保险目标市场行销概论.pptVIP

目标市场行销可以在有限的时间内提升拜访效率，提高继续率！让寿险销售和客户服务事半功倍！ 小 结 课程大纲 * 一、什么是目标市场行销 二、目标市场行销的意义 三、目标市场行销分类 四、目标市场行销三步曲 目标市场行销分类 专业人士（医生、教师、律师） 专业市场（商品批发市场、4S店客户市场） 高端市场（企业主、大型企业高管） 职团开拓（企事业单位） 社区开拓（高档小区、县域片区） …… 课程大纲 * 一、什么是目标市场行销 二、目标市场行销的意义 三、目标市场行销分类 四、目标市场行销三步曲 目标市场行销“三步曲” 第一步：发现和选择适合自己的目标市场 第二步：了解并深挖目标市场特征及需求 第三步：制定并实施目标市场行销策略 目标市场行销“三步曲”之一 1、发现和选择适合自己的目标市场 自我分析：自身的性格、条件、兴趣爱好、曾经从事或涉及过的工作、社会圈子等 市场分析：市场的发展机会、对保险的接受程度、市场易于接近的程度、关注的话题及兴趣爱好、市场群体交流方式等 目标市场行销“三步曲”之二 2、了解并深挖目标市场特征及需求 外在特征 内在特征 共同话题 潜在危机 目标市场行销“三步曲”之三 3、制定并实施目标市场行销策略 开拓前 准备 准主顾开拓 目标接触 说明促成 售后服务及 转介绍 目标市场 行销策略 锁定目标 专业行销 谢 谢 1分钟 ●课程导言 各位伙伴大家好！今天很荣幸由我来为大家讲授《目标市场行销概论》。 * 3分钟 ?讲师讲授 此次课程大纲分为四个部分： 一、什么是目标市场行销 二、目标市场行销的意义 三、目标市场行销分类 四、目标市场行销三步曲 ?操作要点 帮助学员初步建立课程结构，了解学习的方向 3分钟 ?讲师讲授 所谓目标市场，就是业务人员可确认的具有共同习性、共同特征和共同需求，并且彼此之间相互熟悉、个体间具有一定的影响力及互动关系的一群人。讲师提问：大家根据此定义，可以想到的人群有哪些？教师，医生。。。。。 ?操作要点：提问 讲师可以通过提问的方式，不断地启发学员回答问题，以以此引发学员的学习欲望。 * 3分钟 ?讲师讲授 选择具有共同习性特征、共同需求一群人，并且彼此之间相互熟悉、个体间具有一定影响力及高度互动关系的准主顾群作为目标市场，运用适当的市场营销策略，集中为目标市场服务，并作市场开发。 ?操作要点 通过提问，例如教师这一客户群体的共同的特征是什么，启发学员思考，引导学员参与课程学习。 * 3分钟 ?讲师讲授 目标市场行销，就是在熟悉目标市场内准客户群特征的基础上，找到他们的共同属性及共同需求，有针对性地总结出一套专门的接触技巧、专门的应对话术及、专门的服务方式，并如此不断拷贝成功案例，批量开发客户。 * 3分钟 ?讲师讲授 此次课程大纲分为四个部分： 一、什么是目标市场行销 二、目标市场行销的意义 三、目标市场行销分类 四、目标市场行销三步曲 ?操作要点 帮助学员初步建立课程结构，了解学习的方向。 并同时回顾，第一个部分目标市场的行销概念，以便不断强化教学效果。 5分钟 ?讲师讲授 就当下寿险市场的产品的价格受三大率利率、死亡率、费用率制定之因素影响，各家公司差异化不大。如何让营销伙伴在市场具有更强的竞争力，带来超过竞争对手三倍、四倍乃至更多保费收入，是每一家寿险公司在思考与实施培训的重点，销售渠道的开拓能力至关重要。以往的推销手段是一对一的销售模式，而今天，我们所训练的技能是行销模式，行销是一对多的销售模式。推销就是把产品卖出去，行销就是让产品好卖，以此拥有的客户量是至关重要的。在销售过程中，目标市场可以帮助我们获取大量的且稳定的客户群体。 ?操作要点 在课堂，可邀请1-2位伙伴谈谈在此方面的销售感受。 * 5分钟 ?讲师讲授 再次回顾目标市场行销概念定义，选择具有共同习性特征、共同需求一群人，并且彼此之间相互熟悉、个体间具有一定影响力及高度互动关系的准主顾群作为目标市场，运用适当的市场营销策略，集中为目标市场服务，并作市场开发。通过定义的解读，我们不难得出一个定论，就是我们找到一个拥有具体职业的客户时 ，他的背后就一定会有一个同行业的工作人群，而我们要做的是与这一准客户建立良好的销售关系，了解他的性格特征、职业特征、内在特征等，从而达成与其有职业关系的特定人群相识、相知，最后成为优质客户。 ?操作要点 讲师要逐条讲解及总结目标市场行销的好处。 * * 1分钟 ?讲师讲授 最后的结论就是，业务伙伴销售方式的改变，将会带来大量的客户渠道的增加，由此带来大量的保费收入。 1分钟 讲师讲授 今天我们以系统内优