保险新人培训二衔接课程2销售循环之呈现促成含备注.pptVIP

●举例讲授二择一法的技巧。 ●说明二择一法是推定承诺法（默认法）的一种延伸，这样的技巧运用跳过了是否要购买而是购买什么样的商品。 ●举例讲授比较法的技巧。 ●说明比较法适用于那些既认为保险有需要、又不愿意花钱的准客户。 ●举例讲授提高危机意识法的技巧。 ●说明比较法适用于那些风险意识需要强化的准客户。可以通过保险观念和现实中的案例，强化准客户的保险意识，保险意识包括认为保险很重要，同样还包括对保险的时间紧迫性的认识。 ●举例讲授利益驱动法的技巧。 ●说明利益驱动法适用于那些有保险意识、但不愿意多花钱的准客户，要让他感觉到利益是超值的。 ●讲授促成的注意事项： ——五次以上促成动作：在同一次见面中面对准客户的异议要坚持五次以上的促成动作，而且起码要面见客户五次，不能一两次便放弃； ——签单前后一致，不能喜形于色：相信销售的概率，销售的成功是因为销售活动量积累而形成的，要保持平常心； ——不要自己制造问题，不轻易承诺：制造问题举例，如”我们公司的产品是最好的“、”我们的保险计划还可以月缴“等等；如果承诺的就一定要做到，否则就不要承诺； ——无论成交与否，均要总结得失：正如前面所说真正促成的技巧运用其实只占了销售是否成功的10%，可见促成之前的销售步骤对于成交也非常重要，因此无论成交与否，都应该对促成以及促成之前的销售步骤进行总结，从而不断提高销售技巧和销售效率。 ——无论成交与否，均要寻求转介绍：在销售循环的准客户开拓步骤中我们强调，准客户开拓是寿险销售事业的生命线，而呈现与促成步骤是很好的转介绍时机，因为如果成交的话，说明准客户既认同营销员，又认同保险，获得转介绍名单很容易；假如没有成交，准客户往往也会因为不好意思而给你转介绍。 ●组织学员开始分组演练SABC模式。 ●强调促成时必须具备的信念就是要不断要求以及用自己的行动（促成）带动准客户的行动（投保）。 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 仔细翻阅建议书，或计算保费 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号—— 准客户行为、态度有所改变时： 促成的技巧 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何理赔、理赔款是否好拿呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 购买讯号—— 准客户主动提出问题时： 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 比较法 提高危机意识法 利益驱动法 促成的方法 促成的技巧 “请问您的出生日期是什么时候？” “请问您的住址是------？” “陈先生,过去五年，您的身体情况还不错吧？ “单位在什么地方？…将来信件寄到哪里？” …… 推定承诺法（默认法） 促成的技巧 “您是选择10年还是20年缴费呢？” “是您作投保人还是您爱人呢？” “您是选择60岁还是65岁领取？” “受益人是填写您的爱人还是孩子呢？” “红利通知书是寄到您的家里还是单位呢？” …… 二择一法 促成的技巧 比较法 投保 每月缴 元 1、意外身故赔 元 2、一般身故赔 元 3、重大疾病赔 元 4、住院医疗赔 元 5、养老费用 元 6、子女教育金 元 比较投保和不投保的区别，强调投保的好处 不投保 每月省下 元 1、意外身故后果自负 2、一般身故后果自负 3、重大疾病后果自负 4、住院医疗后果自负 5、养老金自己承担 6、子女教育金自己承担 促成的技巧 “其实我们每个人都不知道明天会怎么样，但是不管将来有没有风险，如果提前做了准备，就一定能做到有备无患，您说对吗？ ” “我曾经向一个朋友推荐医疗保险，但是他总觉得自己年轻，一直都没有办，后来有一次生病住院花了很多钱，才后悔说早知道就提前买保险了。” …… 提高危机意识法 促成的技巧 “姜先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…” “您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…” “假如您认为买保险不划算，那么，我把钱交给您，您答应以下的条件好吗？” …… 利益驱动法 促成的技巧 促成的注意事项 五次以上促成动作 签单前后一致，不能喜形于色 不要自己制造问题，不轻易承诺 无论成交与否，均要总结得失 无论成交与否，均要寻求转介绍 促成的技巧 技巧演练 营销员 准客户 观察员 成交的秘诀： 要求要求再要求 用行动带动行动 结语 授课时间：*分钟 授课方式：讲授+手册填写实操+DVD（举例） 教学工具准备： 1.PPT 2.视频 ●强调本节课程的目标是通过对呈现与促成的基本知识和技巧的学习，初步掌握S