高效成交年金险只要走好这四步.pptVIP

案例分析（一） 高女士，48岁。全职太太，丈夫自营进出口贸易。两个儿子。 五个步骤 客户筛选：有购买力、大妈妈小儿子、彼此有好感、生日礼物 建立同理心：无法陪伴孩子太长时间，不确定孩子的未来。 激发需求：大额现金传承的弊端、“双税” 的实施。 高女士的案例 找出解决方法：适当提高年金保险在家庭资产结构中的占比。 促成： 客户困惑：质疑公司实力。 沟通重点：答疑解惑、展示合同。 顺应客户，圆满成交。 本案例业绩：1件福满堂，标保66600元。 个人感悟 年金险既能雪中送炭，又能锦上添花。 大多数家庭资产配置缺失正是年金险市场需求的体现。 深入研究销售流程，每一个环节都有章可循。 感谢您的聆听 ** 学 历：管理学、法学双学士学位 IARFC会员、国际认证财务顾问师 职业背景：银行 入司时间：2017年2月 目前职级：部经理 主要荣誉： 2017年7月总公司二季度高峰会银龙会员20强 2017年10月总公司三季度高峰会银龙会员 2017年**分公司十大先进个人 **市保险行业协会授予“最美保险代理人”称号 目 录 业绩展示 思考过程 解读步骤 案例分析 成长感悟 年金险业绩展示 经营期 件数 标保合计 6月 4 12.3万元 7月 1 2.75万元 9月 3 12.76万元 4个月 8件 27.8万元 个人业绩汇总 20件 41.2万元 过去的做法 泛泛之谈 不分人 好产品不好卖？ 方向不对，努力白费。 思考过程 客户为什么要买年金险？ 储备人生一定要用到的两笔钱：教育金、养老金 年金险应该卖给什么样的客户？ 有购买力 有需求 现在的做法 打通客户理念，解决为什么要买。 年金保险是给自己和家人的未来存点钱、做投资，而不是一种消费行为。 梳理销售流程，5步高效成交。 方向选对，效果百倍。 解读步骤 一、筛选客户 一筛：自有实业、企事业单位或高校正式员工 二筛：客户按照“家里最小成员的年龄由小到大” 排序 三筛：一对一给客户发送产品信息及相关政策 重点追踪反馈有意向的客户，约面谈。 二、建立同理心 目前的现状：创富的一代历尽艰辛。公务员和教授能否实现“世袭”？时过境迁，下一代“生不逢时” 。 我们的担忧：下一代的未来——持续创富很难，守财也不容易，流失却很容易。 传统的财富传承方式：现金、不动产、贵金属、股权等 传递政策信号：呼之欲出的房产税、遗产税，会把传统传承方式变成“甜蜜的负担”。 三、找出解决方法 年金保险恰恰是能够解决问题、满足需求的金融工具。 理由： 独占性资产且收益稳健持续增长 与生命等长的现金流 足额的年金险亦可解决必须以现金形式缴纳的各项税费 四、促成——经典三问 您是否希望孩子一生无忧？ （当然） 那您现在是否愿意为了孩子的将来做一点力所能及的事儿呢？（愿意） 那就从现在开始，每个月给孩子攒下1000元钱打造财富蓄水池吧！（根据客户实际情况，调整金额。）