绩优分享做好家庭保险配置助力成交健康险.pptVIP

做好家庭保险配置 助力成交健康险 个人业绩展示 2016年曾7天内销售健康险21件，保费23.5万 2018年1月 销售健康险5件 其中4件保额为50万元 主要客户来源：转介绍电话约访内容：索取足够的面谈时间， 一般为1小时至2小时。 面谈主要内容 自我介绍及寒暄 家庭保险配置介绍 方案呈现及缔结销售 自我介绍及寒暄 利用介绍人影响力，拉近距离 介绍从业经历，树立专业形象 告知保险很贵，引起客户重视 家庭保险配置介绍 保险的分类 保险配置原则 健康险的分类与功用 保险的分类 目的：初识保险知识，加深客户保险观念。 导入步骤 你可能从来没有系统性的了解过保险； 我先花5分钟时间给您讲讲什么是保险、保险的分类，很简单的，听了以后您就会对保险有基本的了解了。 准备工具：A4纸、笔 保险的分类 讲解方式：边画边讲 保险配置原则 目的：体现面谈的专业性， 强化客户的风险意识 讲解“双高原则” 1.讲解“双高原则” 双高原则：也就是发生损失的概率越高，造成损失的程度越严重，风险也就越大。 重要逻辑：风险无处不在，但并不是所有风险都需要通过购买保险转移。我们可以利用“双高原则”对人的风险排序，然后进行科学的保险配置。 风险排序：根据风险发生概率的高低排序 根据造成损失程度的高低排序 3. 重要逻辑：大病是发生概率高带来损失高的双高风险，所以我们考虑购买什么保险时，应该首选健康险。今天因为时间原因，我们就解决怎么配置健康险。 讲解“健康险”的分类与功用 介绍健康险 收入损失、失能护理险——国内产品较少，重疾险可替代 医疗险——解决医保保障不够全面的问题。 重疾险——现在投保重疾的客户，目的和10年前完全不同。如果说10年前大家觉得治疗癌症要花20万，还是一笔比较大的金额，现在大多数中产家庭其实可以应对治疗花费。重疾险要解决的不仅仅是治疗费用，更是收入损失与失能护理问题。 风险小故事唤醒客户需求 讲解“健康险”的分类与功用 讲解“健康险”的分类与功用 感性引导——展示自己的xx护照 我购买143万重疾保障的费用 年交保费3万左右，有一定压力，但是 用现在可控的财务安排 去预防未来不可供的财务损失 “A+5B”保障规划 足额保障配比“A+5B” A=治疗费（提前支付的治疗费10万） 5B=5年个人收入 例：年收入10万的白领足额保障金额 10万+5年*10万=60万 不同客户足额保障金额不相同 方案呈现 讲解xx+xx产品组合保险责任 交费20年，保到80岁，重疾、身故赔保额，轻症重疾分5组，分别赔保额20%，并且保费豁免。重疾种类70种，轻症重疾种类30种，生存至80岁返还保费105%。 高度概括，5分钟说产品。 讲解客户最关心的重疾责任 6大类重疾 一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 讲解条款的好处： 展示专业度，让客户更愿意转介绍 让客户感觉条款简单看的懂 解决理赔难的误解，赔不赔由合同说了算 用“全能宝”算保额 要点：输入60万足额保障 告知客户送达保单时会再次介绍条款 常见问题：保费太贵 “从A+5B的配置方法来算，这是一个比较全面的保障，因为之前你没有做任何的风险规划，如果要一次性把整个家庭保障配齐，可能需要4万左右的保费，如果一次性交压力太大，我们能不能这样，我们先配置一部份，在以后的一些时间节点，再把剩下的补充，你看我们这次是做40万还是50万？” 常见问题：要给家人商量 “没有问题，应该商量，如果你自己就买了，我都建议你要给你的另外一半要讲，因为哪怕一年交费1万元，20年也就是20万，是一笔非常大的家庭开支，应该告知你的另外一半。” 成长感悟 专业赢得尊重 真诚获取信任 * 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 *