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借用家庭资产象限图促大单 典范——平度 ** 【个人背景】企业技术员 【入行时间】2001年10月 【现任职务】营业部经理 【荣誉摘要】 世界华人保险大会（IDA ）银龙奖 美国百万圆桌会议（MDRT）会员 团队获得全国“百强营业部” 保险行业协会受聘讲师 2014年、2015年平度业绩榜第一名 【人生格言】用心用智做保险、用感用情服务客户！ 首销告捷 热烈庆祝平度**经理首日预收交单期交保费50万福享一生2件！ 客户来源 原同事介绍的车险客户（缘故转介绍） 车险到期续保 与自己之前所在的公司有业务往来 之前不认识，但有共同的朋友（老同事、老领导） 客户基本情况 客户信息：**年龄近60岁，妻子家庭主妇，育有一子。儿子成家有自己的公司（没有接手家族企业），儿媳检察院工作； 职业：属某塑料贸易出口公司老总（自己有工厂），企业经营稳健，每年收入2000万以上，个人纯收入200万以上；企业设备更新完毕，近几年没有大的投资项目； 对保险的认知：五年前对保险一点不认可，家族一份保险没有，今年在银行购买了50万的银行理财保险，初步为了理财！ 客户经营动作 特殊的经营方式： 组织大客户之间相互认识，搭建人脉。 喝茶、聊天、客户之间谈生意。 先交心后交易 坚持多次邀约酒会（之前没参加） 沟通理念 借客户车险续保之际，做有效发问！ “**，您这到60岁了，还这么忙，什么时候打算退休呀？” “孩子不接班，企业现在运转也很好，钱不断来，不舍得退。” “那您企业每年盈利如何？” “2000来万的年收入。” （算一算2000万*10%=200万纯收入）“那您挣了钱都做什么投资项目呢？” “在银行购买理财产品。” “什么样的理财产品呢？” “银行一些定期存款，一般是3年5年的，还有上个月买了50万银行保险。都是些理财的，利息高点。” “那您知道存款保险制度吗？” 沟通理念 借客户车险续保之际，做有效发问，挖掘客户保险需求！ “**，您这到60岁了，还这么忙，什么时候打算退休呀？” “孩子不接班，企业现在运转也很好，钱不断来，不舍得退。” “那您企业每年盈利如何？” “2000来万的年收入。” （算一算2000万*10%=200万纯收入）“那您挣了钱都做什么投资项目呢？” “在银行购买理财产品。” “什么样的理财产品呢？” “银行一些定期存款，一般是3年5年的，还有上个月买了50万银行保险。都是些理财的，利息高点。” “那您知道存款保险制度吗？” 沟通理念 介绍家庭资产象限图，打通客户理念 “知道！一般存大银行没啥事。“ ”是的，您看有这个制度说明银行也不保险，允许倒闭！再说，做银行理财时间比较短，到期您还要费心倒腾钱，再次做转化，岂不是很麻烦。我给您介绍一种科学的方法，家庭资产象限图。“ ”......“ 家庭资产象限图把家庭资产分为四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。 家庭资产象限图 家庭资产象限图 第一个账户是日常开支账户，也就是要花的钱，一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费，一般放在活期储蓄的银行卡中。 这个账户保障家庭的短期开支，日常生活、买衣服、旅游等都应该在这个账户里出。这个账户您肯定是有的，但是我们最容易出现的问题是这个账户占比过高，从而其他账户储备较少。 家庭资产象限图 第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱。一般占家庭资产的20%，为的是以小博大。专门解决突发的大额开支。 这个账户保障突发的大额开支，一定要专款专用，保障家庭成员出现意外、重疾等大事时，有足够的钱来保命。这个账户主要是意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小博大，平时不用占太多的钱，但用起来有大笔钱。 家庭资产象限图 第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的投资创造高回报。 这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您的股票、基金、房产、企业等。 这个账户您肯定有，关键是要占比合理，无论盈亏都对家庭不要有致命的打击。 家庭资产象限图 第四个账户是长期收益账户，也就是保本升值的前，一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员你的养老金、留给子女的钱。一定要有，并要提前准备。 这个账户为保本升值的钱，一定要保证本金不能有任何损失，并要低于通货膨胀，所以收益不一定很高，但一定有长期稳健。 这个账户最重要的是专属：1、不能随时领取；2、每年或每月固定的钱进入这个账户；3、受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。 切入产品、邀约酒会 “您看，40%的投入，用40