绩优分享保险营销家族开拓赢在服务含备注.pptVIP

动力之源——精英的使命 认同保险 热爱公司 责任担当 爱司敬业 勤于拜访 每日总结 不断提高 勤奋自律 专业自信 专注服务 诚信待人 自信诚信 家族单 成为习惯 买保险 成为习惯 做服务 成为习惯 转介绍 成为习惯 让家族开拓成为习惯 家族客户 客户经理 结语 立足服务 坚持专注 【课程名称】家族开拓 赢在服务 【授课时间】1.5课时 【授课对象】各级营销员 【授课技巧】讲授 【课程目标】通过阐述如何以优质服务获得认可，进而开拓家族客户，激发营销员打开批量开拓客户的思路。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑等 ? 时间分配：0.5分钟 ? 各位主管、精英，大家好！今天要和向大家推荐的主题是“家族开拓 赢在服务”，就是如何通过优质服务、进而开拓家族客户的方法和技巧。 * ? 时间分配：0.5分钟 ? 首先我想请问各位伙伴，你有没有计算过自己通常多久能签一单、一个月能签几单呢？ ? 我们都希望自己的业绩能够更快的提升，那么到底有没有什么方法能让我们做到： 批量获客、批量签单、连续出单呢？ ? 今天这位精英就做到了这一点，首先让我们共同看一下她近几年的业绩变化。 * ? 时间分配：0.5分钟 ? 那么是什么秘诀让这位精英的业绩获得飞速进展和巨大突破呢？ 通过多方萃取总结我们发现，原来她从2013年开始有意识地将家庭开拓升级为家族开拓，目前她的她的客户大多都是家族客户，其中有50%是潮州人，40%是本地人，他们都是家族观念极强、消费能力较高的群体。 * ? 时间分配：1分钟 ? 为什么家族开拓这么立竿见影呢，其实这与我们的国情是分不开的。 ? 在中国，家族文化可以说是我们中国传统文化的核心，文化学者钱文忠先生曾经说过“说到中国传统文化，与其他文化最大的区别就是“家族文化”。中国的家族是非常具有特色的一个传统文化的载体。” ? 家族文化作为我国传承已久的一种文化，在今天的中国，家族文化在某些地区依然很受重视，家族文化的气息也比较浓郁。 * ? 时间分配：0.5分钟 ? 家族文化对现代生活的影响也随处可见，在某些地区，有着数千年传统的宗亲文化、家族文化至今仍根深蒂固地影响着人们。 ? 新加坡曾拍摄过一部连续剧叫《潮州家族》，专门对潮州地区特有的浓重家族文化进行了艺术呈现。 ? 所以各位伙伴，如果您所在的地区家族文化浓郁，建议您好好学习一下家族开拓，也许同样可以为您的业绩带来巨大的突破。 * ? 时间分配：0.5分钟 ? 刚刚大家看到了我近几年的业绩成果，我每年的保费主要来自于两部分： 1.80%来自于老客户加保：我有60多个家族客户，最大的家族200多人，客户总数超过1000人。 2.20%来自于新客户投保，主要客户来自转介绍，包括家族内的转介绍和家族外的转介绍。我每年大概有40多新客户保单。 * ? 时间分配：2分钟 ? 我从96年开始做保险，为什么2013年开始开拓家族客户了呢？ ? 当时营销做了16年，多年得到十大精英称号，但标保最高100多万，一直没有突破200万。2013年我给了自己一个目标，决定每年都要达到十大精英，标保突破200万！但是要怎么达到呢？必须要创新和突破。 ? 我当时销售技巧比较熟练，也比较勤快，那怎样能在同样的精力付出下，业绩上有所突破呢？我想到两点： 1.要找到最有价值的市场开拓：中高端客户 2.要用最为高效的方式开拓：批量开拓 ? 我想到的突破办法就是家族开拓，因为家族客户有几大好处： 1.开拓家族市场，就能筛选出其中的中高端客户。 2.家族客户可以群体经营、批量成交，单一客户拓展的市场有限，家族客户一个人变成一群客户、变成一片市场。 3.一个家族的客户都属于同质同类、好沟通、好经营 * ? 时间分配：2分钟 ? 确定了开拓家族客户，那要怎么开拓、从哪里入手呢？ ? 多年的经验告诉我，没有别的捷径，最好的途径就是服务。 ? 经常有伙伴问我：庞经理，你每年这么多保单这么多保费是从哪里来的啊？这个活动你是怎么达标的啊？ ? 我就会说：你的问题问错了，你应该问我市场是怎么做的，客户是怎么经营怎么服务的。因为我认为： 1.服务决定一切：所有的行业都要服务，我们要服务到客户满意了，不愁客户不买保险，保单自然就会源源不断，不是有活动才有单，没有活动就没有单。 2.让服务没有缺口：我让客户都享受到我的完美服务、并拥有足额的保障，通过服务树立自己的招牌、品牌！ 3.服务要做好、做透、做到位：服务到位，细节都没有遗漏，才能让客户满意；客户的保障到位，才说明服务做到位了。 * ? 时间分配：3分钟 ? 对于回答说朋友“买过了”或“不知道”的，我会用责任说服客户转介绍，我会这样沟通（按投影片讲解）。 * ? 时间分配：3分钟 ? 客户同意后，我会请客户给转介绍打电话，并先告诉客户怎