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保单检视与分析（未购买） 引入： 张姐，有很多客户想购买保险但是不知道如何选择保险。其实办保险要注意三点： 1.找一个大的上市的保险公司 2.找一个专业的售后服务经理，站在您角度按照您的年纪、收入、身体状况等来设计适合自己的保险。花最少的钱，拥有最高的保障！ 3.找一个责任心强的售后服务经理，在后期能够及时、快捷的为您提供品质服务 今天，教您如何做家庭保障规划的一种方法？ 保单检视与分析（未购买） 姓 名 男 主 女 主 儿 子 女 儿 意 外 重 疾 医 疗 养 老 子女 教育 理 财 您看，这个是您幸福的一家人！ 您觉得购买保险最先考虑的应该是什么呢？（意外） 您觉得有了意外保障，第二重要的是什么？ 您了解医疗保险是如何报销的吗？ 您有没计算过放我们年老退休时候，需要准备多少的养老金？ .... ..... 人生一中必然和两种偶然 保单检视与分析（已购买） 姓 名 男 主 女 主 儿 子 女 儿 意 外 重 疾 医 疗 养 老 子女 教育 理 财 10万 5 万 2 万 2 万 人生一中必然和两种偶然 保单检视与分析（话术） 业：刚刚对您的保单做了一个体检，通过这个图标我们可以简洁明了的看出保障缺口。其实买保险就是要用最少的钱买到最适合自己的保险，您说对吗？ 客：恩，是的！ 业：您看，通过这张表就可以一目了然的看出哪些保障已经买全了，哪些是要需要补充的！ 客：是的！ 业：您个人觉得，您的保障额度是否充足呢？其实，我们投保原则是按照：年收入的20%来购买健康险、40%来购买理财和家庭养老保险。 客：哦，原来这样的。 保单检视与分析（话术） 业：透过刚刚的保单检视，我们发现之前购买的保险比较单一，是吧？现在的保险就不一样了：公司在20周年司庆之际，公司为了回馈客户，有一款健康险非常热卖。像您这个年纪一个月只需要存大概500元左右，医疗、养老和大病都有保障了！ 客：是吗？ 业：讲保险..... ..... 第三步：加保与促成 保额销售法： 通过完善客户的保障，将相应保额填写在保单检视表中，再对其保障进行分析。 使用保额销售法，持续为客户加保 第三步：加保与促成 姓 名 男 主 女 主 儿 子 女 儿 意 外 重 疾 医 疗 养 老 子女 教育 理 财 10万 5 万 2 万 2 万 30万 24万 疾病：1万 意外：2万 案例展示（1/2） 刘女士 自 己 老 公 女 儿 原保额：5万 保 额：29万 加 保：3件 通过单检视，刘女士及其家人投保10件保单， 合计保额96万。 原保额：5万 保 额：48万 加 保：5件 原保额：4万 保 额：19万 加 保：2件 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 景女士：40岁，医生 家庭情况：一个小孩，丈夫医生，家庭年收入50万 保单检视前家庭成员保障情况 保单检视后家庭成员保障情况 家庭身份 被保险人 意外 重疾 医疗 养老 子女教育 理财 妻子 景女士 2万 丈夫 刘先生 2万 孩子 刘宝宝 家庭身份 被保险人 意外 重疾 医疗 养老 子女教育 理财 妻子 景女士 10万 12万 5万 20万 丈夫 刘先生 20万 5万 14万 孩子 刘宝宝 10万 1万（疾） 2万 案例展示（2/2） 保单检视常犯的错误 保单体检只是个借口： 以保单体检为借口找客户，没有好好利用这个机会，做深服务和长期深耕经营。 做完即弃： 在帮客户做保单体检后，后期未做持续跟踪。当客户家庭责任发生改变时，就需要为保单体检。 只做份内工作： 遇到其他公司产品不能/不知道如何解读，或敷衍、否定客户购买的险种。 保单检视重点思考： 保障额度是否与现阶段的需求相符； 家庭主要经济来源者的保障程度是否足够； 有无需要补充保险的地方； 附加的特约保障内容是否充足； 养老保障是否有着落； 受益人指定给什么人。 我的收获 个人：专业赢得客户 团队：件均赢得绩效 成长感悟 找对一个适合自己的销售方法，持续经营客户，轻松加保！ 个人目标 完善客户家庭保障 成就自我百万平台 感谢聆听 分享讲师： 加盟时间：2010年8月1日 现 职 级 ：功勋主管三级 所获荣誉： 2011年入围分公司港澳高峰会 2012年入围分公司**高峰会 2013年入围分公司**高峰会 2014年入围分公司**高峰会 2015年入围分公司长白山高峰会 2016年入围分公司**高峰会 入围分公司1-5期绩优成长营 持续绩优37个月 ** 我的