顾问营销岗前班9点之接触面谈.pptVIP

保障手册内容介绍 P04、06、08：家庭保单登记表 P09：理赔小知识，填写紧急联系人：寻求转介绍 4/6/8 保障手册内容介绍 P10：家庭保障金字塔：需求分析，寻求加保 封底 保险的意义、公司合规编号 10 具体操作使用在体验式拜访培训中进行训练 您之前有买过保险吗？ 您买的是哪种保险，重疾险、意外险、分红险…… 我今天特地带了一本《家庭保障手册》，现场帮您所购买的保险做个整理，这样让您对您的保障利益及交费情况更为清晰 保单整理配套金句 在接触面谈过程中通过保单整理，了解客户目前的保障缺口，接下来就是要加强客户保险观念，激发客户保险需求。 公司特聘请专家精心编写了一套《幸福人生》的媒体资料，印制精美。新人可将其赠送给客户，向客户宣传行业、公司、顾问营销、保险理念，获得客户信任，激发保险需求。 （二）强化客户保险观念 幸福人生手册内容介绍 页码 概要 P1 导入页-紧扣幸福主题 P2-7 寿险的四大功用： 家庭的保障、孩子的未来、退休的资本、财务规划的基石 人生蓝图：人生各个阶段的保障规划 P8 选择怎样的公司 P9 选择怎样的服务 P10 避开买保险的陷阱 封面及封底 具体操作使用在体验式拜访培训中进行训练 《幸福人生》递送配套金句 我最近刚加入太平洋保险，公司特聘请专家精心编写了一套《幸福人生》的媒体资料，这里详细的介绍了保险行业、太平洋保险公司、以及非常科学的保障风险理念，你是我最好的朋友，我特地给你留了一本，看完后你一定能对保险了解的特别透彻…… 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 四、接触面谈—收集客户信息 在与客户接触过程中根据FC的内容收集客户信息 收集客户信息内容： 在与客户接触过程中尽可能清晰、准确的完善客户所有信息，方便日后查阅。 主要内容包括： 核对FC已记载信息是否准确 经济情况 兴趣爱好 家庭信息 保单检视 收集客户信息配套金句 了解经济情况： 配套金句：您目前所从事的行业是？您主要负责哪方面（透过行业及职务预判收入情况） 了解兴趣爱好： 配套金句：您精气神看上去真好，平时都做什么运动？/您的气质这么好，平时作息应该很规律，而且很注重保养，您有什么秘诀啊？ 了解家庭信息： 配套金句：看您年轻有为，家庭上应该兼顾的不错，太太也在上班吧？ 了解保障信息： 配套金句：您之前买过其他保险吗？您买的是哪一款保险？分红险、意外险还是重疾险？ …… 收集客户信息配套金句 演 练 演练主题与时间： 收集客户信息金句演练，5分钟 演练角色与流程： 两人一组，依次轮流进行收集客户信息金句话术练习。一人扮演客户，一人扮演专员，依次轮流进行话术练习 选取两组上台公开演练。学员互评 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 四、接触面谈—约定再访 在接触面谈的最后环节一定要约定好下次见面的时间，所以要创造再次与客户见面的理由。 1、常规服务跟进（红点任务） 配套金句： 刚刚在沟通过程中，您对您这份保单的分红情况比较关心，我下次来拜访您时将我们公司的分红报告给您带来，让您深入了解，您是周三还是周四时间比较方便呢？ 常见约定再访的理由： 常见约定再访的理由： 2、推进服务进程（客户认可保险） 配套金句： 刚刚和您沟通过程中，您对保险也是非常认可，也非常感谢您对我的信任，我回去后将会按照您的需求量身定制一份计划书，两天后给您递送过来，您看您是后天上午还是下午时间比较方便呢？ 3、邀请参加公司活动 配套金句： 我们公司一直非常重视客户服务，所以我们公司为了回馈老客户，经常会举办一些有意义的活动，刚刚看您对亲子教育比较感兴趣，我们这周末正好有一场亲子教育专题讲座，诚邀您来参加，不知道您时间方便吗？ 课程回顾 接触面谈的定义、目的及面谈前准备 接触面谈——开门三讲 讲自己、讲公司、讲服务 接触面谈——沟通要点 保单整理、强化保险观念 接触面谈——收集客户信息 使用FC收集客户信息，配套金句 接触面谈——约定再访 约定再访的理由 谢谢聆听！ 接触面谈 讲师介绍 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 (一) 接触面谈的定义 (二) 接触面谈的目的 (三) 接触面谈前准备 一、接触面谈概述 （一）接触面谈