? 1分钟 ?客户认识到自己对保险的需求并认同产品后，不一定会立即主动提出购买，这时需要客户经理帮助客户做出购买决定，这就是促成。 促成的意义：成交保单就是销售的目的！ * ? 1分钟 ?促成的目标：让客户签下投保单！ * ?3分钟 ?勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 ?5分钟 ?如何把握促成的最佳时机呢？ 当客户的行为发生以下改变时，或当客户针对以下问题进行提问时，说明促成的最佳时机已经到来。 ?讲师按投影片示范讲解，增强学员信心，勇于促成 。 * ?1分钟 ?当促成时机到来时，我们要及时帮助客户做出购买决定 ，但是怎么促成呢？下面我们一起来学习三种简单有效的促成方法：二择一法、化整为零法、推定承诺法 ?3分钟 ?讲师按投影片示范并讲解促成动作，让学员集体朗读。 ?强调边讲边有促成动作 ?3分钟 ?讲师按投影片示范并讲解促成动作，让学员集体朗读。 ?强调边讲边有促成动作 ?3分钟 ?讲师按投影片示范并讲解促成动作，让学员集体朗读。 ?强调边讲边有促成动作 ?时间分配：30s ?第四部分：针对前面的异议处理逻辑进行现场演练 ? 时间分配：15分钟 演练的方式：一对一演练 演练的内容：围绕三个场景1、不想买—没有钱；2、不划算—不如放利息；3、不相信—买时容易理赔难； 演练的要求：能够熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理 * ?时间分配：3.5分钟 ?本节课我们学习了国寿企业家盈利模式和国寿人待遇及考核，让我们一同来回顾其中的重点内容。 * ? 20s ?学以致用是真学，知行合一是真知！ * * ?时间分配：1分钟 ? * ?时间分配：10s ?这节课程就上到这里，希望各位学员课后要坚持演练异议处理及促成逻辑，不断训练并学以致用。 * 异议处理五步骤法LSCPA 异议处理的常用句式 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心） 理解尊重 我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述） 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折） 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。 尝试成交 您看……（各种促成方法） 运用五步骤法处理不同类型的异议处理 1、不想买——没有钱 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%－15%用于这个保障计划上，相当于每天1包烟的费用（可以替换其他），不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能维持正常的生活，没有人因为买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产。 Present 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人生风险时更加从容。 Ask 请求行动 受益人写您太太可以吗？ 2、不划算——不如放利息 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这