大单客户销售签单方案演练.pptVIP

大单加速度 --行动方案拟定 演练案例 客户基本信息 1、客户生意做的特别好，近期在**投资3000万的生意 2、转介绍中心和客户关系良好，有业务合作，且转介绍中心有绝对权威 3、客户也是朋友，但是不是很熟悉，通过转介绍来进行沟通 演练一：如何邀约？ 转介绍中心直接要求客户和业务员见面 演练二： 如何进行首次面谈？ 业务员第一次独自接触客户 本客户经营的特点： 　全程无拒绝处理 但提的问题都很专业 演练三：如何进行深度面谈 和疑议处理？ 客户沟通流程： 　一、业务员首先做沟通面谈（事前订好这件事，事中和客户说明为什么要这样做） 　二、客户的疑问：　 　 １、保险有什么用？（重点沟通环节：财富安全的基础和重要工具）　 　 ２、账户取钱时候是否收税？ ３、到期如何领取？　 沟通面谈（第一次陪访） 因客户说需要和老婆商量，我们现场约定第二天下午 在咖啡馆和客户夫妇见面。 深度面谈--法商思维下保险的作用 薛：X总，在XX向您介绍保险之前，有人给您介绍过保险的作用吗？ 客：没有 薛：那朋友之间平常聊天或交流时，谈起过这个话题吗？ 客：从来没有，所以我对保险一点都不了解。 薛：既然这样，我先给您介绍一下保险的作用 客：好 薛: (用A4纸书写)所谓保险就是指在风险来临时，一种保护或降低损失的方法或工具。而我们每个人因 为面临的风险不同，所以保险的 作用也就完全不同。以目前您的情况来说，保险能帮您解决以下方面的事情： 1、因身体抱恙而影响到正常的企业经营带来的损失 2、因为资产混同、借贷关系、政策以及税务等等的原因对企业经营的影响 3、因为企业经营不善导致财富缩水、流失给家庭生活带来的影响 薛：Ｘ总，我们每天努力的打拼都是为了给最爱的家人幸福的生活和稳定的安全感。 　　就像今年非常流行的那句话：生活不止眼前的苟且，还有诗和远方。您说是吗？　 客：我大概听明白了，具体怎么体现呢？　 深度面谈--法商思维下保险的作用 薛：举个例子：一般来说，企业经营难免产生相互借贷的三角债关系。我们假设：A、B、C均是私 营业主。 A是B的债权人，B是C的债权人，但债务到期后B一直未将资金归还给A，那么，A就 可以向C行使债权 。但如果B在保险公司有一张人寿保单，在正常情况下，A就无法向保险公 司行使债权。 客：是的，我知道三角债的事，应该叫代位诉讼。 薛：是的，这在私营企业主之间是很常见的债务处理方式，叫“代位权诉讼”。所以，保险是财富 安全的基础和重要工具。 《合同法》 第七十三条规定： 因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。 《合同法解释》第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。 《保险法》第二十三条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人旅行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。 客：那我从账户中取得的钱要交税吗？ 薛：一般来说，客户一般会在发生下列情况下从保险公司领钱 　１、发生风险，获得赔款 　２、保单到期，领取保险金 会涉及以下税种： 　1、个人所得税：个人所得税第四条第五款明确规定，保险赔款不计入个人所得税。 　　（客户立刻百度，核实答案） 2、资本利得税：是对资本利得所征的税。中国目前没有资本利得税。 3、遗产税：遗产税第五条第四款也明确规定被继承人投保人寿保险所取得的保险金不 计入应征税遗产总额。（客户立刻百度，核实答案） 深度面谈--法商思维下保险的作用 沟通面谈（第二次陪访） 客户沟通流程 　　业务员只做现场服务工作，不讲解。 客户爱人的疑问： １、保险的作用（重复讲解昨天重点沟通的内容） ２、如果移民：重大疾病和普通医疗险的理赔问题。 ３、不知道保险该怎么买（普通客户和高净值客户的不同沟通方向）。 ４、客户本人当天下午有事，聊到一半就先走了。 ５、客户夫人表示：还要和老公商量（分开时：客户爱人顺口说了一句：我有几个朋友都是在香港买的保险）。 演练四： 如何进行促成面谈？ 沟通面谈（第三次陪访） 沟通流程 　　业务员做好现场签单准备，不讲解。 客户的疑问： 1、现金价值为何这么少（年缴20万，第一年现金价值8万多一点） 2、香港保险和大陆保险的区别 3、顺利签约53万 打动客户的一句话 保险不能让你一夜暴富， 但保险能保证你的财富永远是你的财富