蟠龙新主任培训第二次课程7如何打动准增员对象.pptVIP

配套工具的选用要点 打动准增员对象的工具不需要很多 打动准增员对象的工具需要有针对性 你手边有很多好的工具 旅游的照片 晋升表彰的照片 奖杯、奖牌 培训画册 增员彩页、公司介绍彩页 基本法 熟练主要工具的使用及说明要点 * * 成功看得见 行动是关键 了解准增员对象的资料与需求：充分收集准增员对象的资料，了解其主要需求点 有具体的激发意愿的关键句：熟悉针对不同需求人员的打动要点及具体关键句 * Thank you！ * * 在每一次增员面谈的过程，就是尝试用寿险营销工作打动准增员对象的过程 每一次打动准增员对象，你的团队就多一份迈向成功的力量！ 回顾1：专业化增员流程 * 步骤五 促成 步骤四 说明 步骤三 接触 步骤二 约访 步骤一 寻找准增员对象 增员面谈 * 讲行业 讲公司 讲自己 步骤五 促成 步骤四 说明 步骤三 接触 步骤二 约访 步骤一 寻找准增员对象 增员面谈之说明：增员三讲 专业销售人员 普通上班族 中小企业主 刚参加工作的年轻人 家庭主妇 * 回顾2：五大人群之增员三讲活用 思考—— * 同一类人群是否也可能会有不同的工作需求？ 如何站在对方需求的角度更有针对性的打动准增员对象？ 借助综拓平台 重塑职业角色 * 分享嘉宾在面谈中如何打动准增员对象？ 从这个案例中，你印象最深的是什么？ 时间：5分钟 * * 在面谈中打动准增员对象，你需要—— 了解准增员对象的意愿激发点 有具体针对需求激发意愿的关键句 了解准增员对象的资料与意愿激发点 * 纵向（时间纬度）—— 横向（社会生活）—— 过去 现在 未来 家庭 工作 了解家庭及激发点： 1、孙先生应该是本地人吧？家是……？（是，宝安的）——过去 2、现在是在宝安住吗？（不是，现在住在福田**小区）——现在 3、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？——现在 （和我老婆、女儿一起住） 4、未来3-5年还有没有买多一套房子的打算？——未来 5、未来会考虑把孩子送到国外去读书吗？——未来 示例：了解在一家贸易公司工作的孙先生的资料及激发点 * 1、孙先生在贸易公司工作多长时间了？（7年了）——过去 2、哦，那蛮久的了，现在应该一定的职级了吧？——现在 （现在做一个小主管） 3、那不错啊，收入一年应该有30万吧？——现在 （有就好了，一半都不到） 4、那未来3－5年内，你的收入有没有可能提高三到五倍？——未来 ——没可能，我们的工资每年涨的不多！ 了解工作及激发点： * 金钱收入 晋升机会 个人成长 认同与成就 时间自由 工作安全感 创业生意 人际简单 快乐工作 * 九宫格 意愿激发点 有具体针对需求激发意愿的关键句 示范1：个人成长 介绍要点： 讲行业：保险销售是怎样的工作；保险销售与其他职业的区别 讲公司：公司的综合金融；公司的资源平台支持；公司对个人成长的支持 讲自己：介绍自己的经历；介绍自己在平安的发展历程；介绍自己加盟前后变化；介绍与准增员同类型的同事 * * 关键句示例 待授课导师补充 示范2：工作安全感 介绍要点： 讲行业：寿险是怎样的行业；保险销售是怎样的工作；保险销售与其他职业的区别 讲公司：公司的实力和声誉 讲自己：介绍与准增员同类型的同事 * * 关键句示例 待授课导师补充 以小组为单位，针对一个意愿激发点，研讨出对应的介绍要点及关键句 研讨时间：30分钟 发表时间：40分钟 * 金钱收入 晋升机会 个人成长 认同与成就 时间自由 工作安全感 创业生意 人际简单 快乐工作