保险精准营销训练2DCBA客户升级含备注.pptVIP

加 堆积情感的绩优案例 星座特质多说一点 摩羯座很实际 * 讲实际案例 组经理建卡当中的好处: * 什么是区拓？ 你的第一张保单跟谁买？你的第一张保单卖给谁？ 服务——朋友（缘故）——业务——保险顾问，购买力逐步上升。 台湾每人6.5张 寿险的服务有哪些? 理赔 保单权益校正 癌篩 让客户常看到你 * 行销保险只有一点事 人去找商品，在大早，二早学到了商品，脑袋里就出现了那个需要的人。 商品困难？还是人困难？ D-C；只做一点事，电话约访，目的与客户见面 C—B：可以见面，能够收集资料了，保持关系建立，重点，为下次拜访预留借口及拜访日。 B：做了需求分析 A：递送建议书 * * 员工的拜访就是卡片的升级，卡片的升级就是有效的拜访，有目的的拜访和有设计的拜访，有效的拜访前提下就是做精准的营销。 重点：电话关键点是约客户见面，而不是电话中销售，更不要直接约访产说会。 * 电话约访见面的借口及目的。 1、20周年，可以用到2017年的8月21日之前对吗？因为是17年的8月22日才满21周年，所以在这个时间段之前我们都可以用20周年来进行约访，电话中不要忘记感谢客户对**的支持。 2、分红险和储蓄类的保单，只有这一类的客户当时是以存款为主对吗？当然在意现金价值，所以你询问他这个问题，切记不要在电话中回答客户现金价值的金额，必须告诉客户，需要见到本人才能告诉他真正的信息…… 3、受益人：可能结婚生子，可能投保之后经历结婚和生子，受益人是否增加…… 4、保单丢失：如果保单已经很久没有看过，那么就要让客户找一下，如果丢失了，可以帮助客户办理补发 5、重疾升等：见公司PPT档及各分公司服务部的推动情况而定 * 不断的练习聊天的拜访要领 重点：预留下次拜访借口， 3、填满客户卡是C卡中的重要工作。 * 预排下次拜访借口，最重要的是情感堆积 举例：冬天看到客户的头发很少，下次拜访时可以为客户带上帽子。 小朋友很可爱，下次拜访时可以带棒棒糖给小朋友…….如果听到客户咳嗽，我们要为客户送上咳嗽糖浆…… 0. 感谢顾问 ~~讲课辛苦喉糖,人蔘补气 吃爱吃的烤肉 欣赏独特夜景 欣赏夜景+订制烟火 四种等级的情感堆积 1.办活动~采水果 2.搭建个人平台 中介客户彼此间的技能与生意 3.送个人纪念日期的台历 4.初入院的摩羯座客户 送脸盆 牙膏 用具等等 5.高客的客户答谢会: 优雅的用餐与小礼物(不谈保险) 之后再一一拜访给建议书 * 决定性方向的关键，请问通知取代营销对吗？C卡变为朋友，这个时候我们可以告诉他我们公司有个新产品推出，喜欢就参考，不喜欢就算了，通知他就可以挖掘需求，你卖个客户大病险时，客户得大病了没有？没有，没有的时候，我们通知他是不是就可以挖掘客户的需求，营销中客户的需求是被我们挖掘出来的。 因为我们给他讲了大病，讲了分红等，需求是被我们挖掘出来的。 这里其实还可以加上设计好的沟通 用12灯片去探需求 * 给观念触动客户签单 高端族: 画四象限 * 回顾：灯片为课程总结 * 行销保险只有一点事 人去找商品，在大早，二早学到了商品，脑袋里就出现了那个需要的人。 商品困难？还是人困难？ D-C；只做一点事，电话约访，目的与客户见面 C—B：可以见面，能够收集资料了，保持关系建立，重点，为下次拜访预留借口及拜访日。 B：做了需求分析 A：递送建议书 * 　　　　　　 * 请学员分享今日所学DCBA的心得与想法 * * 员工的拜访就是卡片的升级，卡片的升级就是有效的拜访，有目的的拜访和有设计的拜访，有效的拜访前提下就是做精准的营销。 A之后，转介绍、增员、再开拓 * * * 送对账单与客户对保费，请客户签名，和客户复习保单内容，在矫正中找到客户的新需求点。没保险是买的产品还是愿景？我们销售的是客户的愿景。 * 客户因为某些原因而没有继续缴费，见面三分情，所以对于此类客户，要见面处理。客户不缴费也有可能是因为客户不喜欢此保障，可以用另外的需求在销售。 * 在给客户送达理赔书前，要与理赔部门确认理赔的每一个细节金额，确保不误后，在于客户联系并送达明细，与客户将明细时相当于在讲解了一次客户保单的细则。 * * 2018 01 章节 PART 2018 精准营销 客户升级 课前复习 建卡心得 区拓精神 缘故 营销流程 接近 沟通 促约 约访客户 客户服务 建议书设计 建议书说明 与成交 准客户开发 客户 需求分析 D卡 C