蟠龙新主任培训首次课程10通关说明.pptVIP

通关说明 谁是真心英雄 通关演练就是战场舞剑 通关内容 以需求为导向的销售面谈关键句及画图 （一个金刚圈、五把金钥匙抽签选一） 以需求为导向的销售面谈活学活用、陌拜的接触技巧、客户转介绍增员流程、如何高效网络增员重要知识点（四门课程抽签选一） 通关内容1 通关内容2 目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 一个金刚圈 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的10%-15% 家庭保障计划 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 通关内容1—以需求为导向的销售面谈关键句及画图 * 1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。 3、另外还会有10%左右用于人情往来。 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……） 5、一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 6、除此之外，一般人一定会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划。 关键句: * 您 配偶 子女 持续稳定的收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划……  第一把金钥匙：家庭保障 * ② ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制 ① ⑤ 6 岁 22岁 ③ 6-8万高等教育费用 ⑥ 18 岁 ④ ⑤ 第二把金钥匙：教育基金 * ①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情 （1）储蓄 ？ （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ② ③ ④ 收入大幅减少 ① ⑤ ⑥ 35岁 60岁 ？ 经验/学问 第三把金钥匙：退休金 * ？ ① ② ③ ④ 收入 投资 ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ ①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难 第四把金钥匙：应急现金 * ① 旅游 置办大件 始终无法 达成目标 ② ①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心， ②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分， ③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标 ④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成 ⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸身故 ⑧这个计划也是可以成功的 目标 计划 时间 百分之 百成功 ③ ④ 意外 身故 ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 第五把金钥匙：有计划的保障理财 * 通关内容2—以需求为导向的销售面谈活学活用 以需求为导向的销售面谈核心逻辑 * 通关内容2—陌拜的接触技巧 陌拜接触的核心 * 提出转介绍要求 初次见面 邀约面谈 通关内容2—客户转介绍增员流程 * 把握增员入口：选择高效的网络增员渠道 明确增员轮廓：熟悉并有共同语言，容易把握谈话主动权的对象 有效电话邀约：快速获得面谈机会 引领增员面谈：营造流程正规、名额稀缺的面试氛围！ 通关内容2—如何高效网络增员 * 通关标准： 以需求为导向的销售面谈关键句及画图：以学