保险新人培训二衔接课程23高端客户开发.pptVIP

高端客户购买的理由 03 高端客户购买的八大理由 客户 需求点 急用现金 安全需求 合理节税 财富增值 财富保全 身价保障 成就尊严 生活时尚 急用现金 保险资金的作用—— 救急 救灾 救困 资金周转 安全需求 生活中最大的压力来自未来生活的不确定性，保险的最大优势在于可以让人们在不确定的未来有一笔确定的财富。 合理节税 《中华人民共和国个人所得税法》 第四条第五款规定：保险赔款免征个人所得税。 案例： 台湾前首富蔡万霖2004年逝世，估计遗产税782亿，但台湾“财政部”调查后表示：通过合理的财务规划，蔡万霖遗产税实际只有5亿。 财富增值 长期累积，保单分红 理财保险，稳健投资 财富保全 人寿保单不纳入破产债权 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。 ——摘自2004年11月18日《中国保险报》 受益保险金不用于抵债 受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产,既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。 保单是不被查封罚没的财产 《保险法》第二十三条规定：“……任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。” 财富保全 身价保障 只有保险是和生命紧密联系在一起的财富。 别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 ——李嘉诚 成就尊严 购买人寿保险意味着—— 能力 责任 无私 远见 时尚生活 时尚的生活方式。 现代人时尚生活标志：房、车、保险。 高端客户服务 04 高端客户服务 1、DELIGHT原则 2、增值服务 DELIGHT 无微不至 D - details 多做一步 E - extra effort 用心聆听 L - listen to understand 主动积极 I - initiative 超前意识 G - going beyond the call of duty 乐意效劳 H - happy doing it 感动你心 T - touch the customer’s heart 增值服务 健康医疗绿色通道 理赔专线 子女教育咨询 高端客户联谊 理财咨询提供 …… 结 语 《一元钱的轿车》 在人的一生之中会碰到很多的机遇，但机遇往往只青睐有信念、有准备并敢于行动的人。 目标人群增员 是 否 我已经了解高端客户的来源及特质 我已经学会并掌握了高端客户购买的理由 自我评估 1、列出本人主要的高端客户来源渠道； 2、熟练掌握高端客户购买的八大理由。 行动方案 2015 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 了解高端客户市场的基本特点、保险需求，掌握针对该群体的开发技巧。 课程大纲 01 高端客户的来源及特质 02 高端客户认同你的理由 03 高端客户购买的理由 04 高端客户服务 媒体声音： 追捧“中国大妈”——抢黄金，晒脸照…..我们的中国大妈，懂经济又赶时髦，有钱还有闲，连《英国牛津字典》都将“Dama”（大妈的拼音）收入其中，影响力之大，不容小觑！ 案例分享 高端客户的来源及特质 01 高端客户的来源及特质 1、高端客户的来源 2、高端客户的特质 金融、贸易类 电信、计算机信息服务 律师、会计师、建筑房地产业 总裁、高管人员、高级白领 私营业主、全职股民、富有无业者、自由职业者 政府官员 高端客户的来源 独特的奋斗拼搏史 较强的学习能力 成功的思维模式 对人对事有独特的鉴赏力 个性化工作生活习惯（时间观念） 注重理财/投资、强调身份/地位 面临“财富传承、子女教育”的问题 追求品质生活，喜欢健身、美容俱乐部等高消费场所 高端客户的特质 高端客户认同你的理由 02 高端客户认同你的理由 1、个人品格 2、专业 3、共同点 有目标、有梦想 勇气、自信、坚持 个人品格 专 业 形象 知识 素养 共同点 外表：服饰、谈吐、举止 内涵：经历、心理状态、精神追求、思维模式