保险精准营销训练3工具的运用含备注.pptVIP

1.周目标的填写－周起始期间 周目标的节点的日期怎么填，因为我们的节点都是按照周经营，每周一是一个冲刺日和节点，那从周二开始下一个周单元经营，那日期就是从周二开始，一直到下周一，这是一个周计划。接下来，左边的基本活动 * 1.周目标的填写－目标设定 主管在每周开始时让组员先填写好周目标，这周周目标预定是处组经理带领组员根据实际卡片情况制定 * 5.实际拜访量记录 a.日期下面的空格就是我们每天的实际完成的拜访量，每天实际拜访完写在上面 b.配合客户挡案卡将拜访后的重要结果记录于卡片背面 * 6.目标与本周合计的差额管理 a. 本周合计是这一周实际拜访的数量 b. 主管介入辅导了解未达目标的差额与原因 c. 差额数字作为下周目标的参考值 * 三、实际拜访日期填写 这个卡箱和阶段计划表联系起来，可以了解我们的活动量，也可以了解客户的质，可以随时的帮助我们自己诊断客户。 * * 本章重点: 辅导对象与方式 1.从新契约对象表找出需辅导的对象 (四种辅导方式见后面的灯片) 2.从实际拜访日找出需辅导的对象 (见后面灯片范例做讲解) * 本章重点: 了解四种需要辅导的方式 1.量多质佳: 关心与鼓励挑战高目标 2.量多质差: 协助成员筛选出拜访先后顺序 3.量少质佳: 关心活动量与新增卡量，协助寻找建卡对象 4.量少质差: 重点辅导与关心,陪同 * 本章重点: 辅导对象与方式 1.从新契约对象表找出需辅导的对象 (四种辅导方式见后面的灯片) 2.从实际拜访日找出需辅导的对象 (见后面灯片范例做讲解) * 本章重点: 辅导范例 1.应该促约的A卡去一次后停滞,主管须实时了解原因与协助契约促成 2.用互动方式让组经理思考可能状况及解决方法 * 本章重点: 辅导范例 1.拜访多次的C卡主管该如何辅导? 2.用互动方式让组经理思考可能状况及解决方法 * 本章重点: 辅导范例 1.应该去接触的D卡却一直没有拜访记录? 2.用互动方式让组经理思考可能状况及解决方法 * 本章重点: 案例研讨 1. 用互动方式让组经理思考可能状况及解决方法 2.引导组经理训练成员自主开单的信心与技能(若自己能开单,是不是对自己更有自信与成就感?) * 用白板写出解答 卡片 色贴 卡箱 新契约接度计划表 卡夹 对你的管理有甚么帮助 解决甚么问题 * * 1.检视总名单 辅导 2.实际拜访日 3.近日拜访总量 4.客户拜访断点辅导 量少 质佳 量多 质佳 量少 质差 量多 质差 量多 质佳 量少 质差 1.检视总名单 辅导 a.量多质佳 b.量多质差 c.量少质佳 d.量少质差 2.实际拜访日 拜访日期,间隔时间 3.近日拜访总量 4.客户拜访断点辅导 状况一 A 杨太太 医疗 20000 Ａ卡客户却只去了一次， 主管该如何协助？ A 展昭 年金 10000 B 王朝 全能保 3000 B 马汉 医疗 6000 B 张龙 鑫瑞 3000 B 赵虎 鑫瑞 6000 C 公孙先生 C 艾虎 5/2 状况二 A 杨太太 医疗 20000 C卡客户拜访多次后一直没有进展， 主管该如何协助？ A 展昭 年金 10000 B 王朝 全能保 3000 B 马汉 医疗 6000 B 张龙 鑫瑞 3000 B 赵虎 鑫瑞 6000 C 公孙先生 C 艾虎 5/2 5/3 5/6 状况三 A 杨太太 医疗 20000 D卡客户从月初已过1周还未有拜访记录？ A 展昭 年金 10000 C 王朝 C 马汉 C 张龙 D 赵虎 D 公孙先生 D 艾虎 ? ? ? 问题： 甲﹑乙两位组员目前都未实