团险展业流程－异议处理及促成.pptVIP

? 时间分配：3分钟 ? 讲师按灯片阐述 ? 时间分配：5分钟 ? 讲师逐条进行详细阐述 ? 促成是很自然的事，不必有那么多顾虑。既然促成是自然的、必然的、如此重要的，那什么时候可以促成呢？选择何时进行促成一定要准确观察，认清购买信号。在我们的销售过程中，察言观色一直是我们所强调的。当客户表情有所变化时，是促成的良好时机。 ? 例如客户突然把电视机音量关小的时候，或者嫌孩子吵，或者阴止别人大声说话的时候，也许你前面的话已经不知不觉中打动了客户的神经；这个时候，你进行促成，成功的几率会很高的。 * * ? 时间分配：5分钟 ? 讲师逐条进行详细阐述 ? “嫌货才是买货人”，客户对于你展示的保险计划提出了新的看法，这就证明了他已经对此进行了浏览和心理的预估，他提出的任何问题都是你的突破口，你也会借此找到销售的根据，促成在这个时候是必不可少的。 ? 当客户东问西问、提出问题时，表示他对你的说明有极大的兴趣，这也是促成的良好时机。所以，对客户的问话必须及时把握，像是准客户跟你讨价还价、询问别人投保的情况、缴费方法或投保的内容时，都是表示准客户对商品产生兴趣。有问必有答，此时，你都可以抓紧机会进行促成的动作。 ? 比如客户询问别人的购买情况时，你可以很好的利用人们的攀比心理，为成功销售加上砝码。 ? 时间分配：5分钟 ? 讲师逐条进行详细阐述 * ? 时间分配：15分钟 ? 讲师逐条详细阐述 ? 二择一法：二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会。不管客户选择哪一个，实际上客户已经同意购买寿险。比如“您希望保费通知单是寄到您家里还是您的办公室？”，或者“您希望保费是分期年缴还是一次性缴清？” 。 ? 利益说明法：利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。强调保障利益，保险计划可以降低、弥补损失，及早投保获得保障优惠。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。比如对注重收益的客户，你就要着重描述客户未来的收益，分红对客户的帮助等等。 ? 订单行动法：订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把险种的说明书或者投资演示表放在上面，把我们的投保单放在下面。观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了。如果他表示不要着急，还要商量，则我们进一步询问客户还需要了解什么。 这种半推半就的试探就称为订单行动法。 ? 激将法：适时地利用激励话术，激起客户购买的决心。 比如“您的朋友xxx都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，象您这么顾家的人，相信也不会为了一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？”使用激将法重要在于所吟咏额的故事或推销用语是否足以促使他决定购买。 ? 默认法：最简单的方式是“推定承诺法”。也就是说，你相信你的分析、解说都很完整，你的客户心里已经暗暗同意要购买，就等你开口。如果你开了口，你的客户没有反对的意思，你就可以直接拿出投保单来，请客户签字。你可以这样说：“郑先生，这份保单保障非常完整！您就送嫂夫人这份体贴的生日礼物，她一定会很感动的！”、“郑先生，请您填写这份投保单！”、“郑先生，请您看看这份计划书，我来帮您安排体检的时间。” ? 风险分析法：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保的危险和损失。客户在被营销员的话术震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，营销员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决问题降低损失的措施。 * ? 时间分配：5分钟 ? 讲师阐述课程大纲 ? 准确把握