保险增员资源型人才的招募技巧含备注.pptVIP

? 时间分配：2分钟 ? 或许各位学员越听越迷茫， 你都从业15年了，我才入司多久，怎么能比呢？其实我也是一步一步摸索出来的，同一时期的我远不如在座各位优秀，也没有像总部这样的高平台。回想自己当年的经历，对于大家现阶段最常遇到的几个问题提出几点建议，供各位学员参考。 Q1：我入司不久，没有这么好的个人条件怎么办？ 建议：短期靠包装，真诚更可贵。 Q2：我们的职场没有这么漂亮、没有豪车怎么办？ 建议：借。借用公司场地、借公司平台。 Q3：我们没有这么成功的案例这么办？ 建议：不求最好，但求合适。找同类型的案例。如增员老师，寻找曾经是老师的成功案例进行展示。 ? 时间分配：1分钟 ? 有了前面的两个步骤、一段旅程，大多数准增员对象内心都有很多想法，这时候需要我们通过深度面谈把他们内心的想法明面化，搬上谈判桌，从远景和近利进行层层递进的面谈引导。远景谈什么？绘蓝图。一是拔高从业定位，二是描绘行业前景，稍后会有一个具体的话术展示。 ? 时间分配：1分钟 ? 描绘寿险蓝图之前，我一般会这么问：你知道做保险有两种人吗？各位学员，你们知道吗？（各种答案，不影响） 好奇吗？是的，你的准增员对象听到这个问题之后也会好奇，这样我就有了进一步解释的机会。 ? 时间分配：2分钟 ? 针对刚才的问题，我的回答是：做保险有两种人，一种是普通业务员，一种是**企业家。如果加入进来，就能与双500强**商家联盟，合作共赢。你现在有那么多的资源和人脉，加上大家都认可你，相信你一定可以做得更好。你完全可以考虑理财工作室模式，就在你的酒店里设点，身边的人要买保险、车险，都会来找你办理！ ? 时间分配：2分钟 ? 替对方考虑和着想：现在做生意不容易，适当的时候，遇到合适的时机应该考虑转型，现在不用考证，其实正是时候。我们也知道，做生意有风险，劳心劳力。保险行业是小投入、大产出，还没有年龄的约束，全世界最厉害的保险大师梅第先生92岁了，还在工作，而且越工作越快乐，因为保险就是奉献爱心的行业，帮助别人，成就自己。 ? 时间分配：2分钟 ? 拔高从业定位，营造紧迫感和稀缺感：正是因为像你这种身份来做保险的人很少，所以公司特别珍惜这种资源型人才，会提供特殊的辅导与帮助；而且市场竞争小，发展机会多；如果等到大家都看好加入进来，竞争肯定很激烈，那就白白错失机会，到时候就来不及了。 ? 时间分配：30秒 ? 在这个关于远景规划的深入面谈中，我们所要传递的观念是：行业前景好，资源型人才不同于普通从业人员，定位更高，更具优势。 ? 时间分配：1分钟 ? 如果说前两诱的介绍让对方意动，描绘蓝图让他们心动，那么接下来的第四诱则会促使他们行动。因为没有什么能比眼前的利益、即刻就能兑现的利益更加具有诱惑力了。眼前的利益包括两点：一是自己做保险能省钱，比如私家车保险、员工保险以及自己家人购买保险等等；二是加入**能够享有更多免费人力资源，比如职场的组训、助理以及财险互动专员等等，享受更多便利。接下来我们借助宋总的案例进行说明。 ? 时间分配：30秒 ? 切入话术简单直白：你如果现在加入进来，一年下来车险、员工保险都能省上不少钱！ ? 时间分配：2分钟 ? 我是这么说的：宋总，你的保险意识这么好，生意做的越来越大，家人每年都要追加保险，自己加入能省钱，公司还有补贴。林总你也认识吧，就在前天，他也自己加入自己买。到时候车险、员工保险，家里人的保单都能自己办，公司还有助理协助。 他听完立刻问我，还能这样吗？我说当然，这都是真的。从对方的反应中，我们就可以判断。判断什么，各位学员伙伴？是的，最好的促成时机已经来临。 ? 时间分配：1分钟 ? 各位学员，让我们一起回忆一下，在刚才的第四诱中，我们都谈了什么？（眼前利益、省钱）是的，我们这么说的目的就在于传递一个观念，加入**、加入保险，能为你立刻省钱。 ? 时间分配：2分钟 ? 讲到这里，“一四二”增员法中的一约和四诱就讲解完毕了，接下来我们进入第二个问题仓库，解决许多学员心中的疑问。 Q1：我们这儿没有企业家怎么办？ 建议：因人而异，因地制宜。个体老板、老师、公务员同样是很好的资源型人才。 Q2：与增员对象面谈的时候不会讲、讲不好怎么办？ 建议：请外援。请主管、管理人员支援，自己要边看边学，边学边练，最终还得自己来。 ? 接下来，我把自己积累的一些针对不同群体的面谈要点跟大家分享一下。 ? 时间分配：2分钟 ? 面对老师的时候，我经常从收入入手，例如我的朝阳职场大主管张良圳，之前就是一位老师，当时我给他算了一笔帐。我先问：未来三十年，你的收入是多少？他回答：大概70万吧。我再问：你知道你用三年就可以赚