绩优分享做好生日服务促进客户加保含备注.pptVIP

**-营业部经理 教育背景：大学 职业背景：幼儿园老师、企业会计 入司时间：2010年11月 目前职级：营业部经理 主要荣誉： - 多次荣获“钻石百强” - 荣获“公司特聘讲师”称号 - 荣获“美国IQA荣誉业务员品质认证”奖 - 高级理财规划师 - 2014年晋升营业部经理 - 团队荣获“最佳杰出团队”称号 - 每年入围世界华人保险大会龙奖 * 业绩展示 作为营业部经理，个人业绩年均百万标保，高达80%是老客户直接加保；累计客户量超过180名，件均持续提高 年份 有效投保客户存量 新契约业绩 投保客户数 年度化标保 件均 老客户加保 占比 老客户加保 贡献占比 2012年 74 47 64% 74万 77% 1.0万 2013年 119 59 53% 121万 79% 1.2万 2014年 （晋升营业部经理） 152 48 63% 88万 79% 1.4万 2015年 168 50 68% 86万 86% 1.5万 2016年1-6月 182 26 69% 85万 92% 3.1万 * 做寿险一定要经营老客户：这样才能持久，持续稳定地取得好业绩！ 经营理念 特别让客户感动！ 特别让客户有面子！ 生日 是老客户经营 最佳时机！ 经营好老客户生日，我们能建立良好的客户关系，源源不断地促成加保！ 客户经营方法要具备三个要素： 客户不会拒绝--美好的祝福是客户内心的需要，理由自然真诚！ 机会源源不断--客户有多少家人，一年就有多少拜访机会！ 非常有利促成--费率与年龄密切相关，生日是有力的加保促成时机！ * 经营客户生日，关键是做好4 大环节 建立心理期待，收集客户生日信息 建立生日档案，制定分类经营计划 祝福送进心窝，将客户关系经营好 选准重点目标，生日促成客户加保 * 收集客户及家人的生日信息，关键是给客户一个承诺，建立客户获得祝福的心理期待 环节一 只需 1 步 * 步骤：收集客户全家人的生日信息 操作要点： 把握收集时机：一定要在第一次接触客户或者第一次签单的时候收集，在每一次拜访时补充完善家人生日 把握收集内容： 要收集齐全客户全家人（配偶、子女、父母等）的生日信息 收集的关键内容是：谁过生日、与客户是什么关系、生日日期、过阴历还是阳历、客户家人联系电话（客户同意的情况下） 用好工具：向客户展示客户生日服务手册，其中全部是自己送客户生日祝福的记录，通过展示这些信息，建立客户获得生日祝福的心理期待，从而乐意告知 * 关键话术：开门见山，给客户一个生日祝福的承诺 以送生日祝福为由，建立客户心理期待： 话术：“您是我的客户，您的家人也就是我的客户，我会给所有客户都送生日祝福（给客户一个承诺，让客户愿意提供家人生日信息），您看我所有客户的父母生日，我都给他们送了祝福和礼物，老人都很开心！ 您的父亲是哪天生日，是阴历还是阳历呀？” 拒绝处理，少部分客户不愿告诉家人生日，此时以提供客户服务为由，消除客户顾虑，进一步鼓励和要求客户提供： 话术：“祝福客户生日是我必须提供的服务，我不能遗漏他老人家，礼物或许不贵重，但一定是老人家喜欢的，我要让我的客户全部满意，这也是公司对我的管理要求，所以请一定相信我，能给您父母送一份生日祝福是我最希望做的事情！您父亲的生日是几月份呀？” * 建立客户生日档案，以生日为时间轴，制定全年拜访计划，分类确定经营目标 关键是做好 2 步 环节二 * 步骤1：建立客户生日档案 建立客户的生日档案，记录客户的生日信息和服务历史 姓名 性别 年龄 家庭关系 阴历生日 阳历生日 阴历/阳历 电话 地址 生日祝福记录 签单客户 客户家人 * 步骤2：制定全年拜访计划，并分类制定经营目标 2、根据客户现状，制定不同的经营目标，将客户分为两类： 关键点： 不遗漏任何客户，通过日常沟通敏锐判断客户需求及购买力 全年拜访计划“日历本”每天随身携带、随时翻阅补充，年年月月坚持按计划去做 1、以客户生日为时间轴，年初在日历本中制定全年拜访计划 分类 关系经营型 促成加保型 判断标准 首次投保客户的 暂时加保需求不明显、无购买力的客户 关系良好，信任自己的客户 有一定意愿和购买力的客户 已经送过2-3次生日祝福的客户 经营目标 提升客户关系 促成客户加保 * 对于关系经营型客户，关键是把祝福和关心送给客户及其家人，带给客户开心和感动，提升客户关系！ 关键是做好 4 个步骤 环节三 * 步骤1：打电话提醒客户家人，表达关心 什么时间：在客户生日前1-3天或当天 怎么说关心话语：问有什么事情需要帮忙，提醒客户别忘了家人的生日，表达出自己的关心 场景1 ：女性客户过生日，对其丈夫进行提醒 话术：“最近还好