保险保障业务开门红经验分享有配套录音.pptVIP

保障业务推动两阶段 **.IS.** **IS——** 所在团队：财一**** 入司时间：2014年3月 职业背景： 9年同业公司销售、销售管理、培训、曾任天津分公司营销督导和总经理助理。 曾获荣誉：讲师比武大赛全国第二名 保障业务推动两阶段 第一步 翻老盘子 第二步 寻新路子 第一阶段——翻老盘子 第二阶段——寻新路子 目标客户 现有高净值但尚未配置海外保障类资产的 在我们这里投资不多，但在其他理财渠道投资很多的 在我们这里没有投资，但是在其他渠道投资很多的 策略调整 从“资产配置理念+产品推荐”，转变为“KYC需求唤醒+提供解决方案”。 发现问题 因为之前产品的特色就是“帮客户做增值”，所以顾问和客户的私交较多还属于浅层次。 大单是需要信任的，因此，首要问题变成了“客户升温”和“拉升信任度”，以及更全面搜集客户信息。 新路子的打法 组合拳一起出拳！ 新路子打法——组合拳 向下复制专业能力 1 大量培训打基础 2 多层次的激励方案 3 IS协助谈单 4 5 每周开放日扩大客源信息覆盖 6 大规模分享提升顾问意愿 1、向下复制专业能力 2015年6月 PPT形式 2015年10月 现场分析案例 2015年11月 笔试考试 销管保障业务大比武： 注：将所有产品和政策QA做成PPT选题链接。 注：将所有产品责任做成填空题。 2、大规模分享提升顾问意愿 3、多层次的激励方案 给排期成功sales的资源倾斜 给客户的头等舱和四季酒店的尊贵体验 给销管的团建费 4、大量培训打基础 每周保障案例分享专题早会 QA形式的答疑式培训 5、IS协助谈单 建立登记册，登记陪谈情况，追踪过程 不按单子大小，以解决客人优先 联合管理者总动员 6、一周3场开放日支持 不管是BM讲，还是IC讲，或者外请，一定会讲到保障业务。 从业感悟 客户量有限的情况下如何实现业务永续经营？这取决于专业能力。 从简单的产品推荐，到客人的需求挖掘与唤醒，以及客户对解决方案的满意接受，这是团队必然要经历的一个成长过程。 需求决定产品价值，市场需求决定业务走势。 目标 A B 开门红再做70万美金 月平台稳定在50万美金 保障业务开门红经验分享 导语 截至2016年2月22日，一部保障业务开门红累计业绩超过5000万，其中将近3000万由一部大**（**、**、**）贡献。 从之前的并非保障业务大牛，到开门红成功逆袭，期间到底发生了什么精彩的故事？管理团队又采取了哪些不一样的动作？CTM、BM、IS在其中各自起到了怎样的作用？ 让我们一起来学习大**在开门红期间的先进管理经验~ 预见，方能遇见 **.IS.** **IS——** 所在团队：财一**** 入司时间：2015年9月 职业资格：AFP持证人 职业背景：4年汇丰银行客户经理 曾获荣誉：多次荣获汇丰业绩TOP10 **开门红经验分享 大**管理层的重视 财一IS团队的支持 对PC的平铺式沟通和陪访 炒作VIP第一单 一、大**管理层的重视 目标管理 01 过程管理 02 结果管理 03 1、目标管理——军令状 每月针对保障业务，给BM、CM立军令状： 2、过程管理——业务专属Review会 Daily跟踪开口率，让开口谈Insurance常态化 目的 Team Leader（CTM、BM、 CM、IS） 参加人员 各CM报开口率和可跟进客户，个别CASE分享 内容 每天晚上6:30 时间 CTM和BM轮值主持和点评 主持 注：不区分国内海外，但是偏重海外，因为美元资产配置正当其时。不是为了管理过程而管理过程，所以不会对“开口率”定义严格限制。一开始应付，逐渐挤出水分。 3、结果管理 设置奖惩措施：例如，达成率最高的获得2万左右的Team Building费，达成率低的会感觉“很丢脸”。 二、财一IS团队的支持 03 02 01 开门红启动培训 IS team同事互助支持 一部总部的专业资料支持 三、对PC的平铺式沟通和陪访 四、炒作VIP第一单——** **案例分享 **案例分享 与一部总部的紧密合作，客户在香港签单是一部总部同事亲自帮忙跟进敲定，顺利对接。 由于从谈客户到客户去签单只有4天时间。在**谈单时间40分钟左右，相当紧促。由于客户自己做生意和生意投资比较多，手上资金不确定性比较大。 在确定了客户预付后，先将资金确定到200万人民币，客户确定签单后，指导销售和客户沟通将金额提高至400人民币。 从业感悟 1 从单打独斗，到几乎每次约见都要一起见客户。学会了团队协同、也学会了适应和引领别人的谈单习惯。 2 从原来只是一个简单的SALES，到现在能够逐渐胜任督导、培训和管理工作，增长了不少实战经验。 3 实现了我最初做这个岗位时的想法：不断提升自己在各方面的能力，积累更多的经验和阅