阳光金喜连连年金保险销售逻辑.pptVIP

* 俗话说，靠山山会倒，靠人人会跑，靠自己最好。 * 俗话说，靠山山会倒，靠人人会跑，靠自己最好。 * 客户为什么购买了养老险？ 养老险的销售关键点 目标客户群分析 群体共同特点 需求切入点 常见异议及处理 养老险销售三部曲 客户为什么 购买了养老险 原因一 原因二 原因三 代理人销售占主导： 为了完成业绩，达成方案要求，一定要卖给客户这个险种。 产品利益占主导： 代理人往利益方面引导，客户觉得产品利益好才购买这个产品，而不是因为这个产品满足了养老的需求。 客户需求占主导： 客户购买这个产品是因为这个产品能够满足将来的养老需求，为养老增添一份保障。 思考： 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 销售就是唤醒客户的需求！ * 产品定位 产品收益 销售误区 需要分析 养老险当理财险来销售，就会陷入对比收益的困境。 养老产品的关键在于保证的高收益而非预期的高收益。金喜连连低档保证收益遥遥领先。 不要拿自身想卖的产品去衡量客户想要的产品，否则总是打动不了客户，这也是销售所有产品误区。 人人都需要养老；人人都要考虑养老保障，针对不同人群要有不同的切入点才能更容易打动客户。 养老险销售关键点 * 普通白领 农 民 个人业主 公务员 应该说人人都需要养老保障，我们通过分析不同人群的特点来看不同的人群如何销售养老险。 目标客户群 * 拥有基本的社会统筹养老保险，退休后有一定养老保障 因社保替代率较低，退休前后收入水平差别明显 现在工资水平越高，未来落差越大 普通白领 特点 目标客户群——普通白领 需求切入点： 社保养老替代率低，老年生活如果要维持现在的生活水平，需要有一部分养老保险作补充。因此，在自身能力允许的情况下，建议为自己补充一份商业养老保险，确保能够弥补退休后工资差额，维持现在的生活水平不被降低。 建议： 根据客户现在的收入，建议每月最低通过商业保险补充_____元养老金。 根据社保替代率，月入一万以内，替代率约为50%左右（各地区各有差异），月入一万以上，替代率40%及以下。 * 领取不确定 企业不确定 社保未来领取标准不明晰，受政策影响大; 养老空帐问题很严峻，还有延迟退休等各种问题。 一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担。 社保养老替代率仅为40%左右，不能维持原来生活水平；收入越高，替代率越低。 替代率低 目标客户群——普通白领 常见异议：单位给我保了 异议解析 * 基本没有养老保障，或者只有很低的新农合养老保障 农 民 特点 目标客户群——农民 多数寄托于养儿防老、储蓄养老等 传统模式， 存在很多问题 需求切入点： 在有体力、有精力、有收入的现阶段，规划一份专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，不用伸手跟孩子要，活的老有尊严。 建议： 根据客户现在的收入，建议每月最低通过商业保险补充_____元养老金。 养老靠孩子 没钱考虑养老问题 老了花钱少，不用准备 养老靠储蓄 目标客户群——农民 针对农民四大常见异议处理 1、家庭结构改变，养儿防老有很多挑战； 2、社会压力巨大，子女养老有心无力，如果孩子只能负担一代人，怎么选择？ 3、爱子女就是不给子女添负担。 1、养老保险是将来的保命钱，必须准备； 2、人不一定会生病，但是一定会变老，老了一定要花钱；养老钱可以按需设计，但绝不能没有 3、养老问题越早准备越轻松 1、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式； 2、大病不犯、小病不断，一般医疗开支将占老年养老金的60%以上； 3、老年生活分很多种：缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食， 你选择哪种？ 1、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？ 2、通货膨胀严重，银行利率长期是走低趋势（详见开发背景），存在银行的钱还值不值钱？ * 养老基本靠储蓄，自给自足型 若参加社保，付出成本较高，但领取水平相对较低 收入不能保证持续，未来存在较多不确定性 个体业主 特点 目标客户群——个体业主 需求切入点： 在收入高峰阶段，应该提早准备一笔养老金，做好养老规划。让自己的养老生活起码在平均养老的中等水平，这样生活品质不会下降太多。 建议： 根据客户现在的收入，建议每月最低通过商业保险补充_____元养老金。 * 1、低水平、广覆盖，不能保证品质生活； 2、因没有单位，故需个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹； 3、领取日前或者开始领取不久身故，只领取个人账户余额，损失大。 1、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上； 2、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活； 3、