保险精准营销训练5客户升级.pptVIP

+-*/ * 保险保全资产 * 你的钱还是你的钱 80岁退还…保证你健康 (健康保证金) * * * * 　　　　　　 * 勤是摇钱树 俭是聚宝盆 安稳 负担 温情 恐惧 房地产 证券 基金 定存 活储 保险 保险 在资产配置中 通常占比最少的 是保险 但保险却能 保全你所有资产 你的钱 还是你的钱 是老 还是宝 端看存款有多少 家有一老 如有一宝 健康 不健康 年輕 老了 有工作 退休 的時候，存 的錢 的時候，存 的錢 的時候，存 的錢 存钱 安心 水位线 永不动用库存 少一丁点 都不安心 意外 大病 长寿 医疗、医养 不长寿 健康 不健康 分红、养老 客户升级CBA 尝试性开口(十二灯片) 情感堆积 收集信息 (卡片空白处) 通知取代行销 见面 C A 疑义处理 递送建议书 B 需求分析 (十类人) 情感堆积 寿险服务 保单年检 对帐单 理赔确定通知书 客户服务登记表 预留下次拜访 签单（转介绍） 堆积信任（二开、三开……） 1.买过大病险、健康险 2.买过分红险 3.有家族病史的 4.重视养生的 / 爱运动的 5.孝顺的 / 想孝顺的 6.少子 / 多子 7.单身.单亲.单薪 8.丁克 (相互疼惜) 9.近期促成的 (转介绍) 10.一厢情愿 10类准客户 C 回馈时间 客户升级 业务升级 1.检查：　 卡片是否５０张以上 是否使用阶段计划表 卡片是否贴妥色块ＤＣＢＡ * * 　　　　　　 * 员工的拜访就是卡片的升级，卡片的升级就是有效的拜访，有目的的拜访和有设计的拜访，有效的拜访前提下就是做精准的营销。 重点：电话关键点是约客户见面，而不是电话中销售，更不要直接约访产说会。 * 每一环节停留时间 什么叫C？了解的越多，需求分析越好。挖什么需求回来，在去客户家之前家就要设计好。 设计好的沟通，就是我去他家之前我要得到什么信息回来。设计的内容来源是哪里？卡片，客户方案卡 * 详细问句见下页 * 互动练习，设计当地版本话术 * 互动练习，设计当地版本话术 * 详见下页问句 * 互动练习，设计当地版本话术 * 互动练习，设计当地版本话术 * 详见下页问句 * 互动练习，设计当地版本话术 * 探需求就是问与答 * 　　　　　　 * * * 十大死因 * 2018 01 章节 PART 2018 精准营销 C卡升B卡 课前复习 客户升级 D C B A 电访 保单价值金确认 受益人确认 保单补发(遗失) **医生激活 重疾升等 D 名单 精准营销流程 缘 故 孤儿单 清 单 转介绍 关系建立 见面 (预留下次拜访借口) 客户申办服务回复 基本信息更新 设计好的沟通(拜访主题) 保单年检(保单核对) 提出客户升等(卡片空白处) 尝试性开口 情感堆积 C 持续拜访 档案卡完整进度 B 产说会邀约 对账单、理赔通知 保单年检复习需求 通知取代营销 探询需求 需求分析 (12灯片) 尝试性开口 A 建议书促成 需求、愿景销售(族群、10类人) 疑义处理 签单促约 情感堆积二开三开(忠诚) 转介绍名单 建议书促约 客户分类销售 C 重点→预留下次拜访借口 策略：(见面) 持续拜访 加强关系建立 填满客户卡！ 设计好的沟通 户籍： a.人不亲,土亲 : 藉由地缘位置拉近关系 b.藉由发问了解其人生历程 (在地方可能是一方霸主) 户籍 ① 多久回去一次？ 家里除了父母还有谁？ ② 父母想不想你回乡共住？ 想不想回乡发展？ →家族事业？ →父母从事什么行业？ (家族资产) ③ 父母年纪多大？ 退休了吧？! → 未退休：那父母在做什么？ (养老金) → 已退休：这么好命…年轻退休! (职业→资产) → 过世了：真是抱歉…不知是什么原因？ 意外→通知全能保 生病→什么病？治疗多久？… (花费→医疗) 户籍 家庭状况: 从家人的资料可以分析: 1. 有没子女可销售? 父母要抚养? 2. 谁掌握财政大权? 家庭 ① 媳妇有没有上班？ → 没上班：单薪养家不易… (风险…多存！保障！) → 有上班：什么工作？孩子谁带？ 保姆月薪？(媳妇收入) 高→投资… 低→存款…转薪成金 媳妇收入 家庭