保险营销三步成交法之客服手册介绍平安版.pptVIP

如果销售的是方案，那客户关注的将是 成本的高低 如果销售的是难题，那客户关注的将是 解决方案的有无 难题越大，方案的需求越迫切 通过客户服务手册的家庭保障评估可以引导客户发现自己目前存在着巨大的难题 存在巨大的保障缺口 详解客户服务手册 第一部分：开篇——切入话题 对家庭面临的几个问题进行简单的描述，为业务员确定话题，为接下来的评估做铺垫 开篇 从草帽图引出人生需要规划，业务员动手画两条线，写八个字 第二部分：规划——草帽图导入 规划 核心板块： 根据SDPS方法，五大方面进行保额评估，算出客户保障缺口 核 心 板 块 第四部分：难题的两个解决方法 提供两个解决方法，退一步，减轻压力，化解拒绝，并确定优先的解决项目 第五部分：方案提供，产品推介 推出新三鸿，解决选择难题 第六部分：促成话术 以银行利息与保险的保额对比进行促成，以回执签字帮助业务员完成销售面谈 封面紧扣客户服务十周年 亲切的封面减轻客户和业务员的压力 以主顾开拓为重点，以产品为核心，以工具为载体，以三步成交法为流程的行销系统运作，不可急功近利 从准客户到客户 课题二：系统运作，健康持续： 开拓 约恰 面谈 课题三：主顾开拓与绩优运作 问卷、意外卡、三步成交多服务于此部分人员 普法 绩优 建立组织，长期运作 活动人力 合格人力 钻石 顶尖 活动人力 合格人力 钻石 顶尖 目前我们的主顾开拓推动正在呈现指数成长 三步成交法 三次 转介机会 填问卷，送保险 送说明，查缺口 促产品，获转介 转介工具分公司正在开发中 因为有梦 所以坚持 end 三步成交法 第一步 ——填问卷 送保险 第二步 ——送说明 查缺口 第三步 ——促产品 获转介 截至5月13日，共累计下发问卷24.3万张，回收问卷11.3万张，人均回收问卷15张；共产生交通意外卡客户7.7万个，人均意外卡客户量10.3个。 到5月16日， **在全系统达成第一 透过现象看本质 思考几个问题？ 在4月和**血拼到最后一刻，为什么**在5月8日依然可以冲在前面，达成全国第三，而**却元气大伤？ 原因是什么？ 在5月8日的高点过后，为什么连续一周保费未过百万，到13日件数只有858件？ 原因是什么？ 高点以后为什么会出现低点？ 业绩能不能起得来，一个重要的原因是——准主顾量 这个我们都知道 但业务员的准主顾增量、存量和消耗到底有多少你知道吗？ 在销售过程中，我们可以掌控的是什么？ 保费？活动率？还是件数？ 我们所能够掌控的是 ——业务员的活动量 我们不能掌控结果， 但可以掌控产生结果的过程 每个进入保险公司的人都曾知道这样一个销售比例： 10：3：1 但你验证过吗？ 4.30 5.8 5.13 4.22 4.22-4.30新产出12399个意外客户， 5.1-5.8新产生3663件, 剔除不使用工具产生的件数，打六折有2197件。 大约6个意外卡客户产生1件 4.30 5.8 5.13 4.22 大约6个意外卡客户产生1件, 按此规律来看 5.1-5.8新产生7093个意外卡客户 按规律5.8-5.16因卡应产生1182件,应该总产生1970件 截至16日剔出9号甩的实际上新产出了1953件 透过开满鲜花的月亮， 让我依稀看到你的模样…… ——行销工具新体会 降低业务员拜访难度，消除恐惧提升 拜访意愿 可掌控业务员活动量（10：6：x：1 ），预测下阶段保费产出 如何把积累的准主顾转化成生产力 正确理解主顾开拓推动与绩优运作 树立主顾开拓系统运作的思想 三大课题： 意外卡送出以后的两个难题 客户如果仍然不买，如何继续维护客户，深入谈保险？（如何把积累的准主顾转化成生产力？） 意外卡不错， 但买保险再说吧 2.如何通过查缺口动作，让客户发现自己的难题，确定较高的保额？（深挖客户资源） 你说我保险有缺口， 那缺口多大啊？ 三步成交法的另一个独门利器来了！ 独步**的查缺口工具 ——XXXX**客户服务手册 四大特点 五折页的家庭保障评估包含了寿险功用、保障评估、解决缺口的方案、促成话术 以客服节为契机，为**客户提供“家庭保障评估” 的服务 以简化SDPS为基础的保额评估技术，确定保额缺口 画面轻松无压力 送说明的顺利衔接 服务的再次体现 面对客户，业务员应该销售的是什么？ 客户目前的难题？ 还是 一个解决方案？ 是