绩优分享做好观念导入轻松批量签单.pptVIP

我们卖的不单是产品，是观念、服务和价值 促成的关键在于观念有没有通， 客户更看重的是通过保单能获得的服务和附加值。 促成关键3要点 要点1：3重赔付的意义 要点2：66种重疾分组的人性化安排 要点3：摆事实给资讯的数据要点要背熟。 解决以上3点基本解决了客户对这款产品的疑问。 8月个人目标 10万/12件 个人感悟 家庭保单就是王道 在市场产品同质化的现在，我们销售的更多是 用专业的理念做家庭理财规划。 强势促成家庭保单的首要条件是自己树立强烈的“要卖就卖家庭保单”的观念，当你认为家庭保单是必不可少的时候，客户才会认为这是必要的 做好观念导入 轻松批量签单 **本部 ** 目前职级：业务经理一级 入司时间：2010年5月 成果展示：XX预收期交保费5.2万/7件 是抵御风险的第一道屏障， 是保险人的爱与责任。 每个月都会帮助客户办理理赔案件 虽然有的只是小额理赔，但是足见风险是难以预料的且无处不在，提前做好规划很有必要； 身边有很多身患重疾的例子 人没了健康就什么都没有了，我认为健康险是最能帮到客户的。 自己拥有60万健康险保额 健康险于我 XX倍至 多选 人性化 多赔 一、保单整理：产品学习后利用两天时间做客户档案整理，利用客户财产一览表挖掘加保老客户和家庭保单的潜在客户。 销售前准备： （客户财产一览表图片） 二、广而告之：微信朋友点对点发送新产品上市的好消息，朋友圈发布产品讲解链接。 （微信告知模板：亲爱的客户，本月我公司推出一款多重赔付重疾险，轻症赔一次，重疾可以赔三次，赔付高达四次。有需要就来电咨询，谢谢） 打通健康险销售的 任（大量签单）督（大额保单）二脉 你还只会用“健康三三法”吗？ 观念导入：__案例分析 客户来源：转介绍客户A 客户类型：蓝色性格，顾虑多，爱比较 案例背景：客户A在收到微信后第一时间回复表示想了解产品，面谈中发现客户拿4家保险公司的产品在做对比，同样为20万保额，在产品形态及保障都大同小异的情况下，另辟蹊径，走专业化销售路线，绕开产品讲观念，通过家庭风险规划打通观念，赢得客户认可。 客户来源：缘故客户B 客户类型：财务总监，爱算计 案例背景：客户B因为职业关系，对数字很敏感，置疑产品的投入产出比，认为不划算。不要畏惧和客户算账，要用保险观念引导客户做“风险算法” 三个重要的销售观念 树立正确的重疾概念-“什么是重疾？” 销售重疾的全部费用-“重疾卖的是什么？” 要卖就卖家庭保单-“家庭保障的整体规划” 不比产品比观念 首先抛出3个问题引导客户：什么是重疾？重疾险究竟销售的是什么？为什么重疾险需要进行家庭规划？ （1）重疾是：所谓重疾就是很重的疾病，重到会要命，要命就要治疗，要治疗就会产生昂贵的医疗费用，要治疗就要较长的治疗时间。所以要钱、要命、要时间的病就叫重大疾病。重大疾病保险就是钱，就是救命、治病的钱。 （2）重疾险销售的是5年治疗费+ 5年护理费+ 5年康复费+5年误工费+5年生活费。 提出五年存活率：五年生存率指某种肿瘤经过各种综合治疗之后，一部分可能转移和复发，一部分可能因为肿瘤进入晚期而去世，如果经过五年依然生存，意味者癌症基本治愈。所以，看一个癌症病人要观察5年，准备大病保险也要准备5年的费用。 三问三答 （边说边在纸上写） （3）为什么重疾险需要进行家庭规划？风险的发生几率是均等的，他们同样面临重疾风险，如果只有你拥有重疾保障，当他们发生重疾时，家庭还是蒙受损失。 那怎么规划才合理呢？ 四、家庭理财账户 资金长期保值、增值及传承 三、年金领取账户 建立对象：教育年金给孩子 养老年金给家长 建议额度：根据教育、养老品质 确定 二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：50万/人 一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上 四大账户示意图 讲四大账户 （解决“客户觉得保额买高”的问题）。 草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 （1） （2） （3） （4） （4） 画草帽图 自己必须准备足够的健康资讯作为谈资， 聊目前医疗水平，聊为什么健康是现今热议话题等等。 1、人一生得重病的概率高达72.18%，7成的人都会得重病，是早得、晚得的问题，现在环境污染、工作压力大，得病概率还会更高； 2、92%的人的死因都是重大疾病； 阻塞性肺病患病率9.9%，这三类疾病都极容易引起各类并发症； 3、成年人高血压患病率达25%，糖尿病患病率是9.7%， 摆事实 给足资讯