创业启航班课程4准客户开拓新人推介会操作含备注.pptVIP

授课时间：2分钟 亲友签到后，需要新人配合的，也是最重要的一件事是做好亲友与主管之间的相互推崇。逻辑如上……逻辑的要点是强调亲友及主管对你的重要性和在未来对你成长的帮助。 * 授课时间：1分钟 ?讲师依投影片内容进行讲解，提醒如果客户提前到会，在会议正式开始前的空档时间，要切入“三讲”内容。 * 授课时间：2分钟 与会期间无论是新人还是主管都要密切关注会议的纪律和氛围营造。 －会议开始前新人要大胆要求亲友调整手机，并且提前上洗手间，会议期间不要随意走动。会议期间特别是非凡国寿的有奖问答，要鼓励亲友积极参与，并时刻关注亲友的反映。 －主管要展示主人翁的热情，积极鼓掌，配合营造氛围；及时解答亲友的疑问；每位主管准备一份神秘礼物，不在于价格（建议20元以内，避免攀比，不告诉新人什么礼品，保持神秘感），在签约仪式上用。 * 授课时间：1分钟 会议的第十一个环节是在亲友的见证下，现场见证目标计划卡，其目的是为了下一步在填写关怀卡时，获得亲友的支持。新人要现场邀请亲友在见证人一栏进行签名。 －目标计划卡在扬帆营第一天已经填写两份，另一份就是留到亲友会使用。 * 授课时间：5分钟 会议的另一重要环节就是填写关怀卡。关怀卡的设计思路是一个循序渐进的过程。 －第一点是引导亲友对新人进行行为监督； －第二点是为新人提供演练的机会，这个设置是针对具备购买条件的亲友而设计的，演练的过程也是产品宣导的课程，在演练过程中注意观察亲友的反应，如果条件成熟可以直接导入促成环节。 －第三点则是为了获得亲友的支持和认可。 －第四点也是这个设置这个环节的目标：收集客户名单。这个环节要求主管率先开口要求，根据内容提示要求亲友写下名单，如果亲友犹豫不决，主管要略微强势，例如：对***而言，寿险是一个全新的行业，所谓万事开头难，您是他最尊重的家人，您的支持对他而言尤为重要。您看您身边是否有…… －最后的部分设计了幸运抽奖回执联。这是为了新人后续完善转介绍资料收集而设计的。由于时间关系，现场的亲友只是为各位提供了他们的亲友名单，这些名单如何运用还需会后利用上门送抽奖礼品的机会，请转介绍亲友提供详细材料。 －要求填写的逻辑是：***叔叔，请在这里填写姓名和联系方式，这是公司为了感谢亲友团对我的支持，设计的幸运抽奖环节，会后公司会统一回收关怀卡并进行抽奖活动，如果有幸中奖，我会上门递送抽奖礼品。 * 授课时间：5分钟 ?本轮演练需两组，四个角色；第一轮演练后两组互换角色。 * 授课时间：1分钟 接下来进入第三部分——会后跟进 * 授课时间：1分钟 联谊会后第二天由主管发送对亲友表示感谢的短信或微信，短信可以按照上面灯片的内容进行发送 —要求主管务必按照模板发送短信，对亲友表示感谢，同时也表示公司及主管对新人的重视。 * 授课时间：2分钟 新人伙伴在主管发送感谢短信后也要对亲友发送感谢短信，短信的内容可以参照如上灯片。 * 授课时间：1分钟 在联谊会亲友填写关怀卡的时候有提交幸运抽奖的回执，这给我们后续的约访提供了借口，告诉亲友中奖了，约定时间将礼品送上门，亲友一般不会拒绝。 ?注意事项 —提醒新人打电话的时候注意语气语调，恭喜亲友中奖了，要有兴奋的感觉。 * 授课时间：1分钟 会后短信铺垫、电话邀约之后，进行登门拜访，这就进入了我们专业化销售流程中的销售面谈，销售面谈包括两大环节：接洽和三讲 —接洽之前我们要做好准备，大家来回顾一下 —首先要做资料的准备，展业手册、产品手册、笔、纸、投保材料等，另外还要做好个人的准备，个人的衣着、形象，保持自信等。 * 授课时间：2分钟 登门拜访，首先寒暄问候，然后提及关怀卡B选项的内容：提供演练的机会，需要亲友给予建议，从而切入“三讲”的内容，通过“三讲”让亲友认同自己、认同公司、认同保险，消除亲友的疑虑，为后续的销售促成或帮忙转介绍提供机会。 —寒暄要像过去和客户聊天一样，找最常说的话题或者热点话题闲聊，可以聊孩子、房子、新闻、健康等等。 —在适当寒暄之后一定要切入保险的话题，不要变成漫无目的的闲聊，可以告诉亲友上次的联谊会中奖了，送上奖品，同时提及关怀卡的内容，希望亲友提供演练的机会，同时给予建议，这样就切入保险的话题。 —提及保险就给我们讲“三讲”的机会，不管亲友是作为准客户还是帮忙转介绍，我们都要讲“三讲”，保险销售中大多数的问题都可以通过“三讲”来化解，所以我们一定要熟练掌握“三讲”的逻辑。 * 授课时间：2分钟 销售面谈的逻辑，首先恭喜亲友中奖，送上礼品，而后提及关怀卡的内容，希望提供一个演练的机会并给予建议，我们可以参照如上的逻辑。 —亲友认可后，我们就进入“三讲”的环节，运用自己的“三讲”版本结合《展业手册》进行讲解。 —“三讲”的内容：讲自己、讲公司、讲保险，讲述的时候配合《展业手