保险专业化营销训练手册重重点内容培训.pptVIP

为什么把标准普尔象限图讲给客户听 背景（可信度）： 标准普尔家庭资产象限图是全球最具影响力的三大信用评级机构之一的美国标准普尔公司，在调研了全球十万个资产稳健增长的家庭资产配置方式后，分析总结出来的家庭资产配置分布图。 受众（针对性）： 主要针对普通家庭的投资，不包含商业性质的投资。 作用（功能性）： 遵循不要将“鸡蛋”放在同一个篮子的投资原则，让投资人懂得合理资产配置的方法和比例，达成投资人稳健增值的财务目标，并实现未雨绸缪、防患未然的需求。 投资方式的三大属性： 1、安全性：投资的稳健程度，包括本金安全和增息安全。例如国债由国家背书，可以保本保息。 2、流动性：投资的灵活程度，当需要资金周转时，投资资金是否可以按照自身意愿做到随意支取。例如余额宝，投入和支出的“空窗期” 很短，且对收益率没有影响。 3、收益性：投资的获益程度，参照所有投资手段，所选投资方式的日、月、年化收益的高或低。例如股票，利好时期收益非常高。 综合点评： 1、任何一种投资手段没有好坏之分，投资者根据自身的需求和风险承受能力进行选择。 2、通常某一属性非常强时，另外两个属性较差，且至少有一个属性非常弱。例如股票的高收益始终伴随着高风险，国债的安全性最强，但是没有任何提前支取的可能。 标准普尔象限图背后的经济学逻辑 投资方式的两大类型： 1、稳健型投资：安全稳健的同时有所收益，相对于收益更看重本金的安全。 2、激进型投资：靠风险博得收益，风险与收益并存。 标准普尔象限图——思考 通过学习“投资方式的三大属性和两大类型”， 结合保险产品的自身特性进行分析。 提问： 保险产品属于什么类型的投资方式？ 保险产品的三大属性表现如何？ 什么投资方式可以同时兼顾三大属性？ 标准普尔象限图——四象限详解 第一象限：杠杆账户，即保命的钱 账户作用：抵御疾病、意外等风险的专款专用资金。 金额占比：通常占家庭收入的20%。 投资选择：以保险产品为主。 属性倾向：安全性，支取灵活度要适宜。 第二象限：现金账户，即要花的钱 账户作用：够买衣服、食品以及奢侈品等日常消费由此账户支出。 金额占比：通常占家庭年收入的10%。 投资选择：现金自留、活期存款、余额宝等。 属性倾向：灵活性，安全性也不容忽视。 标准普尔象限图——四象限详解 第三象限：投资账户，即生钱的钱 账户作用：让财富大幅增值，有效抵御通货膨胀。 金额占比：通常占家庭收入的30%。 投资选择：房产、股票、基金等。 属性倾向：收益性，注意风险承受能力。 第四象限：保值账户，即保本升值的钱 账户作用：养老金、赡养费、教育费的规划。 金额占比：通常占家庭年收入的40%。 投资选择：保险、国债、定期存款等。 属性倾向：安全性最重要，其次是收益性。 从象限图解读出三个逻辑点： 1、将家庭资产的60%放在在稳健、安全的投资途径是科学的资产配置方案。 2、在安全稳健的投资途径中，保险是非常重要的一环，起码占比在20%以上。 3、保险是将不确定未来，提前规划在可控的范畴内。是家庭风险防火墙，和生活品质稳定器。 标准普尔象限图——解读分析 课堂训练与通关标准 训练要求 1、请各位学员结合课堂所学，独自练习10分钟。 2、各小组两人一组，彼此讲给对方听，时间10分钟。 3、每小组将会被随机邀请一位学员进行公开讲解展示。 4、需要掌握的内容有四象限分别代表的账户名称和内容解读，以及通过普尔图可分析出的三个逻辑点。 通关标准 1、各位学员将标准普尔象限图讲给本组关主听，需要讲解的内容包括账户名称和内容解读，以及通过普尔图可分析出的三个逻辑点。 章节 课程 销售 沟通篇 个人客户 初步接触 企业员工单 缘故家庭单 转介绍家庭单 个人客户 需求唤起 摆数字 讲故事 讲医保 草帽图 普尔图 常用促成点 5种 常见异议处理 6种 转介绍 转介绍家庭单 转介绍法人客户 章节 课程 赢得 认同篇 四项 基本功 讲保险 讲公司 讲自己 讲产品 B端沟通 员福缺口分析 员福升级意义 员福配置模式 服务合作方案 目 录 听天由命型 认为重疾无法治疗，经济的补偿没有意义。 客户分析：客户对于重疾的态度过于悲观，而且只考虑到自身利益。 解决思路：疏解客户悲观态度，举例治疗效果好的重疾，从家庭责任进行破冰。 侥幸心理型 认为年轻就是资本，等老了以后再买。 客户分析：风险意识薄弱，没有意识到保险门槛，存在侥幸心理。 解决思路：强化风险观念，疾病年轻化危机，风险和明天的不确定因素。 不愿加保型 已经买过一些重疾险，不愿再加保。 客户分析：对重疾险的认知不足，只关注“有”，而忽视“够”。 解决思路：重疾险的双重功用，既是医疗险，也是收入失能补偿险。 6个常见客户异议的分析 家底殷实型 经济实力雄厚，无视重疾带来的经济压力