保单整理数据深度挖掘客户需求分享.pptVIP

* * 数据展示 时间 标保 件数 利用“保单整理”成交标保 69.7万 60件 9.2万 138.3万 51件 100.5万 102.3万 25件 99.6万 通过保单整理，成就我连续两年百万 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 为何要做保单整理？ 这是一种专业化的主顾开拓方式 这是一个很好的服务动作 帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情 客户保单存在五大问题 保额不够：不知道多少才足够，以为有就行 结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等 错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定 “浪费”与“缺口”并存：不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上 不做保单整理的后果 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领 客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险 逾期未缴纳保费，导致保单失效 保单整理流程 制作家庭保单一览表 制作并详细讲解分析报告 一、建立保险观念 二、现有保障分析简述 三、保障缺口分析及投保建议 制作家庭保单一览表 注意事项： 1、需完整详细地列出保单内容及项目 2、所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里 目的： 便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。 讲解四大账户，建立保险需求理念 一、建立保险观念（1/2） 制作并详细讲解分析报告 根据客户年龄及家庭情况用感性的语言描述客户所需保障的概述 一、建立保险观念（2/2） 二、现有保障分析简述 三、保障缺口分析及投保建议 ： 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案（略）。 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 案例分享 客 户：私营企业主，老客户 服 务：保单整理及分析 面 谈：以家庭资产与企业资产隔离为核心 挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 生存金领取明细表 时间 险种 标保（万） 件数 第一次 2010.05.14 7 1 第二次 2010.06.09 16.1 2 第三次 2010.06.11 1.6 1 第四次 2010.07.19 24.1 2 第五次 2010.08.06 1.1 2 第六次 2010.08.16 16.2 2 第七次 2011.01.19 42 1 第八次 2011.04.20 4.5 4 第九次 2011.05.25 36.1 1 同一位客户累积加保九次 148.7 16件 成果展示 通过保单整理，其中一位客户一年内连续加保9次，标保148.7万 个人感悟 保单整理是人性化的服务 保单整理是需求分析的基础