保险机构分享学平险蓄客经营转化.pptVIP

展示工作和生活 上课 辅导 送闺蜜礼物 和客户沟通保障 ……. 积极忙碌被人需要 3、联络加温 活动邀约 根据客户情况选择适合客户的活动 节假日问候 生日（一个小红包或者鲜花） 端午、中秋、春节 礼品：定制礼品等 荣誉时刻 自己获得荣誉时感恩红包 注意点 联络加温时绝口不提保险 礼品不宜过于贵重，起到联络感情的作用即可。选择公司定制礼品客户压力小 不要让客户觉得买保险我们赚了他们很多钱，我一直告诉我的客户，有一天你会因为买了保险而感谢我。 4、切入保险（1/4） 目标客户 曾经联络加温过 特别容易拜访到 在之前的接触中感觉比较友善（微信有回复、朋友圈经常点赞等） 4、切入保险（2/4） 约见 目标客户：递送礼品 定制礼品是很好的约见方式 简单寒暄后告诉客户：我这次来还有个重要的事情和你们聊聊，公司有款很不错的产品，很适合你们，我和你们讲讲 4、切入保险（3/4） 约见 目标外客户（增加访量）：开门见山 逻辑：公司推出一个很好的产品，我觉得特别适合你们。周末有空吗，我上门给你们介绍下。你们别有压力，我只想专业的给你们做个介绍，要是觉得合适就买，暂时不考虑的话也可以转介绍给其他客户。 经验数值： 礼品邀约见面率：100%；签单率70% 开门见山见面率：30% ；签单率50% 要理解并接受拒绝，访量定江山 4、切入保险（4/4） 客户转化，适用于公司任何一个节点 浙江超凡 超越平凡 谢谢 * * * * * * 学平险蓄客经营转化 2018. 7. 1 数据展示 2018年截止目前学平险个人销售 213 件 年份 保单件数 保费（万） 10万以上 保单件数 2015 51 50 0 2016 130 157 2 2017 175 170 4 2018(1-6) 88 158 3 注：以上数据不含学平险 成绩的取得源于—— 学平险，巧积累 四动作，巧转化 学平险，巧积累 四动作，巧转化 目 录 主动加盟太平 15年台资企业——中层管理人员 开会、检讨、报告，日复一日、厌倦压抑 听闻老同事加盟太平发展的很好，主动投奔 太平，是自己迫切离开原来环境的 一个机会 初来时最大的困难 没有客户 没人支持 公婆：你好歹以前是个领导，怎么能做保险 老公：半年不说话，几乎离婚 闺蜜：你别冲动 外地来昆，除了老同事，几乎不认识谁 学平险，让自己迅速积累客户 选择学平险的理由 便宜，好接受：150元/件 刚需，人人要：2015年前，学校统一代卖；2015年，五部委联合发文，明确指出严禁各类学校代收商业保险费 学平险，销售难度几乎为零 学平险虽小，能量巨大 迅速积累客户 对客户家庭结构、经济状况、兴趣喜好、对保险的接受度等有一定了解 全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础 展示专业、热忱，赢得良好印象 1、学平险销售 2、学平险服务 3、学平险转介绍 1、学平险销售（1/2） 时点：公司发布立即销售，迅速抢占市场 3天内完成50%；7天内100%完成；后续全部转介绍 方式： 第一步发朋友圈 第二步微信点对点 第三步针对未回复的进一步电话确认 新人销售逻辑： 1、学平险销售（2/2） 老员工销售逻辑： 发朋友圈介绍 2、学平险服务（1/2） 无论多远，打印电子保单亲自送至客户手中 详细解释条款内容，边说边写 带上心意礼品 投入的时间、精力、金钱 佣金 再炎热的天，一定职业装 2、学平险服务（1/2） 带上心意礼品 2、学平险服务（1/2） 带上心意礼品 99%客户反应： 1.敬业负责：以前最多一张单子，甚至单子都没见过,从来没人像你这样，负责任的把学平险讲解的这么清楚 2.服务用心：居然还给这么客气准备这么有心意的礼物，这卖的不是保险，是一份心意！ 2、学平险服务（2/2） 了解客户家庭保障现状 逻辑：学平险的医疗报销属于费用补偿型，我想问问您家里有没有买过其它保险，以免报销时有冲突。 客户如表示买过，提出为客户制作保险整理表（随身携带保单整理表实物），为后续上门做好铺垫。 3、学平险转介绍 时机：上门讲解学平险内容后 逻辑： 你也看到了，学平险很有用，国家贴补了不少钱，但是以前大家只知道交一百多元给学校里，也不知买的啥，有什么事也不知道怎么赔。 在我这里买我会专门负责，你看对我的服务满意的话，你孩子的同学，还有你亲戚朋友家的孩子，帮忙和他们说一下，我来帮他们办。 现在，连我老公都帮我转介绍学平险 学平险客户积累情况 年份 学平险 缘故 转介绍 转介绍占比 2015年 50 40 10 20% 2016年 151 96 55 36% 2017年 227 79 148 65% 2018年 213 171 41 24% 客户越来越多，转介绍客户越来越多 学平险，巧积累