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小礼物 玩转大保费 最佳实践典范案例开发 讲师介绍 ** ** 职业背景：企业主 教育背景：高中毕业 入司时间：2007年12月 目前职级：总监 所获荣誉： ? 连续7年**保费前2名 ? 连续7年**保险业百佳精英 ? 连续7年IDA龙奖 ? 连续7年入围总公司群英会蓝鲸奖 ? 2012-2016年**精英会会长 ? MDRT百万圆桌会会员 1 最佳实践典范案例开发 业绩达成 时间 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年上半年 保费（万） 142 143 177 169 188 3 期缴件数 60 62 46 122 52 最佳实践典范案例开发 业绩分析 1、保费来源：通过小礼物服务客户，获得加保和转介绍 2、客户群体：**中小企业主，学历文化不高，白手起家 3、客户特点：实在、爽快、认同“你”更关键 4 最佳实践典范案例开发 经营理念 ? 大量持续送小礼物 ? 包装礼物，送出特色和感动 ? 坚信“拿人手短”， 付出就有回报 5 最佳实践典范案例开发 怎么做？ 一、大量持续送 6 最佳实践典范案例开发 1、大量：送给谁？ 传统观点： 客户分类看保费 我的观点： 一视同仁，送给所有客户 ? 现在没钱，不等于将来没 ? 中高端客户送礼物 ? 一般客户只做基础服务 有钱 ? 自己没钱，不代表身边人 没有钱 （催收保费、理赔） 7 最佳实践典范案例开发 案例：送出转介绍 ? 客户背景：**，小卖部店主，2008年长泰B，保费6210元 ? 服务情况：后续沟通中，因为资金问题，很难再加保。但是客户 服务没有受任何影响，逢年过节小礼物不断，客户收 礼收到不好意思，觉得亏欠，为其介绍老乡叶小姐 ? 服务结果：转介绍叶小姐购买家族5张单，当年首期保费103万 8 最佳实践典范案例开发 2、持续：什么时候送？ 1 日常 2个月所有客户送一遍：确保客户常常能收到 2 节日 2个节日固定送：中秋节、春节 9 最佳实践典范案例开发 3、送的心态是什么？ ? 以生意人的心态来经营保险 ? 有舍才有得，投资客户永远不会吃亏 10 最佳实践典范案例开发 怎么做？ 二、会 送 礼 11 最佳实践典范案例开发 送礼技巧 问题一：礼物是不是很特殊？ 12 送礼技巧1 最佳实践典范案例开发 礼物不特殊：大家都能买到 关键：利用地域差异，主打新鲜感 13 最佳实践典范案例开发 案例：中秋送月饼 思考： 中秋节，伙伴都会给客户送月饼 但在一个客户会收到很多月饼的时候 我的月饼如何脱颖而出？ 14 最佳实践典范案例开发 案例：中秋送月饼 ? 策略：送给**客户**（异地）稻香村月饼 ? 动作：专门从网上订购一批**月饼，包装单上印有**发 货字样。自己带着印有**快递字样的包装盒送客户 ? 话术：**，中秋节到了，想着大家年年都吃月饼，又能尝个 新鲜，不至于吃来吃去就那么几个口味。因此，我专门 从**订购了非常有名的稻香村月饼，它起源于清朝光 绪年间，有200多年历史了，特意带过来给您尝尝，味 道绝对不一样 ? 结果：客户觉得我很用心，夫妻两当场签下金佑保费36000多 15 最佳实践典范案例开发 案例：日常拜访送苹果 ? 策略：12个**糖心小苹果（特价19.99元） ? 动作：购物网站上订购小苹果，收货地址直接填写客户住 址，然后让客户收到水果之后告知一下 ? 话术：我之前试过阿苏克小苹果，沙性土壤种植，冰山雪 水浇灌，独特高原环境种出来的，市面上很难买到 正宗的这种苹果，所以这次一有订购秒杀活动，我 立马抢了订单，特意买了也给你尝尝！ ? 结果：客户很感动，再次拜访时，客户给全家购买爱无忧 16 最佳实践典范案例开发 送礼技巧 问题二：礼物是不是很贵？ 17 送礼技巧2 最佳实践典范案例开发 礼物不贵，关键靠“包装” 小礼物也能送出大感觉 18 最佳实践典范案例开发 送礼技巧 怎么包装： ? 我的礼物特别在哪里？ ? 工艺很特别？ ? 来源很特别？ 19 最佳实践典范案例开发 案例：客家腐竹 客家腐竹：18元/斤 话术： 这个腐竹很特别，不是有钱就能买得到的。**人都听过这样一 句话：五华的酿豆腐，新桥的红泥土。为什么这么说呢？因为五 华新桥村的黄豆是红泥土种出来，所以做出来的豆腐特别好吃。 因此，那里产的腐竹非常清甜可口，保留了最传统的工艺做法， 而且非常出名，很多华侨回乡专程来买，但是每户的产量都不大， 很难买到。我这次回五华，专程开