保险新人培训二衔接课程2销售循环之接触面谈含备注.pptVIP

座位安排 自信、微笑 眼神接触、身体语言 语音、语调 善用提问 学会倾听 不急于销售产品 接触面谈的注意事项 技巧演练 营销员 准客户 观察员 销售保险从销售自己开始 销售保险首先是销售观念 结语 授课时间：*分钟 授课方式：讲授+手册填写实操+DVD（举例） 教学工具准备： 1.PPT 2.视频 ●强调本节课程的目标是通过对接触面谈基本知识和技巧的学习，明确接触面谈的目的，了解接触面谈的要领和注意事项，初步掌握接触客户的方法与步骤。 ●提问并回顾接触面谈是要做什么？ ——接触面谈就是通过面对面的交流取得信任、收集信息、沟通保险理财观念。。 ●提问并回顾专业化销售循环的步骤。 ●提问：一个专业的接触面谈的目的是什么？ ●归纳并总结： ——建立良好的第一印象：无论我们面对什么样的准客户，要想与之建立良好的信任关系，就必须要给每个准客户留下良好的第一印象。即使是面对缘故的准客户，建立良好的第一印象也非常重要，缘故准客户对我们的第一印象是指对我们所扮演的保险营销员这个角色的第一印象，好坏非常重要； ——沟通理财观念：从理财观念入手，准客户比较容易接受，营销员可以从”确保财务安全，追求财务自由!“这个家庭理财目标因势利导，切入保险观念的话题； ——收集准客户资料：家庭基本情况、家庭资产和开支状况、已有保单及社保等情况。 ●提问在接触面谈时应该说些什么呢？应该先说什么后说什么呢？ ●讲授接触面谈的五个步骤，说明这是一个接触面谈的基本流程，如果能够熟练掌握，必将有助于营销员在销售面谈时有专业的表现。接下来，将对每一个步骤进行详细学习。 ●第一个步骤是寒暄与赞美，主要内容是自我介绍、交换名片，并通过寒暄和赞美建立轻松良好的氛围。 ●说明寒暄和赞美是接触面谈中必须注意的技巧，适当的寒暄可以打破与准客户的隔膜、建立和谐的关系、方便进行下一步的面谈。 ●讲授寒暄的要领： ——问：客户感兴趣的话题，比如工作、时事、教育、房产、健康等等； ——听：专心倾听，适时提问，可以了解更多的信息； ——说：只说认同和赞美的话，如果与准客户有不同的见解和观念，在寒暄时不要说出来。 ●适当的赞美可以进一步拉近与准客户的距离，赞美时要掌握有效的方法： ——保持微笑，发自内心的真诚：是热情和真诚的营销员不一定能够打动准客户，但缺少热情和真诚的营销员一定不能打动准客户； ——寻找人或物的具体赞美点：赞美点越具体越好，如”您的领带听别致的，和衬衫颜色搭配非常协调。 “肯定比”您的领带挺别致的。“赞美得更好； ——请教也是一种赞美：如果准客户在某个领域非常专业或者有独到的见解，这时请教他就是一种非常好的赞美，因为这样可以满足他们好为人师 的心理需求； ——赞美别人赞美不到的地方：这就需要营销员更多地了解和观察准客户，这才能做到与众不同； ——肢体语言配合：这可以让赞美变得更加真实。 ●第二个步骤是道明来意，主要内容是： ——让准客户了解面谈的主要内容及好处：家庭理财规划，确保财务安全，追求财务自由； ——说明时间不会太长：减少准客户的心理负担； ——强调不一定要购买：如”买不买没有关系。“、”买不买完全由您自己决定。“，这样可以减少准客户面谈的压力； ——说明保密义务：对准客户的个人信息保密，可体现专业和诚信。 ●第三个步骤是公司简介： ——运用公司介绍彩页，介绍股东实力、公司优势等重要内容； ——这个步骤的目的在于增强准客户对公司及营销员的信心。 ●第四个步骤是沟通理财观念.通过沟通理财的概念和理财金字塔，让准客户了解理财合理理财的重要性，了解个人理财的目标，了解人寿保险是解决人生忧虑、获得财务安全的重要工具！ ●讲授家庭理财概念 ——理一生之财：因为人一生中的各个阶段都有相应的财务安排，因此理财是一个长期的规划，是伴随个人一生的过程； ——理财是现金流量的管理，其目的是平衡一生的收支差距：理财的核心是现金流量的管理，在人的一生中有些阶段收入大于支出，有些阶段则支 出大于收入，这就需要进行收支差距的平衡，不至于入不敷出。当然通过理财还可以进一步做到增加收入和减少支出； ——理财应该从风险管理开始：因为一旦有风险（比如疾病、意外等风险）发生，在人生的某个阶段支出将大幅度增加。 ●讲授个人理财目标： ——在确保财务安全的基础上，追求更高的资产回报，直至财务自由。 ●真正的家庭理财，或者资产配置是把家庭的收入和支出做合理的计划、安排和使用，即合理消费，让家庭财富保值增值，不断提高生活品质和规避风险，以保障家庭生活的安全和稳定。家庭理财金字塔是由三个层次构成，完善的家庭保障是金字塔的第一层，第二层是合理的家庭消费资金，投资资金是家庭理财金字塔的第三层。 --保障是让整个家庭的财务不会因为疾病、意外以及失业等风险的发生陷入困境，