团险客户开拓与维护技巧分享.pptVIP

做好客户开拓与维护 坚定走上快速发展路 ? 2003年6月毕业于**大学医疗 保险专业 ? 2003年9月加盟****支 公司，从事组训工作 ? 2006年6月调入团险渠道 ? 现任**市区第三团险拓展部 团队区部经理 ? 2016年团队人力12人，团队保 费达735万元。客户228户，新 客户84户。 ? 2016年个人保费84.6万元，客 户21户，新客户7户。 个人简介 目 录 ： 1 2 3 4 客户开拓的方向 客户开拓的方法 客户开拓的工具 客户维护的细节 4 4 一、团险客户开拓的方向 我的发现： 团险市场的开拓重心： 由大型企业转向中小企业 大型企业 VS 中小企业 5 ? 《调查》显示，2/3中国企业从 未投保团体保险。 ? 特别是中小企业保险体系非常薄 弱。 ? 67 ％ 企 业 人 均 年 保 费 小于 1000元，其中33%的企业人均 年保费小于500元。 ? **保费规模50万以下的法人单 位，人均保费仅230元。 5 6 6 法人单位 以**为例 ? 2016年**省在册中小法人企 业超过250万户，当年新增的私 营企业就达50.1万家。 ? 我司存量法人客户仅占全省法人 单位数的5%，法人业务市场开 发有限，覆盖率低，空间仍然巨 大。 7 7 ? 商业保险是中小企业刚性需求 ? 市场容量巨大，开发潜力巨大 （**市场举例） --中小企业成为最佳的开拓方向 8 8 二、团险客户开拓的方法 资源式 开拓 保障式 开拓 服务式 开拓 市场分析 · 平台搭建 · 资源整合 路径促 开拓 活动保 开拓 平台助 开拓 9 9 1.1老客户开拓——资源式开拓 关联企业 开拓 转介绍 政保业务 带动 ? 利用老年险、计生险发展契机， 通过各乡镇民政助理、村长等关键 人转介绍，与当地企业进行洽谈。 如某建管站业务。 职团 销售 ? 以老客户为基础，通 过团队运作，开拓企业项 下的各类业务。如农商行。 ?以老客户为核心，进一 步开拓其关联企业。如： 鹏华和新东方。 ?最容易获得客户信赖 ?客户方案最容易复制 ?客户质量最有保证 提高 保额 保障式 开拓 增加 家属保险 1.2老客户开拓——保障式开拓 ?调整意外险保额 ?调整医疗险保额 增加 保障内容 ?增加交通意外责任 ?增加重大疾病责任 ?增加定期寿险责任 ?开拓法人项下的个人业务 差异化 方案 ?子女保险 ?父母保险 ?家庭保险 ?高层、中层和 普通员工实施差 异化产品组合。 如中谱检测。 弹性保险计划 10 10 11 11 理赔服务 ?理赔通报会 ?理赔查询系统 1.3老客户开拓——服务式开拓 服务式经营 增值服务 ?联合第三方服务机 构提供：健康咨询、 健康讲座等 ?客户联谊会 增强 粘合度 12 12 2.1新客户开拓——活动量保开拓 工具 支持 管理 支持 产品 支持 针对不同行业类别提供 菜单式、制式化的产品 套餐。 针对不同需求开发客户拜 访工具，提供拜访借口。 积极推进3S管理平台 通过系统技术手段追踪 13 13 保险需求 调查 政策宣传 业务体验 增值服务 ?保险需求调查问卷 ?激活卡 ?微信赠送保险 ?新国十条宣传 ?健康管理服务体验 （手机app） 2.1新客户开拓——活动量保开拓 灵活自选的客户拜访工具包 14 14 ? 设定主题——联谊会、恳谈会、宣导会、健康体疗、品酒会、电影 包场、名人讲座等 ? 1+1模式——销售人员陪同老客户、老客户陪同新客户 ? 1+1方式——公司层面，团队层面 2.2新客户开拓——平台搭建助开拓 15 企业 企业 企业 2.3新客户开拓——路径经营促开拓 集约化开拓 关联机构 企业 下游企业 上游企业 区域化开拓 15 16 通过政府部门、机构组 织搜集企业信息，摸清 当地市场的法人客户资 源，进行集中开拓。 社保局 统计局 工商局 地方 商会 行业 协会 … **：借助工商所拓展个体工商户 **市分公司借助当地工商所的力量，利用各种市 场管理方平台（如小商品市场、建材市场、电脑市场等 场所）在个体工商户中推行惠商险。201