高净值目标客户特征来源分析与突破有配套录音.pptVIP

一、重返全民炒股时代（1月-6月） ：投资者的风险偏好极度上升，纷纷涉足股市投资，并且提高了自身的投资收益率要求。 二、打击配资股市崩盘时代（6月-8月）：只有潮水褪去才知道“谁在沙滩上裸泳”。 三、固定收益类资产火爆（8月-至今） 四、负利率时代来临 （8月-至今）:资产配置 五、刚性兑付不断被打破（贯穿全年） 六、P2P跑路潮（10月至今） 投资转型迫在眉睫，资产配置还看保险 风景唯这边独好 保险： ? 2013-2015 年回顾：中国市场整体保险渗透率仍然较低，因此寿险市场延续了较好的增长态势；此外，传统险预定利率松绑带来产品差异化提升，也推动了寿险市场的持续增长。 ? 2016 年展望：随着居民可支配收入提高、财产保障意识加强以及老龄化与城镇化的社会结构变迁，中国市场保险渗透率存在较大发展空间。险资运用领域的扩大将提高保险资产的投资收益率，进而增强保险产品的竞争力。综合以上因素，2016 年寿险市场的增长速度有望高于前两年。 来源：招商银行--贝恩公司《 中国私人财富报告2015 》 高净值客户在哪里 来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型 目标人群特征 自身为企业主、企业高管、专业技术人员，有稳定的现金流，有决策权； 40岁-50岁，已婚、有子女，更容易接受新观念； 自己或子女正在或将要移民、在国外上学、生活或从事外贸生意等，有美元需求者，对汇率敏感； 观念领先：客户接触过海外资产配置，或愿意接受海外配置理念，或朋友曾经有相关动作，容易带动客户做决定； AUM300万以上，资产量1000万以上者为佳。 目标人群来源 客户类型 计数 占比 接盘客户 1 5.88% 陌生电销客户 4 23.53% 银行原有客户 1 5.88% 缘故 3 17.65% 转介绍 8 47.06% 客户类型 从2016年度成交量在10万美元以上的保单来看：转介绍客户占绝对优势。由此可见，善于服务高净值客户，能带来同样高质量的转介绍。 特别要指出的是：陌生电销客户与缘故客户的高保费成交保单数近似。由此可见，客户的开发也尤为重要！ 获客！获客！还是获客！！ 高净值人群关心的话题 高净值 人群关心的话题 安全、确定传承：家庭与企业资产隔离、资产确定的传承； 1 2 4 3 5 6 低成本传承：遗产税呼之欲出，我能做什么？ 利益保全：未来经济宏观走向对自身行业的影响，尊享退休养老后的品质生活，政策改革是否波及自身企业； 资产私密性：移民是否暴露资产？移民之后的税务安排； 子女规划：子女未来的教育、生活、婚姻，父辈的资产如何处理才能做到即给予支持又不影响孩子的独立性和上进心； 不动产与金融资产：多套房屋要不要出售，如何能最大程度的留给孩子“合格”的资产。 案例分析1（企业主大额资金确定传承） 客户资料：转介绍客户，女，43岁，企业主，原来做钢材，现在做珠宝生意，两个女儿。全家已有香港身份，资产上亿。 成交产品及金额：LV 159万*5 投资偏好：珠宝和保险，在国内有多年投保习惯 背景：客户源于老客户转介绍，认可保险，第一次见面时了解的情况，客户已备好资金准备投保国内某保险公司产品。顾问随即从公司挑选了两款类似产品带去PK，客户因对其之前保险公司的忠诚度极高且比较认可之前的保险经纪人，所以，对我们的带过去的PK产品不是很满意。 突破口 1、孩子上学、资金出海：多次面见客户，深入交谈，聊到两个孩子上学问题，引导海外保险需求，和客户谈到了资金出海； 2、准确切入传承观点：以孩子为突破口，引申到资产传承上，得知客户有做海外家族信托的意向。通过法律知识，明确告知客户国内保险目前无法放入海外信托，且国内信托刚刚兴起，从传承角度而言其安全性与保密性远不及海外信托，而国内保险从传承角度对比海外保险也略逊一筹。 3、从婚姻法入手：两个孩子都是女孩，家产上亿，害怕未来家产的继承等。 4、多方比较，稳定制胜：最终客户放弃了国内保险，委托我们为其制定相应方案。客户拿到计划书后，又通过多种渠道打听香港其他保险公司产品，进行产品比较。最终我们讲到平台的综合财富管理价值及宏利赤霞珠的长期稳健性和后续家族信托的切入，取得了客户的认可，最终顺利关单。 5、历时三个月：从接触客户，到签单完成，历时三个月，这期间我们以各种理由，以每天一个短信或者微信，两三天一次电话或者面见的频率在跟进，这样迅速深入的了解客户需求，找到突破口！ 案例分析2（金领客户提前养老规划） 客户资料：转介绍客户，男，42岁，企业高管。对保障类产品有需求，想为孩子准备一笔钱，也希望自己的退休生活有个安排。 成交产品及金额：LV 42万*5 投资偏好：购买过**的产品 背景：在和客户沟通时发现，客户因为有朋友买了香港保险（后来发现客户自己也在友邦购买过香港保险），自己也想为孩子准备一笔钱，