保险增员三个意愿沟通法.pptVIP

三个意愿沟通 意愿1：培训是最大的福利 在我们这个行业，有很多学习和培训的机会，培训就是最大的福利 ——我不爱学习 你想改变吗？要改变就要学习，活到老学到老 意愿2：创业需要时间和勤奋 在我们的团队，创业的最大成本就是时间+勤奋，年轻人最不缺少的就是时间 ——我没有时间，我只能兼职 我们有安排兼职人员培训，在每周二、周四的晚上 如果你只能投入兼职的时间和精力，那你也只能有兼职的收入，精力在哪，收入就在哪，投入与收入是成正比的 意愿3：白手起家做老板 这个行业不需要你投入资金，也可以当老板，就是做主管，只要你有目标，我们会帮助实现梦想 ——怎么样才能做主管 找四个人来跟我们一起创业 ——我可能做不了主管 我们就是培养主管的专业户，去年我们团队培养了7名组经理，今年二季度又有5名晋升，组经理的平均收入在十万以上 后续动作 1.填写报名表送训 2.利用团队中的同类型已成功的属员进行案例说明或现场分享 黄金四步骤--四种类型展示 勤奋型：如果我没有跟杨姐来做保险，我还在镇上卖西瓜 学习型：你看，我家庭工作两不误，我们年轻人，要的就是学习，能力复利 抱负型：光靠勤奋是不够的，选对行业很重要 改变型：你看我原来的工作做了10年，收入没有改变，可是进入这个公司，我用一个月的时间赚了一年的收入 自主经营 创业 晋升 面谈 新人留存 团队裂变 大纲 案例分享 黄金四步骤具体内容 属员：小周， 38岁，大专学历，茶籽油总代理，做传统销售10几年 通过黄金四步骤面谈，在入司一年后晋升高级组经理，下辖3个组经理，团队所辖人力26人 ?熟悉我的朋友都知道，我做了10几年寿险都是走精英之路的，一年的保费百万，可是当我在2014年四季度，开始构思要做团队的时候，我做了很多的设想，倒是我要组建一个怎样的队伍？那个时候我的耳边经常听到的就是： 做主管就要做险商，做主管就是要开连锁店 我的想法就是要做我的杨氏企业，我要增就要增会自主经营，自主创业的人，也就是说，增进来的人就是要做主管的，是要来复制我的创业梦想的，而不是单纯来卖保险赚钱的。所以就琢磨出了黄金四步骤，当然那个时候还没有这么明确，但是基本步骤和主题思想是确定了的。 其实做增员，第一步就是甄选，要有善于发现的眼睛。在一次同学聚会中，我辗转认识了小周，一个具有10几年销售经验的人，茶籽油总代理，我觉得他无论个人的谈吐还是学理、能力都很符合我要的主管，我就把他约到我的办公室，就在交谈中将四个步骤实施。 我说，那天人多，我们也没有相互了解下，我先向你做个自我介绍吧……现在能不能由你向我介绍下你自己? 你原来有没有买过保险？有人和我介绍过，但是没有买过 如果你来做保险，你家人会不会同意？我家人没有问题，这点事我在家还是我说了算，关键就是我可能不适合 你看，我们俩的年纪差不多大，也都做销售这么多年，可是今天我们都在不同领域做的很优秀，你不觉得要给自己一个不一样的选择吗？（其实我在对比的就是收入） 实践正名，我真的找到了一只会爬树的猴子，他动心了，也按照创业的细微继续这么做了，在结束二季度考核的今天，他就成为了我团队中二级主管的最高职级，马上即将晋升资深组，下辖3个组经理，团队所辖人力26人 ?时间分配：1分钟 ?意愿3：白手起家做老板 ?沟通要点：这个行业不需要你投入资金，也可以当老板，就是做主管，只要你有目标，我们会帮助实现梦想 准增员对象如果动心了，会问：怎么样才能做主管 对应话术：找四个人来跟我们一起创业 当然，也有可能他会不够自信，就会说：我可能做不了主管 我们就是培养主管的专业户，去年我们团队培养了7名组经理，今年二季度又有4名待晋升，组经理的平均收入在十万以上 ?时间分配：30秒 ?后续动作 ?在结束四个职场面谈、三个异议处理、三个意愿沟通之后，如果准增员对象已经同意尝试销售行业，那我们的后续动作就是填写报名表资格考试送训 如果，他还没有完全同意，那么有可能这次的增员面谈就咱告一段落了，不过如果这个新人很优秀，那我就会进入第四个步骤——利用团队中的同类型已成功的属员进行案例说明或现场分享 ?时间分配：30秒 ?案例分享 ?接下来就通过一个实际案例，和大家分享下 ?时间分配：1分钟 ?意愿3：白手起家做老板 ?沟通要点：这个行业不需要你投入资金，也可以当老板，就是做主管，只要你有目标，我们会帮助实现梦想 准增员对象如果动心了，会问：怎么样才能做主管 对应话术：找四个人来跟我们一起创业 当然，也有可能他会不够自信，就会说：我可能做不了主管 我们就是培养主管的专业户，去年我们团队培养了7名组经理，今年二季度又有4名待晋升，组经理的平均收入在十万以上 ?时间分配：