保险精准营销训练1卡片精准运用含备注.pptVIP

组经理二早时对组员的辅导、分析及建议 * 组经理二早时对组员的辅导、分析及建议 * 1句：客户的资料必须逐步逐次的与客户聊天与沟通，才能够将资料完整的收集而不是一次的到位。 2、3句：空白的部分就是下一次拜访要设计的聊天话题。 4句：拜访完要立即记录，防止重要信息的遗漏和忘记。 5、拜访三要素：接触、沟通、促约 * 互动练习，设计当地版本话术 下次我可以跟你们去打吗? 观摩观摩学习一下~~ 我当你甘地 * 用 广东业务员的案例 来分享: 原本清单客户 约访都不见面 之后持续用服务讯息发送 最后愿意来参加活动….四次公司活动 两次拜访 得知客户只有一人 带一只狗 沟通后切社区需求 签下小区单 并获得转介绍 * 请学员分享今日所学卡片的心得与想法 与比较一下之前的想法 * 结语 * 课前准备: 备好客户挡案卡给每位学员课程使用 功能：效能步步高升 身为主管你要知道什么？ * 这个月重整一下所有有效客户 重新检视所有客户 * 这月的签单是上月的拜访 这月的拜访是下月的签单 * * 01 精准营销(一) 卡片运用 大家认为做保险最重要的是什么？ 回答：必须有很多客户可以拜访。 “巧妇难为无米之炊”。 要想在寿险业获得成功，要想延伸自己的寿险生涯，获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行主顾的开拓。 没有准主顾就没有业绩，没有收入，更没有追求的事业，主顾开拓至关重要。 所以我认为，寿险营销命运的长短取决于主顾开拓的力度。 准主顾由上方进入 主顾由下方出来 10:3:1 最重要的是? 你有足够的准主顾在漏斗的上方吗? 漏斗原理 初步筛选 准 主 顾 准 主 顾 10 ：3：1 筛选 促成 大量 组员的烦恼…. 主管的烦恼…. 1.准客户在哪里 2.见面如何开口 3.开口几次可以签单 1.组员的活动拜访状况 2.辅导之后如何追踪 笔记本? 口头? ** 女 ******** 158 50 18********6 ** ** 鑫瑞B计划 20万 2012/6/6 ~ 1982.2.6 34 ** 大学 ** 男 夫 1977/12/5 科技业副总 60万 高尔夫 50 运动 1.出生年月: a.依年龄可辨别客户的财务属性,是财务独立或是依附型 b.可办别星座(概括性的性格分析) 风象星座: 创意,新颖 火象星座: 赞美,请益 水象星座: 情感,温暖 土象星座: 踏实,稳定 2.户籍: a.人不亲,土亲 : 藉由地缘位置拉近关系 b.藉由发问了解其人生历程 (在地方可能是一方霸主) 3.学历: a.可了解客户知识水平 b.需问科别 : 有机会可引导至增员卡 4.住址: a. 可了解客户的隐性资产(连结住房状况是租屋或置产) b. 群聚效应 5.工作单位: 可发展职域经营 点线面的拓展 6.职业: a.代表客户的层次(士农工商政治…等等) b.可辨别客户的社经地位,转介绍能力 7.职位: a.代表客户的收入多寡 b.客户内勤与外勤的辨别 8.收入: a.代表客户的购买能力 b.需要技巧性地询问 C.往收入高的问 (例:你这样的工作应该有5万多吧?) 9.兴趣爱好: a.代表客户的生活品格 b.可发现客户的隐性资产(如喜爱打高尔夫,爱好骨董…等) C.拜访或关系建立的小媒体要符合客户属性 10.卡片等级: 依照销售流程将客户等级分为四类 D卡: 单纯的名单 C卡: 可以约访见面与关系建立的名单 B卡: 有谈到需求分析的名单 A卡: 有递送建议书的名单 11.家庭状况: 从家人的数据可以分析: 1. 有没子女可销售? 父母要抚养? 2. 谁掌握财政大权? 12.保障状况: 1. 投保间隔与购买习惯 2. 客户忠诚度 a.拜访三要素相关信息需纪录:接触,沟通,促约 b.重要拜访结果的实时记录 c.可从中回顾拜访历程 d.发现再拓商机 e.再访时的复习 拜访纪录 6月30日 再次与客户确认时间,提醒体检注意事项(准备早餐) →得知刘先生胃癌,约下周二探视 7月3日 准备水果礼盒、冷气毯给刘太太 7月5日 探视刘先生(认识了他的儿女及兄弟) (也认识了隔壁床李先生、已建卡) 201