绩优分享健康险四相销售原理.pptVIP

第32页 成功案例一 ● 客户背景： 刘XX，20年未见的同学，目前经营一家书店。 ● 初识客户（相识）： 女儿经常去客户店子里买书，客户了解了我的女儿 后知道了我，我们因此结缘。 第33页 ● 认知客户（相知）： 从女儿口中得知消息后（ 2016年9月某天），主动 陪女儿去买书，去见她。 通过聊天知道了客户本身条件非常不错，关键客户 是同学会的组织者， 平时就喜欢聚会聚餐。 第34页 ◎ 从相知到相信的转化: 隔三差五的陪女儿去到书店买学习用品。每一次都 必带水果小吃去陪客户聊天。 给客户介绍客户，经常带朋友、公司同事去客户店 子里买东西。 第35页 遇到的困难： 问题：有的朋友或者同事会说，“你介绍的那个店 东西要比其他店里东西要稍微贵些”。 解决：首先向朋友解释为什么会贵些，再自己掏钱 向朋友同事补差价，这样不仅在朋友同事面前展现 自己的人品，同时也解决了问题。 第36页 ● 建立了良好的信任关系（相信）： 2015年10月，我向客户提出让他组织同学们聚会，并且 由客户介绍我，聚会产生的费用全部由我来出。 当时，我选择了高配置餐标，考虑到有男士我配备了香 烟。本次聚会我的目的是让客户知道我的职业同时展现自己 的大气，不谈保险，只聊家常。 第37页 我的收获： 聚会后，客户刘XX主动微信叫我去签单。 饭后娱乐时间，会上的同学主动咨询我的联系方式。 从聚会到签单三个月时间，我逐一用“四相”原理用心经 营后，90%的聚会成员成为我的客户，10%是我还在继续 经营的客户。 聚会成员 之前身份 目前身份 签单件数 保费 刘XX 朋友+聚会组织者 朋友+客户 1件 2560 杨XX 失去联系的同学 朋友+客户 2件 10255 姚XX 失去联系的同学 朋友+客户 2件 15020 熊XX 失去联系的同学 朋友+客户 1件 2650 苏XX 失去联系的同学 朋友+客户 2件 4410 杨XX 失去联系的同学 朋友+客户 1件 4020 谭XX 失去联系的同学 朋友+客户 2件 22208 刘XX 失去联系的同学 朋友+客户 2件 6560 王XX 失去联系的同学 朋友+经营中的客户 0件 第38页 聚会成员展示： 8位聚会成员，签单13件，共计保费67683元。 ◎成功案例二： p客户：王先生（业缘—同学） p职业背景：个体户 p年收入：12-20万 p家庭结构：四口之家 p保单情况：成交5件单 转介绍2位并成功签单5张 p客户关系周期：2015-2017年 第39页 ◎成功案例三： p客户：付先生（趣缘—朋友） p职业背景：公务员 p家庭年收入：30万 p家庭结构：九口之家 p保单情况：成交7件单 转介绍1位并成功签单1张 p客户关系周期：2016-2017年 第40页 总结： 通过我的四相经营理念，与客户成为有“关系”的朋友 后，签单自然水到渠成。 2016年我将我的四相理念复制到每一位客户身上，共计 签单74件，直接佣金12万元，轻松让我实现IDA。 第41页 CONTENTS 目 录 01 02 03 个人数据展示 健康险“四相”销售原理 成长感悟与目标 第42页 先认识、在结交， 先成朋友，再成客户。 四相理念感性经营客户， 搭建健康险销售新原理。 成长感悟： 第43页 2017年目标： 3、晋升总监 1、持续个人IDA 2、年度100件 第44页 “知 信 行”合一 三个月的突破 带来一生的改变 谢谢 Thank You 第1页 【**】 p 签约时间：2011年11月 p 2016年1月晋升营业部经理 p 2016年7月晋升高级营业部经理 p 主要荣誉： ? **分公司优秀营业部经理 ? **分公司百万营业部 ? 2016年9月**分公司健康险件数王 ? 2016年**中支开门红件数王 ? 总公司全明星会员 ? 2016年入围IDA 健康险“四相”销售原理 第3页 CONTENTS 目 录 01 02 03 个人数据展示 健康险“四相”销售原理 成长感悟与目标 月份 件数 健康险件数 件数占比 201601 5 0 0% 201602 5 0 0% 201603 11 3 27% 201604 5 3 60% 201605 4 4 100% 201606 7 2 29% 201607 4 1 25% 201608 2 1 50% 201609 23 22 96% 201610 2 1 50% 201611 4 2 50% 201612 2 2 100% 2016年 74 41 55% 月份 总佣金 健康险佣金 佣金占比 20