保险营销三讲技巧升级分享.pptVIP

客户背景：企业主 家庭成员：夫妻、一儿一女 家庭保单状况：无保险意识、无健康险 案例 健康险3.2万/3件 卓越至尊34.4万/1件 1.0版本 3.0版本 2.0版本 成长在** 感悟 世上没有白费的努力和碰巧的成功， 一切无心插柳都是水到渠成！ 2018年目标 晋升业务经理 开门红达成千万 谢谢 扎根**，同步成长 做卓越的保险企业家 升级“三讲“3.0 见证奇迹30天 目录 一、精准定位，扬帆起航 二、进阶“三讲“，突破自我 业绩展示 年度 月份 期交保费（万元） 件数 2018年 5月 5.73 7 6月 112.91 36 7月 1.83 2 8月 2.8 3 合计 123.27 48 目录 一、精准定位，扬帆起航 二、进阶“三讲“，突破自我 18岁勇闯美利坚，追逐美国梦 23岁回国成为职业金领 不忘初心，不断前行 这时的我就是 “别人家的小孩” 忘年交的教诲引发思考 创业夭折，丧失信心 广投简历，偶遇保险 逃离舒适区 我为什么选择** 姑姑的推荐 柳暗花明又一村 确认过眼神，遇见对的人 年轻的团队，温馨的氛围，整洁的职场 对龙腾计划的质疑 国内保险市场的巨大潜力 躁动的创业心，对事业的追求 保险平台的创业优势 精准定位，找准方向 保险是无成本的创业平台 不仅仅是一份工作，而是一项事业 目录 一、精准定位，扬帆起航 二、进阶“三讲”，突破自我 菜鸟的难题 面对客户，如何开口讲保险？ 缺乏专业知识 无法切入保险 无法了解客户需求 保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”化解！ “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 “三讲”1.0（6.1-6.3） 第一次讲“三讲” 讲自己、讲公司、讲保险 微信语音大学同学 同学睡着了 “三讲”1.0毫无收获 面对“三讲”1.0的挣扎 质疑“三讲”，不如讲产品 微信群发产品引发思考 进入产品对比，成交率极低 客户面谈，“三讲”当先 对“三讲”1.0的思考 自己讲，客户无反应 三讲死板，过于制式 准备不足，流水账 改进“三讲“ 组织语言，编写“三讲”稿子 找到面谈客户切入点 重点突出做保险的原因 销售是有情感、有温度的 “三讲”2.0 （6.4-6.9） 十五个客户进行“三讲” 见面讲“三讲” 由客户疑问切入讲自己 分享自己的丰富经历 客户对自己的经历非常感兴趣 15个缘故客户仅签单2件 对“三讲”2.0的思考 只对自己经历感兴趣 客户依然对保险没兴趣 付出与回报严重失衡 成交率低，收效甚微 对“三讲”的再次思考 用讲自己来讲保险 用讲自己来讲公司 挖掘客户需求点 把讲保险、讲公司融入讲自己 “三讲”3.0 （6.10-6.30） 将讲公司、讲保险融入讲自己 设置反问问题，营造画面感 分类客户需求，同一故事不同解读 问题 切入 面谈 讲自己 讲保险 讲公司 洗衣机 的故事 美国宝宝满月 同学美国生病 华尔街见闻 中美保险差异 我眼中的** 保险是一种科学的财务安排 保险是尊严，是爱与责任 “三讲”3.0框架 认同保险、追求成长 认可公司 巧妙讲保险 用故事引出对保险的认知 2016年毕业旅行的时候，我跟同学一起去参观了纽约的华尔街，当时路边有一辆法拉利跑车，那是我第一次看见活生生的法拉利，就上去拍照。正拍着，车主过来了，非常年轻，我就问他是不是做证券的，这么赚钱。他却告诉我，华尔街不仅仅只有证券，他是一个保险代理人、理财规划师。这又是一次震撼了我，在我固有的观念中，华尔街都是证交所。虽然我知道保险很有用，但是我没有想到保险代理人会有这么高的收入，这么高的社会地位。 用自己的新鲜经历讲保险 营造画面感 每个画面都有我 我也对比过不同的公司，**给我了很深的印象，成立于1929年，经历了89载风云变幻的中管企业，由财政部直接注资，这些让我觉得更有文化感也很有安全感（根据客户兴趣程度来判断要不要讲一些投资的工程项目）。整个公司积极向上的氛围和年轻化的团队让我感觉保险完全变了样，工作很积极很快乐，代理人制度也让我能自由地发挥自己的优点。来到这个行业后，我才发现人们口中的保险行业和我在做的工作完全不一样 让客户身临其境，认可公司 同一故事，不同解读 分享自己身边的保险案例 我一个公费留学的交换生同学，家里条件很一般，但是是个学霸级别的。因为比我们去得晚，所以生活上我们都很帮助他。3月份的时候他急性阑尾炎入院，整个手术做完，在医院住了8天后，账单拿过来一看9万美元！（语气加重，强调）换算成人民币是近55万人民币，一个阑尾炎手术而已。。。 同学筹钱给他。。。 精准分析，了解客户需求 留学生有保险。。。 建立保险意识 加深保险意识 客户反应发生变化 改变点 过去版本 三讲3.0 讲保险 听不进去 认可保险