营销基本理论销售日志电话行销及感悟.pptVIP

万一 保险网 中 国 保险资料下载网 营销是企业生存和发展之本，没有营销再好的产品和服务也不能转化为利润，企业将无法生存！ 营销是一门科学，说难也难，说易也易，要做好营销，务必充分了解营销的门道，掌握营销的规律，上接天线，中接人缘，下接地气，营销必将如行云流水，风生水起，波澜壮阔。 销售才是利润，其他都是成本！ 答案：自己 1、假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 2、不管你介绍公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，如果顾客一看你的人是五流的，一听你讲的话更像是外行，客户根本就不愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 3、你要让自己看起来更像一个好产品。 4、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上投资是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。 4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某件东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 3、如果你看到一款产品各方面都很满意，可是销售员让你很不舒服，你会购买吗？又如一款高档衣服放在地摊上你会购买吗？不会。因为你感觉不好。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 5、在销售过程中能为客户营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的钥匙。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是能给自己带来的好处。 2、二流的业务员卖产品（成分），一流的业务员卖结果（好处）。 3、对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处或避免什么麻烦才会购买。所以一流的业务员不会把焦点放在自己能获得多少利益上，而是放在客户会获得多少好处上。 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：客户心中永恒不变的六大问句。 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。贬低对手可能会贬低先用顾客的眼光，只会给顾客带来反感。 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较。货比三家，任何对手都有优点同时也有缺点。 3、强调独特卖点（只有我们有而竞争对手不具备的独特优势）并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 七、怎样让你的售后服务让客户满意？ 答案：你的服务让客户感动 1、让客户感动的三种服务：主动帮客户拓展他的事业、诚恳关心客户及其家人、做与产品无关的服务。 2、服务的三个层次：份内的服务、边沿的服务、与销售无关的服务。服务换取客户对你的忠诚，你不仅能收到钱，还能收到人，更能收到心。转介绍将源源不断。 3、售后服务的重要理念：我提供服务的品质跟我的个人品质、个人成就成正比。假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。 没有服务不了的客户，只有不会服务的人（功心为上）。 所有的行业都需要搞好服务和经营好人际关系。 服务三阶段：售前服务、售中服务、售后服务 服务的四级：基本服务、渴望服务、物超所值服务、不可替代服务 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费者。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 一、打电话的准备 1、情绪的准备（巅峰状态） 2、形象的准备（对镜子微笑） 3、声音的准备（清晰、动听、标准） 4、工具的准备（笔记本、笔、资料、便签纸、计算器等） 二、打电话的五个细节和要点 1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录电话时间和日期） 2、集中时间打电