保险新人培训二衔接课程2销售循环之准客户开拓含备注.pptVIP

●说明第三种收集名单的来源就是陌生拜访 ●提问陌生拜访通常有哪些方式 ●归纳并总结 ——市场问卷调查接近：在潜在准客户比较多的地方（如儿童乐园、市民广场、大型商场等地方）运用市场调查问卷主动与准客户攀谈，来收集名单； ——随机拜访：在平时工作、生活中随机与周围的陌生人主动进行交流，并获得名单； ——目标市场陌生开拓：选择拥有优质潜在准客户比较多的单位、健身场馆、居民小区等地方进行开拓、收集名单； ——网络开拓：运用互联网建立与陌生准客户交流的平台，并收集名单； ●提问陌生拜访的好处有哪些。 ●归纳并总结 ——强调陌生拜访对于缘故准客户比较少的营销员来说是一种非常好的收集名单的来源，可以为以后的转介绍奠定基础； ——强调陌生拜访还能够训练和提升销售技能和个人胆识，是所有新人都应该尝试的过程。 * 想 ●强调营销员收集到的准客户名单是要进行筛选的，但是筛选并非淘汰，只是依据科学方式分类、分级。 ●说明将准客户名单分类、分级可以运用工具：计划200。 ●请学员拿出计划200，并介绍准客户名单资料的填写。 ●说明准客户分类的方法： ——首先是根据准客户可接近程度进行矩阵分类； ——然后根据矩阵把准客户分为1-4级。 ●说明罗列电话名单就是依据客户分类、分级情况，罗列出短期内可以电话约访或直接拜访的名单，顺序依次为1级至4级准客户。 ●强调好记性不如烂笔头，记录下的信息会让营销员后续工作事半功倍。 ●说明另一个重要的关于准客户的工具是准客户卡。 ——说明因为营销员会不断地收集准客户名单，因此需要不断建立新的准客户卡； ——说明又因为准客户情况时随时变动的，并维护更新已有的准客户卡。 ●强调维护更新准客户卡是营销员重要的日常事务之一。 ●请学员拿出准客户卡并： ●讲授准客户卡第一面的填写方法； ●讲授准客户卡第二面的填写方法，强调每次与准客户联系的情况都要简要、明确的记录。 ●回顾准客户开拓的五个步骤：收集名单、筛选名单、罗列约访名单、记录信息和维护更新准客户卡。 ●说明在准客户开拓的过程中必须要注意“P、I、C、A ”这四个要领。 ●说明“P、I、C、A ”： ——计划：准客户开拓想做的时候就做、不想做的时候就把这个工作放在一边。必须在事前做好计划，做好计划的前提是要有开拓数量的目标，然后落实到每天的工作中； ——资讯：对准客户了解越多，特别是有关准客户的需求以及经济能力方面的信息，我们与其的沟通效率就会越高，所以通过有效的了解和整理可以提升销售的成效； ——持续：要不断的持续的寻找新的准客户；如果持续拥有足够数量的准客户，就没有足够的拜访，没有足够的拜访就没有足够的销售。每个新人都应该养成持续开拓准客户的习惯； ——意识：保险生活化，生活保险化，培养随时随刻开拓准客户的意识可以帮助我们轻松实现有效的准客户积累。 ●强调准主顾开拓是寿险销售事业的第一步，也是最为关键的一步，可以说准客户开拓就是寿险销售事业的生命线。 ●布置课后作业： ——学习填写计划200，尽可能多的把所有认识的人记录到计划200中； ——运用课程中学习到的方法，至少列出100个名单，越多越好； ——对列出的名单进行分类、分级； ——学习填写准客户卡。 转介绍——转介绍的优点 收集名单 准客户开拓的步骤 收集名单 准客户开拓的步骤 市场问卷调查接近 随机拜访 目标市场陌生开拓 网络开拓 陌生拜访 ——名单来源 拜访对象不受限制 拜访不受时间限制 获得足够的准客户名单 借此机会训练提升销售技能和个人胆识 ——陌生拜访的优点 陌生拜访 准客户开拓的步骤 收集名单 不直接以销售为目的，在日常生活中的公共场合与有缘人进行友好交流，收集名单。 * 准客户开拓的步骤 收集名单 随缘 ——名单来源 等待的场合 电梯口、车站、银行、医院、洗车处、学校门口…… 消费的场合 服装店、餐馆、美容理发店、健身场所、家具店…… 社交的场合 朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、学习班、公园…… * 准客户开拓的步骤 收集名单 ——生活中的很多场合都可随缘 随缘 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! 运用“计划200”进行名单的筛选 筛选名单 准客户开拓的步骤 序号 姓名 联系方式 （电话/地址/电邮） 可接近程度 收入情况 准客户类别 备注 备注：A 类对应a1和a2; B 类对应a3、b1、b2、c1; C 类对应b3.c2.c3 计划200——准客户名单填写 准客户开拓的步骤 分类主要依据 可接近程度 a 亲戚、朋友、同学、邻居 b 同事、客户、社交圈 c 其他 收入情况 1 6000元/月以上 2 3000-6000元/月 3 3000元每月以下 　 可接近