保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版.pptVIP

从机构的角度看 总公司方案的优势 1、权威合作单位 爱在金秋——中国青少年发展基金会 **有约·健康行——疾控中心、健康时报社 **有约·安全行——交通运输部 秀出精彩·欢乐行——中国少年报社、幼儿画报社 回味童年·欢乐行——中国少年报社、关心下一代工作委员会 总公司层面能够与权威部门建立合作，共同发起具有较强公信力的主顾开拓活动。 业务员使用这样的活动借口可以更容易实现客户接触。 2、统一宣传、形象更佳 总公司为我们提供统一的海报及单页设计稿，使活动宣传形象统一，力度更大。 3、丰厚的礼品资源 爱在金秋、福旺新春——财神挂坠 **有约·健康行——反光贴纸、急救包、旅游大奖 **有约·安全行——反光贴纸、急救包、旅游大奖 秀出精彩·欢乐行——万花筒、小记者证、相机大奖 回味童年·欢乐行——回味童年大礼包、相机大奖 总公司提供的制式礼品资源，为分公司提供了有效地支持。 无论是在单价上，还是在采购数量上，分公司层级都很难争取到这样的单价，投入如此巨大的资源来开展主顾开拓。 4、有效的追踪支持 借助总公司的短信追踪系统，机构能够有效地掌控具体业务员的拜访情况，辅助营业单位进行活动量管理。 5、目标明确的名单资源 总公司主顾开拓方案配套的客户清单，为业务员的拜访提供了很强的借鉴性。 “特别的爱给特别的你” 目标老客户清单 “常青树主顾开拓专案” 目标老客户清单 已婚男性投保客户 为自己投保但没有为妻子投保 **合计21万人 有效长险投保客户 在职单客户 客户年龄在30-50岁 客户自己没有作为重疾被保人 客户近五年（07年开始）有购买过长险保单 **合计14万人 向总公司借势 让主顾开拓事半功倍 例：回味童年·欢乐行 —— **分公司配套活动流程 借助客服报讲产品 邀约活动促签单 填问卷，发短信参与活动 一卷 一活动 一报 借助客服报、回味童年大礼包与客户再接触。 以客服报的内容切入产品讲解。 通过问卷与家长一起回味童年生活，了解客户需求，邀请发短信参与活动。 邀请客户参加亲子活动、产品说明会，最终促成产品销售。 调查问卷主题： 回味精彩童年生活， 给子女一个美好明天 调查问卷内容： 正面：童年游乐的创意画面 短信活动规则 问卷回执 背面：调查问卷 转介绍信息栏 一卷——切入话题，发现客户需求 调查问卷题目设计： 一报——服务客户，创造更多的话题 客服报主要内容 客户服务版： 童年游戏简介及规则 回味童年主顾开拓报广 理财知识版： 少儿理财计划 产品知识 一活动——多元化的家庭联谊活动 机构各层面组织形式多样的健康活动，吸引客户兴趣，配合产说会，为促成少儿万能产品销售提供有效支持。 层面 活动形式 支公司/营业区 “回味欢乐童年”趣味运动会 营业组 “回味欢乐童年”欢乐联谊会 各层面活动建议： 谢 谢 让我们在总公司客户资源开发部的带领下，将主顾开拓进行到底！ **俱乐部入会单 **卡 全省：140000 **俱乐部会员手册 会员制营销推动的再思考： 会员入会选择很重要，会员不等于准主顾，后期工作推进难度大 会员活动在时间、内容上要有规划，防止虎头蛇尾 一边加强入会的同时一边推进会员转客户工作，做好从量到质的转化 明确会员制营销服务是手段，销售是目的 费用投入太大 产品营销 自07年起，转入产品营销 在这期间，新上市产品多 高件均产品层出不穷 产品营销的特点： 方案直接指向现阶段主力产品 时间 活动主题 产品与结合点 女性关爱月 鸿盛 / 守护（女性）承诺（男性） 世纪赢家 / 对子女的爱 宝贝笑脸大赛 智盈 / 保障 百亿保障，爱传燕赵 2008年3月 2010年3月 2010年6月 产品营销代表： 案例：宝贝笑脸大赛 推动时间：2010年3月3日 活动主旨： “记录孩子的微笑，给孩子一个美好明天” 配合产品：世纪赢家 活动流程及工具： 主顾开拓：报名表、客服报、活动彩页 接触：客服报、笑脸购物袋 说明：世纪赢家彩页 世纪赢家销售情况（2010年） 4月承保FYP(万) 5月承保FYP(万) 6771 13277 3 1 系统排名 系统排名 四五连动承保FYP(万) 20048 2 系统排名 填表 — 交照片 — 静侯佳音！ “幸福升级”三步走： 马上行动 机会难得！ 简单参与换取丰富回报！ 参与，就有机会赢取 丰厚大奖： 单反相机 亲子装 …… 子女教育讲座 ——著名教育专家：尹建莉 笑脸墙照片展示 笑脸购物袋 丰厚回报 之“精神大餐” 参加活动还将有机会获得《好妈妈胜过好老师》，聆听作者尹建莉亲授的“子女教育讲座”！ 上市仅1年，发行已经达110万册。 当当网2009图书畅销排行榜，排名第一！ 被新