保单检视表的使用.pptVIP

一、事前准备 1、物品准备： 保单检视表、提前预习保单检视表的构成和铺垫话术 2、邀约客户见面的时间及地点 二、保单检视表的作用： 1、整理客户已经购买的保单信息； 2、挖掘客户的需求； 3、寻求客户转介绍； 4、寻求主管陪访的机会。 三、保单检视表的使用介绍： 1、客户保单利益清分卡； 2、保障需求分析/资产配置情况； 3、需要服务的亲朋好友； 4、回执。 这是第一部分，主要用于整理客户所购买过的保单信息，你必须得掌握怎么填写 这是第二部分，通过整理已经购买的保单信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需要掌握，我陪访你的时候会帮你完成 这是第三部分，用于寻求客户转介绍 这是最后一部分，用于填写你的相关信息 保单检视表 四、保单检视表第一部分的填写步骤： 1、请客户把所有购买的保单拿出来； “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保单信息一目了然。” 导入话术 2、保单检视表第一部分的填写步骤： （1）按照被保险人进行分类； （2）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置； （3）询问客户是否有卡单购买的记录。 3、保单检视表第二部分的填写步骤： （1）按照家庭成员进行分类； （2）依次将同一被保险人的医疗保障、意外伤害保障、重疾保障、子女教育保障、养老保障等保单信息填写到保单检视表对应位置； （3）分析、比对说明家庭成员哪些风险保障不足 （4）要求加保 “王姐，我整理了您的保单，您真是个有责任心的人，全家的保险买了很多份，但是在我的整理过程中，发现你比较关注理财型的保险，在健康险保额的配置上还有不足，而且您给孩子买的保险远远比大人的要多，我想说的是其实我们做父母的就是孩子的保险，我们在就能很好的照顾他们，因此我们应该先给自己做足保障您说是吗？ 导入话术 4、保单检视表第三部分的填写步骤： （1）索取转介绍 （2）把客户需要服务的好友名单填写在保单检视表 “王姐，您对我今天的工作还满意吗？像我们做保险的希望能把保险的福祉送到千家万户，您看您身边有没有亲朋好友也需要保险呵护的，帮我介绍几个，让我也为他们提供保险服务，你说好吗？ 导入话术 5、保单检视表第四部分的填写步骤： （1）在回执上填写自己的名字联系方式 （2）把回执交给客户，说明有需要随时可以联系自己，并愿意为之提供保险服务。 * 示范 老师示范使用保单检视表的工具、流程、话术，新人认真学习记录 1、老师示范，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 2、老师询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。 1、新人互相演练，指导新人以对方的实际情况为例填写保单检视表，并且利用保单检视表为客户做需求分析； （演练要求：新人需要反复演练，老师需重点观察新人的演练情况，记录问题及不足，及时反馈并指导。） 演练 1、点评，再次强调要点，要求新人必须学会填写保单检视表并且反复练习，熟练掌握话术； 2、鼓励新人在展业中反复运用并随时了解其感受和体会，后期再要求新人演练，持续提升。 操作要点： * 课堂演练 1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表的填写步骤 （4）保单检视各步骤话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结 * 课程目标 课程目标 课程目标 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 按时间节点，简述讲师学习背景 按时间节点，简述讲师工作经历 按时间节点，简述讲师现任工作 …… 辅导新人学会使用保单检视表、学会利用保单检视表发现客户需求。 知识点 1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表第一部分的填写步骤； 4、利用保单检视表发现客户需求。 “保单检视表”，不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继续发掘客户需求。 保单检视表的作用 * 课程目标 目 录 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 目 录 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 课程目标 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录 目 录