高手分享从优秀到卓越酒会开发高端客户.pptVIP

XX·XX 资深业务主任 ? 签约时间：2011年6月 ? 教育背景：大学专科 ? 职业背景：外企高管 ? 所获荣誉 ? XX保险全明星金质会员 ? 2015年XX省常春藤银质会员 ? 2015年入围IDA、MDRT 第1页 学习让我从优秀到卓越 2015年上半年业绩增长3倍 年份 FYC（万元） 件数 万元件 五万元件 最大规模（万元） 2011 2012 2013 2014 2015.1-6 6.1 15.3 11.7 10.1 31 34 45 40 52 47 14 29 22 9 22 0 4 2 1 6 1.5 12 6.2 5.1 48 第3页 稳定的业绩让我小富即安 ?稳定的荣誉：小组、个人排名稳居中支前 10名 ?学习对象固化：中支总是那么几个绩优站 在台上分享，开始“审美疲劳” 慢慢变得懈怠，不愿为了“小单”忙碌 第4页 2014年8月第一期 全明星培训班改变了我 第5页 两个案例一个人触动了我 ? XX《高额健康险销售的两把金钥匙》： 保额定保费 的销售方式——原来做大额保单那么简单 ? XX《借助活动高效转介绍》 借助酒会活动，可以高效进行转介绍 ? 身边的人也能签大单：中支的一位营销员签了百万大单 第6页 ? 我也想试一试 ? 2015年开门红，开始尝试个人酒 会进行转介绍，开发高端客户 第7页 梳理已成交客户 ? 性格开朗 ? 交际圈广 ? 有稳定收入 ? 乐于助人 寻找他们背后的资源 第8页 借助酒会开发转介绍客户 ? 转介绍客户的精心筛选：必须是亲属或关系要好 的朋友且年收入20万以上 ? 消除顾虑：强调酒会只是公司的品牌宣传，也是 结交朋友和增进感情的平台 ? 强调价值：建立共赢同理心，留下精心设计的酒 会请柬 第9页 会中配合 ? 提醒客户认真听讲 ? 让老客户讲解为什么买这份保险 ? 让新客户讲身边发生的保险故事 ? 目的：用客户影响客户，逐步渗透保险理念，让 客户轻松体验，减轻压力。 第10页 预约成交 ? 让老客户展示他们已经购买的保单，尝试第一次促 成，填写意向书 ? 适当利用礼物推动第二次促成，再次要求填写意向 书 ? 对未填写意向书的客户预约下次见面机会 第11页 会后沟通 ?会后第二天电话询问是否对产品有兴趣，并上门 递送计划书 ?再次深化保险理念 ? 保险不是投资，而是一份规划，是对自己、对家庭、 对未来的一份可预期的规划 ? 由客户所需要的保障来定保费 第12页 ?重点沟通保险的四大功能 ?安全性 ?贷款功能——资金的二次利用 ?豁免功能——解决后顾之忧 ?传承功能——贵族式传承 第13页 成功案例 ? XX先生，私营企业主，转介绍客户 ? 沟通保险的安全性及保费豁免功能 ? 签单2件，保费96万元 ? 后续加保3件，保额110万元 第14页 签单后的思考 ——对客户的分析 中低端客户 高端客户 高端客户注重资金的安全，更加 倾向于对自己家庭未来的可预期 规划 一旦决定很少更改 注重保障，习惯于演算利益 斤斤计较，犹豫不决 第15页 签单后的思考 ——对自己的分析 以前的我 觉得自己技能不够，明知有高 端客户，也不敢要求转介绍， 不敢谈 现在的我 放大格局、敢于开口， 不理解高端客户为什么需要高 额保险 第16页 主动要求转介绍高端客户，能 有效沟通理念 我的收获 年份 2014 FYC（万元） 10.1 件数 万元件 9 五万元件 最大规模（万元） 1 52 47 5.1 48 2015.1-6 31 22 6 2015年上半年达成去年的3倍绩效 签单22件万元件，6件5万元件 第17页 我的感悟 学习让我成长、突破 从优秀到卓越 第18页 我的目标 百万百件 百万精英俱乐部 第19页 百万价保 百万精英 三个月的突破 带来一生的改变 第20页