建立信任002-我要和太太商量一下再说.ppt

建立信任 ---我要和太太 商量一下再说 案例情景（1/2） 准客户：老实说，我也很希望保这个险，而且我也觉得贵公司的产品不错，但是我一定得回家跟我太太商量一下。 服务专员：请问，如果您要给太太一个惊喜，或是表达您的爱意，您在买礼物或是买一束花给她时，是不是也要和她先商量一下呢？ 准客户：当然不用。 案例情景（2/2） 服务专员：买保险就和买礼物送太太一样嘛！不事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗？再说了，您坚持要回家和她商量的话，不是丢给太太一个两难的问题吗？ 准客户：为什么这么说？ 服务专员：为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让您花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生，却因为自己的意见而没有购买这份保险，岂不后悔？ 分析评点 本例中准保户说“我一定得回家跟我太太商量一下”，服务专员没有直接回答对方是否需要和太太商量，而是反问客户买礼物给太太是否要商量。买保险就如同买礼物给太太，坚持要回家和太太商量的话，反而置太太于两难境地。服务专员的回答会让客户放弃推迟投保的想法，回到考虑自己的需求，决定是否买保险，买什么保险的问题上。 方法策略（1/6） 大部分家庭的经济大权，确实是掌握在太太的手中。女性不见得比男性善于理财，女性主控经济大权的理由，无非是那些“男人有了钱就花心”、“男人就是不能让他口袋里有太多钱”等心理所引发的结果。 方法策略（2/6） 遇到要回家和太太商量的这种情况，服务专员不必和他讨论这个理由的正当性和背后的逻辑观念，而是让客户明确认知：买保险不是乱花钱。保险不仅是一种保障，也是一种储蓄。身为一家之主的男性，买保险绝不只是为他个人，而是为他的家人。但也不是说做先生的要买保险不需要和太太商量。夫妻双方互相尊重没有什么不好。服务专员可以向夫妻双方说明：买保险是一种投资，它的投资报酬率虽然比不上有价证券或是房地产，但它的风险性却是很低的。 方法策略（3/6） 更多的准保户只是用“要和太太商量”做借口，真正的原因是他本人没有拿定主意。中国人的性格是含蓄的、保守的，也是不善于拒绝别人的。因此准客户说要回家商量时，作为一名服务专员，要凭直觉分辨出他是真的有原因，还是找借口来拒绝自己。 实际操作中，对于这类客户，服务专员可以采取以下方式应对： 方法策略（4/6） “这是个很好的建议，我们可以约个时间到您府上拜访，与你们共同探讨保险。相信你们夫妇会有许多问题想要咨询。您看，是明天晚上还是周末方便？” “其实，我能看得出您很爱您的太太和您的家庭。然而我们生活无论有多美好，每个人都始终面临着各种各样的风险。我有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上。我曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了。从此，借出去的钱没有音信了，借进的钱却引来了向他太太要债的人。原本温馨富裕的日子，因为突然的一场变故，使整个家庭的生活黯然失色。” 方法策略（5/6） “您的心情我了解，不过这是您自己的问题！有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子。如果方便的话，我愿意向她详细说明一下这份家庭保障规划对于家庭的重要性，一家之主万一不在时保险会对其亲人提供什么样的帮助。您现在身体健康、收入稳定，您的太太没有什么担忧，但是万一没了您这份固定收入，她要怎样维持自己的生活和小孩的教育，这个问题她仔细思考过没有？所以说在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格作这个决定。您希望受益人写谁的名字呢？” 方法策略（6/6） “我理解了，您的意思是您本人认可这个规划，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量一下，是吗？不如这样，您看什么时候方便，我和您、您太太一起见个面仔细谈谈。” “先生，保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为‘爱’投保，不如今天就由您来作一个明智的决定。很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于空嘴白话，保险单可实际得多。您不妨签下这张保单，并告诉您的太太‘我爱你’，如此一来，就不是单纯地说了，您太太一定能深切地感受到您的爱意。” 总结建议 购买保险如果纳入家庭理财的组成部分，就是家庭的一件大事，应当鼓励客户与家人沟通，尽量不要鼓动对方自作主张。最好的方式是先沟通好眼前这位，再邀约夫妻二人一起沟通，避免单方面作决定引起家庭矛盾。 * * * *