保险精准营销训练6精准增员.pptVIP

* 　　　　　　 * 本章重点: 增员流程表的填写与运用　（发表格） 1.各色块区分增员卡片等级 2.由组处经理操作填写,周例会时交由主管检视与辅导 　　　　 3.一个月用一张.右上角填月份,将每位增员人力的流程与数据清楚地填入上面表格 　　　　 4.累积自己的人力资料库，以及了解断点在那个阶段，可继续保持联系 (观念的改变,之前不面谈不缴费不入司的人力即不再联络,现在是了解断点对症下药,并将之累积为增员人才库,持续培养) 　　　　 6.年龄的重要性：36岁与56岁的意涵不同,是考虑该员入司时的辅导方式 (不同的年龄有不同的要求点及可能发生的断点,因此年龄是重要数据务必填写) 7.名单来源的重要性:自己或组员提供的意涵不同,你希望组员提供的多还是少? (若能培养组员也有增员的观念与能力,当名单来源的比率由组员提供的多,增员的成功率将会大幅提升) * * 月行事历 管理工具－增员流程表 增员绩效总表 人力资料库 学习 授课沟通 组织发展 主管职能 市场经验 组员留存 新人 老人 营销 收入 学习执行 专业技能 新人培育 老人辅导 提升收入 吸引人才 组织发展留存 扩大管理 市场实力 v 认识团队 组经理 处经理 前台 组训 支公司经理 前辈 环境 精致增员流程接轨新人 工程之优化 提升开拓缘故意愿 垫高市场行销自信 锻炼专业个销能力 …… 课前工具准备: 学员每人一张 ?增员流程表? * 讲实际案例 组经理建卡当中的好处: * 本章重点: １.了解精准增员可以解决哪些问题 (以上问题点请学员逐条思考与互动) 　　　　 2.运用精准增员后可以解决以上问题，让增员稳定发展 所以精准增员的目的在于解决以上的问题,让区拓的增员可以更有系统 更精准可预测,以提升整体增员讥效 * * 本章重点: 1.了解精准增员卡片分类要领 　　　　D卡：名单开发（名单） 　　　　C卡：可以约访与关系建立（关系建立） 　　　　B卡：可面谈，并参加岗前培训及结训（面谈） 　　　　A卡：有工作意愿（上岗、参加新兵营） 2.升级要领: 与客户挡案卡一样，透过关系建立，将客户变成自己的朋友，再引导进入营销需求或是增员需求 3.各階段增員卡的升級重點不同,觀念比照營銷的客戶升級要領 　　　　 * 本章重点: 了解增员卡等级与增员流程的关系(同P4內容再作確認與複習) 　　　　　　 * * * * 本章重点: 透过增员四问去开发增员名单 1.四问之前先用引导问句: 你踏出社会最希望做的工作是? (大部份人现在做的跟想做的是不一漾的) 2.接着再开始问四问的问句,yes的回答就往下问,no的回答就可以直接增员 3.你现在工作能做一辈子麻? (大陆公司平均存活时间3年,存活十年以上的只有5%) * 本章重点: 增员四问的观念,若是yes直接往下问，若是no就可以直接谈增员话题 1.请所有在场学员开始两两演练增员四问 2.老师观察与回馈 * * * * * 本章重点：增员B卡的运作-断点处理(从思维上处理) 1.按照日其压上个流程,可知道断点在哪边 2.增员常见断点如上(详细课程见 7.精准营销与增员疑议处理) 3.处理方式: 请益 忽视 正面处理 * * * 01 精准增员 课前复习 第二天心得 你知道你有多少准增员卡吗? 你知道你所有的准增员卡在未来何时可能上岗吗? 你知道你的增员面临甚么困难吗? 你知道你的增员活动是有效还是无效的? 你知道你昨日、本周、本月的增员拜访量是多少吗? 你知道你本月邀请多少对象参加创说会吗? …………………………………………. 你的组织发展稳定持续吗？升官发财有你嗎？ 你知道吗？ 增员９流程 面谈人：初试→组经理 复试→处经理 培训费：200元 岗前培训班，为期5天 结训，准备入司资料 入