保单回执转介绍步骤细节话术.pptVIP

模板来自于 学习力测试 在过去一年中，你看过多少书？ 在过去一年中，你参加过多少培训？ 学习力测试1 你本人或组织，在过去一年中，曾经采用过哪位朋友或同事的分享，哪门课程或书中认同的某一个观念或者方法，并且用在个人或组织的日常工作中持续达半年以上并且产生绩效的提升？ 学习力测试2 急于行动，听后不加消化 短期使用，未产生绩效，马上否定 认识根源： 不愿意为重要的理念（方法）付出必要的基本代价 缺乏对专业（权威）的敬畏感 组织学习的障碍 保单回执转介绍 保单回执转介绍 第一步：以提供服务，要求转介绍 第二步：以树立品牌，要求转介绍 第三步：以品质考核，要求转介绍 第一步：以提供服务，要求转介绍 在客户签收保单回执后必说的一段话： “噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为 您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费寄 资料，他们买不买都无所谓，您就写他们的名字和电话就可以了， 我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址写上去。” 如果客户拒绝，可进行第二步 要点提示： 这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是写在业务人员的本子上 尽量要到“地址” 第一步完成后，可能的拒绝 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧，我朋友会怪我的 ...... 第二步：以树立品牌，要求转介绍 “其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服 务的，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了 解信息，以便以后能够更好地自我保护。 “再说，这也是为我们公司打品牌，公司的品牌也是要靠大家 来传播的，您说对吗？您只要在这里写上他们的名字和电话就可 以了。” 如果客户还在拒绝，可进行第三步 “是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个名单，说实话，我也没办法，但我回去就像小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信息人家都愿意接受，证明我的服务不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样，您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的，我们只是必须要为您服务的，您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。 实践证明，要求回执转介绍时： 只用第一步的方法就成功，往往是低端客户，他会帮你介绍 5-10个名单 用第二步的方法才成功，往往是理性客户，他会帮你介绍 3-4个名单 必须用第三步方法成功的，往往是高端客户，他会帮你介绍 2-3个名单，但它的含金量很高 客户资料要详细： 客户和对方的关系 对方的性别，年龄 工作的性质，收入 家庭成员状况 如果知道这些资料，见面时可以直接切入主题 约访转介绍客户技巧 电话约访： [业] 张先生，您好！我是**保险的黄小姐，您的好朋友在我 这里买了一份终身医疗险，他让我无论如何要送一点资料 给您看看。您看，您是今天下午方便，还是明天上午方便？ [客] 那这样吧，你还是帮我寄过来吧。 [业] 行，您看寄到哪里比较方便？您把具体地址告诉我，我会帮 您寄过来的。 电话约访： [业] 张先生，您好！我寄给您的一些资料收到了吗？ [客] 哦，还没有啊。 [业] 哦，没关系。那这样吧，我过两天可能会路过您公司，到时 我给您送过去，您在不在没关系，我就放您办公室就行。 后续的 2个 跟进动作 动作1：与转介绍的新客户见面后，要及时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后续支持。 XX先生，您好！真得很感谢您！我今天和您的朋友谈得很开心，他也很认同我们公司的产品，也许他会打电话给您，不过他对您很欣赏，他说不管您做什么事都很认真。 动作2：做好转介绍客户资料以及拜访情况记录 日期 介绍人 姓名 年龄 电话 备注 模板来自于