保险新人培训二衔接课程2销售循环之需求分析含备注.pptVIP

* ●介绍课程目标：明确需求分析的目的和重要性、初步掌握需求分析的步骤和工具。 * ●介绍目前市场常用的两种销售模式之一：产品导向（PBS） － PPT上显示的是销售过程中的时间及重心分配：10%建立信任关系，50%产品说明，40%保单促成 －产品导向是一直以来用得比较多的销售模式，在早期客户对保险不了解的情况下，可以直接、迅速地取得销售的成功，随着客户对保险的认识越来越深以及市场竞争激烈导致各家公司商品的差异性越来越小，必然会对这种传统的销售模式带来冲击 －以产品为导向的方式有可能会进入商品比较的误区，在不清楚客户需求的情况下直接提供商品无法满足客户实际情况，严重情况还会对客户的利益造成影响。例如：客户的需求是养老金产品，计划书是重大疾病产品 －注意：并不采取完全否定的态度，现阶段也有部分客户用这种销售模式即可。 ●介绍目前市场常用的两种销售模式之二：需求导向（NBS） －以需求为导向的销售模式是在近年来发展起来的，尤其是在金融行业运用得比较多，这种模式在销售过程中的时间及重心分配：40%与客户建立信任关系，所以在这里要非常强调与客户的沟通过程中首先要感情投入，在此基础上才有可能进行有效的需求分析，30%进行需求分析，20%进行产品说明，10%进行保单促成。 －需求导向的销售模式可以帮助营销员在与客户接触过程中建立专业的形象，取得客户的信任，了解客户的需求，避免直接推销商品带来的缺点。 －需求导向更着重强调与客户站在一起，建立顾问般的信赖度，着力创造需求，继而说明解决方案，最后水到渠成完成成交。 ●提问：为什么要做需求分析？ ●提问：客户是基于什么而发生购买行为呢？ －举例来讲，在座各位有没有牙痛的经历？通常是什么时候去看医生？为什么不是一开始就去呢？大家一起来体会这个过程：我们的牙坏了，事实上我们“需要”看牙，并治好它，但我们没有立即采取行动。我们往往是等到牙痛了，有了真正的感觉后才“想要”立即治疗。 －任何一个购买行为最早的源起是因为有“需要”，继而是“需要”程度强烈到“想要”，最后是“想要”到必须采取“行动”。 ●提问：客户如何从“需要”提升到“想要”呢？ －以保险为例，理论上，客户通常都觉得需要保险，但除非自己或周围发生了大的意外、病痛，否则对保险的需要都不够强烈到“想要”。从销售的角度看，由“需要”递进到“想要”必须要知道客户的真实想法，而要知道客户真实想法，最好的途径就是问问题。问题方式有两种，一种是事实性问题，帮助我们知晓客观的数据；一种是感觉性问题，以了解客户真实的想法、目标、价值观等。关于这两种问题方式，我们会在后面课程中体会。 －再来看看，如何从“想要”到“行动”呢？人们采取行动，往往需要一个“推动力”，要么是为了追求快乐，要么是为了逃避痛苦。想想看，储蓄类保险，养老类保险，教育金积累保险都是人们为了追求快乐，追求自己未来某个财务目标的实现。而家庭保障类保险、意外医疗类保险等都是人们为了逃避痛苦，以避免不幸发生时整个家庭再次受到经济上的打击。 ●总结：需求分析其实就是帮助客户从需要—想要—行动去量化并找准客户的激励点，完成“买”的过程，而不是“被卖”的过程。 ●提问：需求分析要达到什么目的？ ●总结：需求分析最终要达到的目的就是，通过专业分析,强化客户信任感，并与 达成保险需求共获共识。大家在与客户作需求分析时就应以此作为标准来检测你的需求分析是否完成。 * * ●提问：为什么要沟通保险观念呢？ －保险本身是非物理属性产品。沟通保险观念最主要的目的是让客户意识到家庭保障的重要性并激发其危机意识。大部分的客户没有意识到家庭的风险，也从来没考虑过用保险来解决问题，因此在此部分是有难度的，需要感性与理性相结合，特别是感性技巧的运用。 －当你的准保户不认为他有保障的需求时，你进行的任何专业分析只会让对方觉得烦躁。因此你必须先让准保户意识到他有保障的需求，接下来你所提供的服务才有意义，才能发挥应有的作用。如果沟通保险观念没有做好，确定保险需求很难进行或客户不会提供真实的数据。 * ●沟通保险观念的方法很多，这里提供三种方法：幸福之家、鱼骨图和人生责任图（各机构根据具体情况进行授课） －以下内容的目的是通过简单易行的情境式销售方法，让大家在与客户的“写写”、“画画”、“谈谈”中沟通保险的理念。 * ●示范“画房子”（详见学员手册） ●询问学员的感觉与收获 ●分解话术重点 －话术逻辑：1、家庭目前现实情况或客户理想状况；2、风险发生时有什么影响？3、我们的解决方案；4、引出家庭财务需求分析表。 ●请学员拿出白纸，两两练习，边画边讲，在学员练习过程中，讲师巡场并及时给予辅导。 ●总结：幸福之家适用于标准三口之家的客户，夫妻双方工作共同养育小孩，适合较感性的客户。 ●示范“鱼骨图”（详见学员手册） ●询问学员的感觉