团险展业流程-挖掘需求与计划书制作.pptVIP

计划书讲解的注意事项 根据人数安排座位，一般为并排或对面 目光关注、亲切、不游离 掌握主动、自信 多用数字说话，不应有模凌两可的数字出现 展示资料简洁、易懂，符合大众心理 话术简洁、生活化 使用非专业的、坚定、自信的语言 让客户放松并参与 重点要重复强调 阐述准客户的购买动机 将计划特点转为准客户的利益 让客户感到是他要买而不是你要他买 这个计划是专门为他们设计的 客户类型 处 理 方 法 沉默型 提问些具体的问题 拖延型 鼓励、帮助他们建立自信 热情高，话多型 建议购买 条理型 慎重措辞，讲话要慢，细节突出 争论型 这些客户往往不真诚，业务员应用真诚和尊重赢得客户的尊重 谨慎型 创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性强 自负意见型 认真听，适当解释，消除意见 怀疑型 了解客户背景，用事实说服，态度要稳健 冲动型 迅速地介绍重点，尽可能省略细节 计划书讲解的注意事项 感 谢 聆 听 * * 　 老太太买李子是给儿媳妇吃，俗话说:“酸儿辣女”，希望儿媳妇能健康地生出一个孙子来。所以老太太采购的动机:一为了补充营养，另外也借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到目的的手段。如果老太太找到更好的方法达到这个目的，她当然会考虑。 　 因此，购买只是达到客户目标的手段。第三个小贩挖掘到老太太的需求后，提出了新的提议，猕猴桃含更多的维生素，也许能让儿媳妇生出双胞胎，这吸引住了老太太，因此小贩就卖出了更多的产品。 由此可见，需求并没有那么简单，需求是有层次的。挖掘深入程度不同造成销售的结果不同。挖掘客户深层次的需求提出建议，我们把这样的销售称为顾问型的销售。与客户相比，销售人员的公司研究开发、生产产品，销售人员应该是这方面的专家。能够利用自己的专业知识向客户提供专业的意见，使得客户能够了解产品的某种特性，挖掘客户需求也是引导客户购买的基础。 整个过程中，客户有多个选择，而客户不是专家，销售人员应该起到引导的作用。但是，在引导客户购买前，了解到购买动机，再演生出购买需求，购买可能包含多种产品，产生产品需求，需求分成个人需求和机构需求，而需求本身是不断演变的，这给挖掘需求带来了难处,同时也带来了无限商机。 * * * * * * 销售核心出发点 销售产品 产品特点 产品服务 销售产品和产品特点是表面需求 客户遇见的问题才是深层需求 深层需求解决表面需求 家庭 未婚（抚养） 已婚 子女 无 住家 自有 租凭 房贷 无 事业 雇主 雇员 社保 无 关键人物（独资） 雇员福利 财富 现金 资产 客户需求切入图 准雇主的需求点 雇员 初入职场（1） 结婚（2） 生子（2） 购车（2） 房贷（1） 加薪升职（？） 通胀（每5年）资产传承（？） 雇主 独资 合伙 公司（雇员福利） 专业人士（1） 产险（？） 独资企业主销售图 水库 利润 子女 房产股票存款 再增资 聘请专家度过难关 扣税 水库式经营 未建水库的河流，遭逢大雨，就会引发洪涝；而连日干旱，河水就会枯竭。因此需要水库蓄水，使水量保持在一定的范围内，免受天气和环境的影响。企业经营业一样，景气时要为萧条时做好准备，经营应该留有余裕。 对个人与家庭来讲，也是一样的道理，在有余钱的时候，做点保险的储备，等于给自己和家庭建立一个水库，保障费用的支出等于水库的蒸发量和渗漏量之和，投资收益等于库区的降雨量，保费缴纳等于周围汇入的流量。这个水库，就是丰年多储备，欠年可支出。 需求话术分析 询问的基本内容 1.基本情况 2.详细描述 3.具体原因 4.情景、环境 1. （现状） 2. （感觉） 3. （影响） 4. （需求） 1、有什么？ 2、怎么样？ 3、为什么 ？ 4、是否选择？ 1. 提出开放式问题 2. 控制销售会谈 3. 注意聆听+笔记 4. 需求总结 探寻客户需求的注意事项 案 例 　　三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？ 第一个小贩的水果摊 顾客:“这李子怎么样？” 销售人员:“我的李子又大又甜，特别好吃。” 第二个小贩的水果摊 　“你的李子好吃吗？” 　“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？” 　“我要买酸一点儿的。” 　“我这篮李子又酸又大，咬一口就 流口水，您要多少？” 　“来一斤吧。” 第三个小贩的水果摊 “你的李子多少钱一斤？” “老太太您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的