保险营销不同人群销售逻辑训练.pptVIP

* 销售逻辑及沟通人群 一、青年群体的沟通逻辑 客户画像——青年（25-35周岁） 画像描述 小家庭刚成立，孩子还小，有一定的赚钱能力，由于家庭成员增 加，开支比较大（房贷、车贷、小孩开销、自己及家庭日常开 销），结余比较难。 特征（痛点） 1、过度消费存钱难，每年的结余比较少 2、为孩子存钱但易挪用 3、渴望孩子成才 匹配需求 刚需：教育金 青年群体沟通要点 ?对孩子的爱 ——父母都希望给孩子最好的 ?对孩子的责任——孩子衣食住行是基本权利（刚需） ?对孩子的义务——孩子义务教育之后的高中和大学教育 青年小家庭必须解决的“四痛” 一痛：过度爱造成过度消费 我们都是想把所有的好都给孩子，就造成了很多过度消费，这样导致存钱是有一 定的困难，每年的结余会很少 二痛：银行存钱难以储备教育金 总想把最好的都给孩子，衣食住行是基本权利，大学教育金的准备是家长的义务。 在用银行存款储备教育金，但是存着存着就被自己花掉了教育金是刚需，为孩子建立一个专属的一个账户，保证孩子在哪个阶段能够用到属于他的一笔教育金 青年小家庭必须解决的“四痛” 三痛：钱储备不够导致家庭和孩子可选择权少 越好的教育越贵。。。我们应该尽自己的力量，让孩子以后会有更多的选择权，我们努力的工作，存下那 些钱是为什么，是为了让我们的孩子过得更好，为了让我们以后过得更好。我们存 钱的方式其实是很重要的，那么如果说我们能够选择一个非常好的一个方式让我们 能存住钱、多存钱，那我们钱增值的情况下，我相信不管是孩子还是我们自己以后 都会有更多的选择的权利 青年小家庭必须解决的“四痛” 四痛：只能陪一段，不能陪一生 有30%的父母亲是不能陪伴孩子到30岁， 孩子刚出生的时候我们会对 孩子说要保护你一辈子，可是，不是每个人都能做到。让爱确定下来， 我们其实可以通过一份爱的协议，做到三年付出，保险公 司能给予我们有一辈子的呵护，能保证到只要我付出了三年，孩子读 大学的时候婚嫁的时候养老的时候就一定有那笔钱。 引入产品（一金四账户） 爱不是口头上说一说，要用契约的方式才能体现它， 我们今天签订一份协议就是可以让我们的爱得到保证， 我们有一个产品非常好，我来给你讲一下（导入一金 四帐户）。 产品说明（一金四账户） 卓越至尊这个产品可以让 现金账户 增值账户 我们拥有教育金的同时，再拥 有四个长期帐户，分别是现金 至尊四账户 教育金 急用账户 保障账户 账户、增值账户、急用账户、 保障账户。 教育金：19-22岁 19岁前生存金转入金账户并且不领取， 那么在孩子读大学的四年时间里，每年都能 领取到xx万的大学教育金，四年合计领取xx 万元。 四个帐户 1、现金流帐户 不差钱帐户，每年都可领取到xx元（每年递增）， 一直到终身。无论我们在不在，爱一定在 给孩子作为一个礼物，让他去读书、 旅行，或者做各类他想做的事情。 2、增值帐户 ? 超高稳定收益：普通老百姓一般只能享受单利，能够享受日 计息月福利的机会很少。 ? 超灵活蓄水池：随时可追加，随时可领取，随时可贷款 ? 超低门槛建立：只要1万块钱开户就能享受这样的账户，让 普通老百姓搭上中国太平的快车。 四个帐户 3、急用帐户（贷款功能） 不管是贫穷或者富贵的家庭，总会有急用钱的时候，你随时 想用钱，我们都可以保证有钱可以贷出去。 借钱再也不用看别人脸色，到公司来可以享受到很好的贷款 服务，到账非常迅速。到半年还款日，你只还利息不还本金 都可以。 四个帐户 4、保障帐户 保险当然有保障，活得越久，身价越高，越老越值钱。 留下一笔传承金给后代。 为孩子零存整取一笔教育金 还可免费终身享有4个账户 解决多种需求 二、中年群体的沟通逻辑 客户画像——中年（35-50周岁） 画像描述 单身贵族：有一定积蓄，缺乏安全感 中年家庭：经济条件较好，工作稳定，没负担 特征（痛点） 1、父母在拼搏阶段，爸爸妈妈的护理金 2、孩子就业、婚嫁、买房、自己的大项开支 3、为自己的生活提升品质 4、强制储蓄，赚多少钱不是不重要，但存住钱才是最重要的 匹配需求 备用金 中年群体沟通要点 1.我们还在拼搏阶段，我们的担忧，父母年龄大了，不可能再买保险了，但父母随着年龄增长 身体衰退，及时就医，医疗护理费用是我们的义务 2.孩子大了，需要就业、结婚、买房、甚至自己创业等，我们自己可能还有大项开支，这些积 少成多、聚沙成塔的钱从哪里来？ 3.如果可以的话，我们自己也想为自己提升以后的生活品质去考虑，特别是养老品质的提升， 这些都是需要钱的 4.实际上人生都会要有急用钱的时候，尤其是在这个阶段。 所以说