保单体检开拓老客户经验技巧分享含备注.pptVIP

“检” 单 拓 客 2017年个险准客户开拓主题培训课程 容易取得信任 从众心态易接受 成交机会大 我眼中的转介绍 如何让客户乐于为我转介绍 为客户进行专业的 保单体检 01 01 02 02 03 03 客户 拜访 专业的保单 体检 要求 转介绍 “检”单拓客三部曲 1、近期有投保过新单的老客户 通关询问除了近期在我们公司投保新单外，还有没有在其它公司投保其它保险…… 2、新认识的朋友且有购买过保险的 （通过四个提问拿到保单） 您的保单是在哪家公司购买的？ 您购买的是什么类型的保险，保障是多少？ 您知道您每年交多少钱或领多少钱呢？ 您的每份保单都有受益人吗？ 流程一：客户拜访 保全、理赔，递送计划书、转介绍拜访、给客户送礼品等服务…… 在客户拜访过程中会对有需要的对象进行保单整理。 保单整理的对象： 流程二：专业的保单体检 1：整理所有保单并进行专业的保单体检 2：制作保单体检报告书（赠送定制保单盒） 3：报告说明再次销售 收全、收条、时间 整理前 细分、细阅、细检 整理中 分析、讲解、建议 整理后 流程二：专业的保单体检 流程二：专业的保单体检 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 通过专业的保单体检获得客户认同 收集资料 要求转介绍 异议处理 流程三：要求转介绍 步骤1：通过专业的保单体检获得客户认同 流程三：要求转介绍 王总，您看您保险观念这么强，您家也买了这么多保单，今天给您做了整理，您是不是对于你们家保单的保障情况，缴费情况，保单利益等信息都非常清晰明了了，对吗？ 步骤2：收集资料 （先家人后朋友） 流程三：要求转介绍 王总，跟您认识也有2年了，我有个问题一直想问您， 想请问下王总，您家兄弟姐妹有几个？（兄妹三人） 都在**吗？（是的） 这么多家人都在**还真是挺热闹的！ 他们都是从事什么行业的啊？ 那挺好的，那您知道他们都买过保险吗？ （没问过，不清楚）或（买过……）或（没买过！） 步骤3：要求转介绍 流程三：要求转介绍 （没问过，不清楚） 那他们都在哪里工作，现在他应该方便接电话吧？（如果能的话就会马上让他打） 如果现在不方便接电话的话，那麻烦您中午或者晚上给他打个电话，问一问他有没有买过保险？买的是什么险？买了多少？ 或者您方便把他们的联系电话给我吗？您放心，我不会打扰他们的！ 流程三：要求转介绍 （客户：买过了……） 那您知道他们都买过什么保险吗？ （客户：知道他们有买，但不清楚他们具体买了什么？） 哦，没关系的，既然您认为保单体检很好，让您感觉很清晰，王总，您看这样好吗，既然他们有买保险，我也可以帮助他们进行一次保单体检，这样他们也对自己的保单更加清晰，您方便的话现在给他们打个电话，说我给他们家的保单做个整理。（如客户不方便打电话就要求索要被介绍人的电话）您放心，我不会随便打扰他们的。 步骤3：要求转介绍 流程三：要求转介绍 （没买过……） 王总，您观念这么强，也知道保险对于家庭及企业的重要性，但是，王总，如果您的兄弟姐妹没有保障对于您来讲也是一种负担，您有想过这个问题吗？他们家庭有保障对大家都好，您说是吗？这样好不好，王总，您方便的话给他们打个电话，看他们又没有了解过保险，如果想了解把我推荐给他们服务。 （客户不一定会当场打，但我们可以要求） 步骤3：要求转介绍 流程三：要求转介绍 （客户家人不在**的） 赞美：王总，您热心助人，为人处事，人际关系都做的这么好，对我帮助也特别大，我今天的成长离不开您这么多年来对我的支持与帮助，王总，您在**也这么多年了，您平时交往比较要好的朋友（哥们）都是做什么行业的多？我也有很多客户朋友也是做这个行业的，你能介绍他们给我认识吗？相互帮忙，也许对他们有帮助哦！ 步骤4：异议处理a 流程三：要求转介绍 a、他们家的他们自己会整理，不管他们的了…… 其实不是，保险是个非常专业的，我为她服务不是一定要他买保险，我只是站在我的职责，我的专业立场去帮他义务的做整理，您放心吧，我不会打扰他，只是帮他做个保单整理而已…… 步骤4：异议处理b 流程三：要求转介绍 b、他们有其他专业的业务员服务 当然，现在的保险从业人员是越来越专业了，现在您也不知他的业务员 有没有给他做（保单体检），既然您这么认同我的服务，我帮她多个服务有也无妨，反正您就是一个电话，一个信息问一下而已，如果愿意我就去，不愿意那就算了！