保险营销TCP作业模式精准营销实操版.pptVIP

3.4 提出方案与说明： 参加人员 操作要点 具体工作 － 银行人员。理财经理提供工具支持与服务 制定产品组合方案 方案说明沟通 方案说明与沟通 制定产品组合方案 根据客户家庭结构、所处的生命周期、以及需求导向的优先顺序，结合公司不同产品特征，进行组合，最大化满足客户需求 产品组合方案确定之后，利用APP、图表、相关数据等工具跟客户进行说明沟通，利用产品的优势重点阐述对需求的满足、对未来的规划 客户提出异议，说明对产品或者对讲解有疑问，要及时有针对性的解答 3.4 提出方案与说明----养老篇举例： 引导养老需求：层层询问 前提：了解了客户家庭结构、家庭周期现状（前面已经掌握，不需要再问） -是否有社保？ -什么时候退休？ -退休后收入可能会大幅减少甚至为零，您认同吗？ -您也想退休后生活品质不会因为收入问题受影响吧？ -将来是不是也希望衣食无忧还可以到处旅游？ -那现在有没有为养老金做规划呢？ 操作要点 a.制定产品组合方案 b.展业工具运用APP 说明话术（以荣享人生为切入点） 目前有一款年金养老型保险理财产品，投入时间短，预期收益相对高，他将为您未来的养老提供补充保障，非常好，给您介绍一下？ 您看，前天有位30岁的客户，他共投入5次就拥有了这款产品，这款产品最大的特点是：犹豫期结束的次日及60周岁前每年固定领取关爱年金，领取次数达到30次，60周岁时还可以领取专项贺岁年金为他祝寿；60周岁直到88周岁时领取的养老年金29次；88周岁终止时还有终了红利；而且，以上关爱年金、贺岁年金、养老年金以及年度分红，不取时则自动进入累积生息帐户，日计息月复利。使资金保值增值的同时还避免了资金二次投资时产生的麻烦和损失。 3.4 提出方案与说明----养老篇举例： 　 比例 金额 人寿保险 　 　 存款 　 　 自用住宅 　 　 教育基金 　 　 养老准备金 　 　 债券 　 　 基金 　 　 股票 　 　 技巧：不管客户是否有以上的理财产品，不管金额多少，象征性的做些配置，一是体现资产组合的全面性，不让客户有单独推销某种产品的感觉，二是同时可以销售银行的产品，帮助银行完成相应指标，加强合作关系。具体比例划分详见VFP课程系列。 3.4 提出方案与说明----资产组合： 产品组合销售案例 背景：客户银行存款100万元的高端客户; 组合：以30岁男性为例10年交费; 荣享保额50万/年交保费138000元; 荣康保额134900/年交保费10000元; 地点：银行理财室 人物：A客户经理汪经理 B客户李总 C理财经理小李 前期邀约话术 A:“李老板，好久不见你了，什么时候来看看我，我记得上次您跟我说过，您关注的资产安全的问题，我一直放在心上，正好我们行推出了一款仅针对像您这样的高端客户的专项理财计划，您看什么时候有空，您是天明天上午还是明天下午来我们行里，我详细给您说下儿。 产品组合销售案例 面谈接触话术 A:李老板，请坐。我刚从重庆带了新上的早茶，我们一起尝。 B:谢谢 A：李老板，介绍下，这是我们行特邀的首席理财规划师李经理 C：李老板您好，听汪行说的事业做的很成功，平时非常忙，今天耽误您的时间，真是不好意思 B:哪里哪里，汪行喊我喝茶，怎么能不来 C：李老板，您是我们行的钻石客户，我行针对像您这样的高端客户，专门集中了国内外知名理财专家，特别打造一款高规格的资产配置计划。这份计划能保障你一直享受品质的生活，我们很多钻石客户都非常满意这个计划。 B：哦，这么好，什么计划? C：我们国家面临经济结构调整，融资难、融资烦时时困扰着我们，企业的经营成本在增加，风险在增加，所以如何做好资产保全已经是我们面临的首要问题。做好资产保全最基本的就是做到资产的合理配置。 B：是啊，前几天，我们几个朋友都谈资产保全的问题。 C：做好资产配置最基本为两个方面：一个防守型资产；一个进攻型资产 防守型资产是无论发生任何风险，都永远属于你，任何人都不得动用。要满足这样条件：首先是资金安全，抵御通胀，避免债务追偿，真正的个人资产。 （案例：史玉柱、肯尼斯莱、法律法规） 说明话术： A：我们这针对您的情况，特地给您做了一个资产配置。只需要做10年的计划，这份保障从现在开始就一直陪伴您到88周岁。 60周岁之前，您每年可以领到关爱年金6180元，保单生效后10天犹豫期过后次日，第一笔关爱金就打到您的金帐户当中去了，以后每年您的保单对应日我们都会给您这笔钱，一共领取30次啊；并且在您60周岁时还可以得到一笔贺岁金100000元，这还不算，从60周岁开始，您每年都可以领到60000的养老金，一直