绩优分享健康险从百万保额起步.pptVIP

成长感悟 用趋势的方式去思考问题 用发展的眼光来设计保额 保额起步 健康险从百万 ***高级经理 所获荣誉： ? 连续五年达成百万精英 ? 连续九年分公司全省业绩前十 ? 总公司四星会终身会员 ? 连续十二次入围总公司TOP培训 ? 连续六年入围国际IQA奖、国际品质金奖 ? 连续三年获得MDRT美国百万圆桌会议 ? 连续三年担任总公司TOP讲师、总公司金牌讲师 件数 保费 万元件 34件 21万 12件 xxxx销售数据 老客户加保27件，占比79% 团队活动人力：人均9.4件 一、突破观念的天花板： 一、正确认知百万保额健康险 社会财富在爆发式增长—— 跨入富裕阶层的国人越来越多 2017年10月，《胡润百富榜》出炉，共计2130名中国富豪上 榜，财富总额达172万亿人民币。人均财富超过81亿元人民币。 3周后，《福布斯》发布内地富豪年度榜单，并将关注焦点转 向新兴富裕阶级。 流动资产10万-100万美元人数将超过1800万 医疗费用在迅速增长—— 国家卫计委统计数据显示： 从1991年到2013年，我国人均医疗费用的年均增长率为 17.49%，预计2020年我国人均医疗费用的年度增长率为 14.33～18.24%。中国2017年度GDP增长率仅为6.9%，医 疗费用增长速度远超GDP增速。 因病返贫的国人越来越多 我国近2000万人面临因病致贫、返贫 数据来源：中国青年报 2015年4月9日 健康保额偏低，无法满足现实需求 ? 保险理赔高发年龄段为31-60岁， 被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段 ? 住院费用赔付占全年赔付总量40%以上， 其中78%理赔案例集中在4000元以下赔付金额 ? 重大疾病件均赔付5.8万元，重疾治疗费用 平均20万元以上，我国居民的风险保障意识急需提高 增长滞后的健康险市场（1/2） ? 十年前的10万保额今天还管用？ ? 今天的30万保额十年后还够用？ ? 十年后的100万保额是否还能买？ 增长滞后的健康险市场（2/2） 我的思考—— ? 健康保险不仅要解决个人的医疗费用 问题，还要解决重大疾病所带来的家 庭财务问题。 突破我的健康险认知（1/2） ? 健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、 人性诉求，要用未来的眼光看待今天的 保额 突破我的健康险认知（2/2） 与时俱进、展望未来， 健康险必须从百万保额起步 我的结论—— 二、固化五个销售动作： 百万保额健康险销售流程 销售 流程 1.客户定位 2.提问切入 3.销售面谈 4.异议处理 5.核保提示 1.客户定位—— xx五十万保额以上健康险分析 ?年龄：35-50岁为主，40-50岁居多 ?学历：本科以上学历为主 ?职业：企业高管、专业人士、私营业主 ?年收入：50万以上居多 客户购买健康险的诉求 ? 大疾病发生后的收入损失保障 ? 确保在未来有一笔足额、专款专用的健康资金 ? 与品质生活相匹配的品质医疗 1.客户定位—— ? 维持家庭资产总量的保障 2.提问切入—— 提问的好处 问=口+门 开口提问敲开客户心门 开门见山三个问题： ? 健康问题会不会发生，何时发生？ ? 健康问题一旦发生需要多少花费？ ? 哪些渠道，多长时间来筹集现金？ 2.提问切入—— 重大疾病发病概率在提升 3.销售面谈——聊健康 2017年12月，湖南省肿瘤防 治研究办公室发布的湖南省 肿瘤登记数据显示： 我省每年约有15万的 新发癌症患者， 有近10万癌症患者死亡。 ? 科技发达，不得不花大钱 3.销售面谈——聊健康 ? 过去十年健康支出呈几何级增长， 未来品质医疗成本会更高 ? 重大疾病的花钱特点： 短时间内花大量的钱 长时间不能赚钱 1000例患者中， 948例已结束治疗顺利出院 财富与风险的关系 ? 致富没有固定职业，财富没有固定主人 ? 财富可以通过冒险来获取，也可能因为 风险而丧失 3.销售面谈——聊财富 财富与健康的关系 ? 前期用健康换财富，后期用财富买健康 ? 财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一 定会越大 3.销售面谈——聊财富 财富与规划的关系 ? 健康规划要匹配未来的生活品质，要匹配未来的 财富拥有 ? 人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。不同的 规划，决定不同的生活 3.销售面谈——聊财富 谈未来需求 ? 未来高品质医疗的成本会更高，今天高保额的健康险 决定未来高品质的医疗 ? 必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定 3.销售面谈——聊保险 人类最多能活到 多少岁？ 中国的速度是 每1年增加4个月寿命 上海市人口 预